Multe din gândurile din acest articol sunt inspirate de cartea lui Gavin Kennedy "Este posibil să se pună de acord asupra tuturor lucrurilor" și, desigur, experiența personală.
Când am început să vând clienților noștri serviciile de dezvoltare a site-urilor, am avut mereu un gând neclintit și distructiv: nu au nevoie de noi, avem nevoie de ele. M-am gândit că "ei" pot merge ușor către un alt contractor, pentru că piața este imensă. M-am gândit că dacă nu vom primi această ordine, atunci ar putea fi sfârșitul nostru. Astfel de gânduri m-au pus într-o poziție slabă chiar înainte ca discuțiile să înceapă. Știam ce profitabilitate aveam nevoie, dar pur și simplu mi-a fost frică să-mi exprim cifrele, pentru că m-am gândit că unchiul meu ar fi vrut să mă lovească din biroul meu, văzând o cifră de peste 150.000.
De fapt, totul se dovedește că nu este așa. În primul rând, nu este nevoie să vă poziționați într-o poziție slabă cunoscută. Nu este un fapt că firma dvs. se va dezmembra dacă nu primiți această comandă. Dar, cu toată încrederea, pot spune că va muri încet și dureros dacă lucrați sub prețul costului. Dar, cel mai important, nu știi în ce poziție este același unchi în fața ta. Acesta poate fi șeful departamentului de marketing, căruia CEO-ul a spus că producția site-ului ar trebui să înceapă mâine. Sau ar putea fi un antreprenor al cărui concurent a intrat pe piața online acum o săptămână și a început să crească dramatic. Dacă nu își face rapid misiunea online, el nu poate rămâne cu nimic. Poate că șeful a petrecut 10 ore în timpul întâlnirilor cu studiourile, nimeni nu a amenajat-o și nu mai intenționează să-și piardă timpul, dar are nevoie de site.
Amintiți-vă: nu știți situația din cealaltă parte, este probabil să fie de 50% în favoarea dvs. și este foarte posibil să aveți într-adevăr nevoie de client și nu de el pentru tine.
Fă-mi o reducere de 10% și proiectul tău
Sintagma pe care o aud aproape de fiecare dată când un proiect este vândut.
Ce credeți că este mai bine: dați ceva ce nu vă este foarte important sub presiune pentru a crea o atmosferă de bunăvoință sau nu?
Dacă credeți că este mai bine să renunțați, atunci cu siguranță trebuie să citiți cartea. Am spus da, și este o mare greșeală. Dacă ați făcut o concesie (și sub concesie înțeleg că este o reducere gratuită a creanțelor lor), atunci orice persoană normală va gândi:
Dacă a fost atât de ușor de acceptat, atunci a cerut inițial multe.
Puteți apăsa pe tipul ăsta în timpul proiectului, el va fi de acord în tăcere.
Mai mult decât atât, este ceva care nu este foarte valoroasă pentru dvs., poate fi foarte necesar pentru potențialul dvs. client. Se pare că nu te ieftini și nu ai nimic.
Și de ce ar crea concesii bunăvoință? Atribuțiile sunt reacția dvs. la presiunea unei persoane, o recompensă pentru comportamentul său. Și odată ce l-ai răsplătit odată, el va dori cu siguranță mai mult. Și, pe parcursul proiectului, veți face doar ceea ce să recunoașteți.
Reduceți condițiile până la primirea răspunsului
O altă greșeală pe care am întâlnit-o este atenuarea cerințelor și condițiilor mele chiar înainte să primesc o ofertă din partea cealaltă. Acum înțeleg că este doar o groază. Și nu-mi pot imagina cum a început să se dezvolte compania mea cu un asemenea negociator teribil.
De obicei, sa întâmplat astfel: am discutat proiectul cu un potențial client, el a văzut că sunt competent să construiesc site-uri și știu ce să fac. În general, ne place el. Și apoi vine vorba de discutarea costului. Spunem ceva în spirit: "Va dura 3 luni pentru a dezvolta toate funcționalitățile specificate și va costa 300.000 de ruble". După această frază, un zâmbet a dispărut de pe fața persoanei și sprancenele sale au zburat. Văzând această groază, am început să-mi dau seama: dacă nu reduceți costul, el va pleca. Acum înțeleg cu siguranță că trebuie să justificați costul și să nu îl reduceți. Dar atunci, aș putea spune ceva în spirit: "Dar știi, mi-a plăcut atât de mult încât sunt gata să vă dau o reducere de 10%". Doar un dezastru, nu ești de acord?
Ce aș fi făcut pe site-ul acestui client? Aș aștept un pic pentru a obține o reducere proastă și mai mare. Atunci aș face o față extrem de surprinsă și spun că trebuie să mă gândesc. În "meditație", aș fi primit de la o persoană proastă o scrisoare cu termeni noi și mai favorabili.
Este atât de banal o greșeală. Apoi, este suficient să te uiți la negociere din partea ta, iar tu imediat recunoști asta. Cred că am pierdut o sută sau două mii din cauza acestei greșeli.
Deci, daca sunteti in vanzari b2b, nu va pierdeti pozitiile inainte de inceperea negocierilor, nu va faceti concesii unilaterale si nu va inmuiati termenii pana cand nu primiti o contra-oferta.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: