fondator și CEO al Grupului Practicum
Veți fi capabil de a administra în mod flexibil negocierilor, construirea strategiei sale pe zbor, să dețină carduri, la momentul potrivit pentru a combate propunerea de valoare a clientului, a crea clientul iluzia de victorie, așa că a fost de acord cu termenii.
Eliminarea obiecțiilor în vânzări ridică cele mai multe întrebări. Ce se întâmplă dacă produsul are un preț care nu este câștigător? Cum să înțelegeți că clientul blufează? Cum de a inversa situația? Răspunsurile și scripturile gata nu vor ajuta aici. Strategia câștigătoare se bazează pe cinci puncte cheie.
- Cum să vă pregătiți pentru negocieri și să încheiați un contract profitabil
Înțelegeți ce obiecție în vânzări trebuie să lucrați
Strategia este definită de două tipuri de obiecții: inițială și finală. Depinde de ei în ce direcție să se dezvolte negocierile: să se retragă o serie de pași sau să meargă mai departe.
Obiective inițiale
Această expresie, „Vă mulțumesc, nu avem“, „Vă mulțumesc, lucrăm deja cu o altă companie“, „Noi nu suntem interesați“, și așa mai departe. N.
Astfel de obiecții aruncă imediat vânzătorul la prima etapă, chiar la începutul negocierilor. Cu obiecțiile inițiale nu funcționează - ele sunt prelucrate.
Clientul spune "mulțumesc, nu"? Deci, prezentarea nu la prins. Nu a găsit nimic util în propunerea companiei. Trebuie să ne întoarcem și să aflăm astaó clientul este interesat. Adesea, în acest caz, identificarea nevoilor este deja în urmă, însă prezentarea nu a funcționat. Ce ar trebui să fac? Adresați-vă întrebări suplimentare care "deschid" clientul. De exemplu:
- Spune-mi, ce nu ți-am spus? Ce întrebare nu a dezvăluit? ",
- "Ce este important pentru tine?",
- "Spuneți-mi, ce trebuie neapărat să fiți în propunerea că sunteți interesat?".
Și dacă managerul aude: "Lucrăm deja cu o altă companie"? Înseamnă că nu am făcut contact. Acesta este un semnal: trebuie să apelați încrederea clientului. Ce ar trebui să fac? Mai întâi de toate, să ne exprimăm ce fel de politică respectă compania în relația cu clienții. De exemplu:
Obiecții finale
Aceste fraze sunt "scumpe", "Vreau să gândesc", "Trebuie să consult", "Încă vreau să văd", "avem încă nevoie de altceva". Astfel, clientul este interesat și încă nu este de acord să cumpere din cauza prețului sau din alte motive. Există șanse să găsiți aceste motive, să lucrați prin obiecții și să stoarceți cumpărătorul.
TOP-5 articole cele mai utile pentru un comerciant:
Alegeți strategia potrivită de negociere cu clientul
Pentru negocieri, vânzătorii folosesc răspunsuri gata făcute, care sunt scoase din cărți sau împrumutate de la colegi. Dar fraze care lucrează într-un caz, în altul nu dau rezultate. De ce? Nu există suficiente argumente.
Într-o poziție puternică, un manager care are trei argumente pentru o obiecție, sau chiar cinci. Ele trebuie să fie pregătite independent, verificate și apoi testate.
Aceasta este o obiecție preferată din partea clienților - "scumpă". Există două variante în acest caz. În primul rând: pentru a justifica de ce prețul este exact acest lucru. În al doilea rând: pentru a dovedi că pentru o astfel de marfă prețul nu este mare.
De exemplu, puteți răspunde în modul "ping-pong":
- "Desigur, acest produs nu este ieftin! Dar, de asemenea, calitate - așa cum ați vrut! »,
- "Un produs premium este prețat întotdeauna la un preț,
- "De fapt, acest preț include în continuare [garanție, întreținere, suport, servicii suplimentare etc.]",
- „Faptul că prețurile prezintă, de obicei, nu [dealer solicită beneficii suplimentare], și noi toți imediat incluse în costul produsului.“
În acest caz, clientul nu va profita de inițiativă. Vânzătorul se simte încrezător în negocieri, iar această încredere este transferată clientului.
Este interesant să citiți: materialele pe această temă
Tehnica de elaborare a obiecțiilor în vânzări "Fără șabloane"
Șablonul este o frază care este cunoscută de toată lumea și nu a funcționat mult timp. De exemplu: "Știi, este scump." - "Și în comparație cu ce?". Acest răspuns a devenit mult timp o ștampilă.
Care este problema șablonului? El încurajează clientul să reacționeze la același răspuns uzat. De la vânzător plictisitor o întrebare „Tu faci ceva și să dea“ magazin vizitator otmahnetsya: „Vă mulțumesc, doar mă uit.“ Curtoaziei datorie „Bună ziua, aș dori să-ți fac o ofertă,“ clientul spune: „Vă mulțumesc, nu avem nevoie de nimic.“
Rețineți: chiar și cele mai reușite argumente devin în cele din urmă clichete. Urmăriți ceea ce spun colegii dvs. cel mai adesea la discuții. Observați ce întrebări răspund clienții în același mod. Termenul mediu de "viață" al unui argument bun este de aproximativ un an. Dacă fluxul de clienți este mare, atunci argumentul va deveni depășit mai rapid. Dacă nu există atât de mulți clienți, atunci termenul crește.
Salvați cartea aurului strategiei dvs. de negociere cu clientul
Eliminarea obiecțiilor în vânzări se dezvoltă într-o spirală. Vânzătorul se ridică de la un nivel la altul, trece de la o obiecție la alta. În centrul afacerii spirală, dar nu toți ajung la ea. Cineva are "dispnee" deja în prima tură, după obiecții "scumpe". Și cineva face prostie, oferind în primul tur cea mai puternică argumentare.
Care este problema: clientul poate spune "scump" pentru că nu ia decizii financiare. Și un argument puternic nu va schimba situația. Cumpărătorul va lua în continuare un timp pentru a se consulta cu factorul de decizie. Un carton atuu în mâinile vânzătorului nu va mai fi, deoarece el a folosit-o pentru o obiecție falsă.
Cu un curs pentru a determina dacă o obiecție falsă sau nu, este aproape imposibil. Acest lucru va fi văzut numai de rezultat: vânzătorul va elimina obiecția sau nu. Niciodată în prima rundă de lucru de off obiecții nu da o ofertă "trump" sau argument, în special în cazul în care clientul nu este ușor. Un astfel de client trebuie să fie epuizat: în primul tur să dea un argument slab, pe al doilea - mai puternic, etc.
Lasă persoana să simtă că negocierile avansează. Și numai în cel de-al cincilea tur poate vânzătorul să pună un atu, folosind principiul "de la simplu la valoros". În același timp, clientul decide că a câștigat ca negociator, iar pe o creștere emoțională va face o înțelegere.
De exemplu, managerul constată că, la o reducere de 25%, clientul ar fi cumpărat bunurile fără ezitare. Dar resursa vânzătorului este de numai 14% reducere. Ce strategie va funcționa în această situație? În prima tură oferiți clientului o reducere de 6% și o opțiune minoră de mai sus.
Dacă clientul nu este interesat, el refuză. Apoi, compania de vânzări oferă încă 4% - în cuantum de 10% din reducere. Și numai după o lungă "suferință" managerul este de acord cu încă 4% și arată că clientul a câștigat. Principalul lucru nu este să se suprapună și să nu se grăbească, altfel clientul își va pierde interesul. Cea mai plăcută victorie este cea la care este greu să vină.
Cineva va spune că argumentele slabe par a fi contrivate și furios clientului. Nu e așa. Agresiunea nu apare dacă managerul a efectuat calitativ prima parte a negocierilor. În primul rând, am colectat informații despre client pentru a stabili contacte. Apoi a identificat corect nevoile. Luminat și neconvențional a spus despre produs. După o astfel de pregătire, clientul nu va fi nepoliticos.
Mențineți interesul până la sfârșitul conversației
O problemă obișnuită: clientul câștigă înainte de a cumpăra, iar vânzătorul este deja epuizat și își pierde interesul. Emoțiile se slăbesc cu fiecare cerc. Și dacă vânzătorul este obosit și și-a pierdut inițiativa, clientul "oglindește" starea lui. Dar trebuie să fie invers.
La fiecare rundă de negocieri, agentul de vânzări ar trebui să fie ușor în fața clientului emoțional. Nu suprimați emoțiile cumpărătorului. Vânzătorul îl ține în același val, dar prezintă un interes mai mic decât clientul însuși.
În magazin, vânzătorii se strecoară adesea când un vizitator spune: "Mulțumesc, o să arunc o privire". În mod similar, cu apeluri la rece: vânzările își pierd interesul atunci când aude că clientul are un buget modest. Acesta este cel mai periculos moment.
Cum să păstrăm interesul? Modul dovedit: să percepem negocierile ca pe un joc. Și negociatorii profesioniști. Este într-adevăr un duel, o competiție. Un vânzător familiar trată munca cu obiecții ca o vânătoare. Probabil ați observat că formatul jocului este foarte confortabil în vânzări.
Acolo unde există mai puțină seriozitate și mai puțină ușurință, tranzacțiile se închid mai ușor. În cazul în care vânzătorul își menține dobânzile până la încheierea negocierilor, obiecțiile sale sunt diferite.
Citiți în ediția următoare a revistei "Director comercial"
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: