Continuând conversația despre vânzările din salonul de înfrumusețare, vreau să vă întreb și pe dumneavoastră întrebarea: afectează zona administratorului locului de muncă procesul de vânzări, comportamentul clientului? Cum de a trata designul și aspectul rack-ului? Există reguli? La urma urmei, principalul lucru este că este un administrator bun, iar echipamentul, designul și locația rack-ului (mobilierul unde se află casa de marcat) nu este atât de important?
"Rezultatele sunt obținute prin utilizarea
oportunități, nu soluții
Continuând conversația despre vânzările din salonul de înfrumusețare, vreau să vă întreb și pe dumneavoastră întrebarea: afectează zona administratorului locului de muncă procesul de vânzări, comportamentul clientului? Cum de a trata designul și aspectul rack-ului? Există reguli? La urma urmei, principalul lucru este că este un administrator bun, iar echipamentul, designul și locația rack-ului (mobilierul unde se află casa de marcat) nu este atât de important?
Analizând această zonă din punctul de vedere al merchandisingului, sa dovedit că, în organizarea corectă a locului de muncă al administratorului și a spațiului înconjurător, se pun multe oportunități ascunse, pe care nu le folosim! Și, pe de altă parte, fără să știm noi înșine, putem crea o mulțime de probleme pentru vânzările noastre. Să înțelegem ce se află în această zonă?
Cum se realizează acest lucru? Vă sugerez să fie mai simplu să identificați anumite "funcții" semantice în această zonă și fiecare dintre ele să fie privită din două părți. Prima parte este ceea ce este creat la un nivel conștient, adică ceea ce vede clientul nostru și noi înșine. A doua parte este proiecția la nivelul vânzărilor. Asta este ceea ce funcționează la nivel subconștient și clientul nostru și specialistul nostru.
Rack-ul este locul de muncă al administratorului. Dacă proiectați aspectul postului de lucru al administratorului la nivelul subconștient (nivel de vânzări), rack-ul este o barieră psihologică între client și administrator. El le împarte și pune în mod evident poziții agresive de confruntare directă. Când aveți nevoie de o barieră? Când se produce calculul și când se face înregistrarea. Standul promovează vânzări creative și confidențiale? Bineînțeles că nu! Se dovedește o situație contradictorie. Pentru a face vânzări, trebuie să ieșiți din barieră.
Pe de altă parte, administratorul percepe spațiul limitat de contor, ca zonă personală și chiar mai mult - ca o "zonă de confort" unde se poate ascunde de oricine și de tot. Cât de des iese administratorul în mod voluntar din rack? Mai ales dacă, printr-un psihopat, el este mai mult manager și introvertit și nu vânzător? Extrem de rare. Îi este frică să iasă! Îi este frică de client! Și, cel mai interesant, adesea provocăm și încurajăm acest comportament al administratorului. Faceți rack-ul mai autentic, la trei metri ... Puneți mai multe scaune acolo. Toate echipamentele de birou ...
Cum arata raftul ca administratorul era mobil si fluxul de lucru a fost organizat corect?
- Lungimea rack-ului este de 1,20 m. dar nu mai mult de 1,5 m. astfel încât administratorul să poată pleca rapid și ușor din cauza acestuia.
- Două nivele. Administratorul are nevoie de o "zonă închisă" pentru o activitate cu drepturi depline. Dacă nu există un al doilea nivel, adică administratorul lucrează la biroul său, el încă creează acest nivel, dar ... mai jos.
- Forma rotunjită a postului contribuie, de asemenea, la crearea unei zone închise.
- Un scaun de birou, chiar dacă doi administratori lucrează în schimbare.
- Nu este transparentă.
- Dacă este necesar, iluminarea suplimentară în interior.
Totul altceva - dosare cu documente, minisafe, mașină de cafea - puteți găsi o mulțime de locuri izolate, unde toate acestea pot fi stocate.
Și imaginați-vă soluția situației de conflict prin barieră! Fluxul de emoții negative ale clientului va crește proporțional în funcție de cât timp administratorul se va ascunde în spatele contorului.
Cred că este necesar să atingem o astfel de întrebare: cum să aranjăm rack-ul în hol cu privire la fluxul de trafic al clienților? Locația rack-ului va forma în mod obligatoriu comportamentul clientului. Și administratorul, de multe ori, chiar și cu toată voința lui, nu poate afecta comportamentul clienților. El se confruntă cu un rezultat deja programat.
Dacă o pui pe o parte, de-a lungul fluxului, atunci clientul nu-l observă și ignoră. Transmite administratorul direct la sala. Managerul poate face comentarii nesfârșite administratorului, dar fizic le poate opri numai dacă iese din contor și le blochează.
O altă opțiune este de a pune rackul perpendicular pe flux. Intrați în salon - și odată ce vă odihniți pe tejghea. În acest caz, programăm adesea clientul pentru comportament agresiv.
Într-unul din saloane am întâlnit o astfel de situație. Camera principală a salonului se află la etajul al doilea. Pentru a ajunge acolo, trebuie să urcați pe scări. Mergând până la primul mers al treptelor, vedeți pe perete o oglindă mare, în care ședința administratorului, așezată sus la tejghea. Bineînțeles, el urmează acțiunile tale. Treci la cel de-al doilea marș al scărilor. Rack-ul este situat chiar vizavi de scări, iar în cel de-al doilea nivel închis, se face "embrasura", astfel încât administratorul să vă poată vedea cu ușurință fără a se ridica. În ceea ce privește securitatea, totul este justificat. Firește, atunci când ajungi la tejghea, administratorul nu se mai ridică și se zâmbește (se uită la tine timp de 5 minute pe scări).
Când am cerut administratorului să caracterizeze clienții care vin la ei, primul lucru a exclamat: "Oh! sunt atât de aroganți, furioși și fac multe plângeri! "Cred că fără locația agresivă a rack-ului aici nu a fost făcută.
Deci, știind că rack-ul este o barieră psihologică pentru client, locația cea mai confortabilă este la un unghi de 45 de grade față de fluxul principal al fluxului.
Vreau să ating un subiect de "vampiri" puțin mai mult pe tejghea. Acest lucru se aplică la toate tipurile de bijuterii și "lucruri frumoase" pentru design interior. Într-o zi în unul din saloane am văzut o vază de sticlă pe tejghea. Era o mică broască țestoasă amuzantă. Pentru ea a fost făcută o casă de pietre și verdeață. După cum sa dovedit mai târziu, țestoasele nu erau în viață. Știți ce am cerut administratorului de mult timp și persistent? De asemenea, ce am amintit după vizitare?
Rack-ul este zona casierului. Aici clientul deschide o pungă și plătește pentru serviciile și bunurile achiziționate. Proiectăm la nivelul vânzărilor. Zona de numerar este o zonă de achiziții impulsuri suplimentare.
Doar nu exagerați dacă decideți să re-echipați rack-ul într-o "fereastră de impuls". La urma urmei, încă nu este un magazin și am spus că rackul are mai multe funcții diferite, dar la fel de importante.
Rack-ul este un "gardian al ordinii" pe teritoriul sălii și pe întreaga întreprindere. Aici pentru client toate întrebările administrative sunt rezolvate. Proiectăm la nivelul vânzărilor. Această zonă trebuie să se alăture neapărat zonei de odihnă și să aștepte clienții. Numai fiind în câmpul de vedere al administratorului, clientul se simte în siguranță, există un sentiment de încredere.
Acestea sunt sentimente foarte importante pentru vânzările de succes. Dacă zona de odihnă se află într-o cameră izolată de administratori și specialiști, clientul se simte "abandonat", pierdut, lipsit de atenție. În această situație, el va căuta în mod special moduri de a atrage atenția suplimentară asupra administratorului, chiar să înceapă să fie capricios. Ce să spun despre nivelul de serviciu în această situație! La urma urmei, la o întreprindere de lux, serviciul este întotdeauna cu un pas înaintea dorinței. Clientul își întoarce capul, iar administratorul știe deja ce vor să-l întrebe.
Rezumând, să rezumăm tot ce am vorbit. Vânzările reușite sau nereușite sunt influențate nu numai de factorul uman al specialiștilor noștri. Multe depind de organizarea spațiului de lucru. Amintiți-vă comportamentul dvs. în supermarket: veți face o mulțime de cumpărături acolo și, de fapt, vânzătorii, ca atare, nu sunt acolo deloc. Puteți chiar să vă dați o instalație: "Voi cumpăra numai pâine și lapte". Dar, după ce ați rătăcit puțin timp în jurul magazinului, vă obosesc să rezistați și cuvintele "o, plimbați-vă, plimbați-vă!" Faceți o mulțime de achiziții neplanificate și impulsive. Vreau să vă doresc să aduceți organizarea spațiului în salonul dumneavoastră la o perfecțiune astfel încât clienții dvs. să nu aibă nici măcar dorința de a rezista cumpărării!
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: