Vânzătorii profesioniști utilizează strategii eficiente de vânzări, adesea fără să știe cum și de ce lucrează - dar funcționează. Ne place să credem că suntem imuni la manipulare, dar manipularea cumpărătorilor continuă să facă mișcarea înainte. Deci, hai să discutăm, în ce mod vânzătorii obligă cumpărătorii să le dea banii și cum funcționează.
1. Faceți comparații false
În acest caz, vânzătorii folosesc conceptul de "ignoranță a ratei de bază". Atunci când cumpărătorul nu știe cu privire la valoarea reală a produsului și la valoarea mașinilor uzate, inclusiv, este dificil pentru el să evalueze produsul fără lucrări preliminare. Vânzătorul stabilește o rată de bază și o utilizează pentru a sublinia valoarea excepțională a unui alt produs comparativ.
"Dacă mai multe mașini de espresso, la prețul de 200 de dolari plasate lângă un aparat de espresso la un preț umflat de 400 de dolari, atunci mașinile de la 200 de dolari vor arăta mai atractive". Levine explică: "Efectul va crește și mai mult dacă aveți un vânzător experimentat care va spune că o mașină de 400 $ nu este deloc mai bună decât altele. Dar realitatea este că majoritatea dintre noi, probabil, nu au nici o idee cât de mult ar trebui să coste mașina de espresso ".
Cu toate acestea, Levine chiar înțelegerea psihologia vânzărilor nu a ajutat. El spune că era fără speranță în vânzarea de mașini și a reușit să vândă doar o mașină în timpul experimentului.
Poate că dacă Levine, un alb om în vârstă de 50 de ani, care ar vinde masini exclusiv la alți bărbați de vârstă mijlocie alb sau oricine pe nume Robert, Bob, sau Bobby, mi-ar fi câștigat mai multe comisii. Și acesta este exact ceea ce sugerează următorul sfat ...
Studiile au arătat că avem tendința de a cumpăra de la oameni care sunt ca noi, le avem mai multă încredere, chiar dacă caracteristicile lor similare sunt secundare.
Jerry Burger, profesor la Universitatea Santa Clara, studiază când și cum oamenii acceptă cel mai adesea să îndeplinească cererile care au un înțeles personalizat. Constatările sale sunt foarte importante pentru înțelegerea tehnicii de vânzări și manipularea comportamentului clienților.
De exemplu, într-o serie de experimente, Burger și colegii săi au arătat cum sunt percepute coincidențele aleatorii. Aceeași zi de naștere sau același nume ne poate schimba atitudinea față de o persoană.
În primul studiu, elevii au fost duși la laborator pentru a participa la un studiu asupra astrologiei. În timpul studiului, participanții au descoperit că s-au născut în aceeași zi ca și cercetătorii. Ulterior, li sa cerut să îndeplinească cererea - pentru a analiza documentul de opt pagini. Participanții care au considerat că data nașterii lor coincide cu data angajatului solicitant a convenit aproape de două ori mai des.
În al doilea studiu, femeia a organizat o colecție de donații pentru studiul fibrozei chistice. Dacă numele colectorului de pe numele dezastrului coincide cu numele participantului, el a primit în medie o sumă de 2 ori mai mare decât cei care au avut un nume diferit.
Este chiar mai interesant faptul că, atunci când participanții au arătat fotografii ale unei fete cu fibroză chistică și numele lor au coincis, au donat mai puțini bani decât dacă i s-ar spune că fata avea un nume diferit. Aparent, similitudinea cu colectorii, și nu cu potențialii beneficiari, are mai mult de donat.
3. Creați iluzia cererii
O sumă limitată indică faptul că alte persoane achiziționează acest produs. În mod implicit, aceasta reamintește și de un deficit, la care suntem foarte sensibili. Pur și simplu, ne place să pierdem oportunități unice, chiar dacă, de fapt, posibilitățile nu sunt atât de unice.
Într-o altă serie de experimente, Burger și colegul său David Caldwell au demonstrat că oamenii sunt mai înclinați să se deplaseze la acțiune dacă percep posibilitatea de ao face unică. De exemplu, într-un studiu, participanții au evaluat produsele care sunt de obicei vândute în campusurile din SUA, inclusiv termometrele rutiere.
Cercetătorii au sugerat participanților că halatele sunt de fapt vândute la un preț redus. Unii dintre participanți au început să spună că cercurile nu sunt disponibile și că pot fi cumpărate numai de cineva care a scos un bilet de calificare din pălărie. Desigur, participanții la "loterie" se oferea de multe ori să cumpere o cană.
4. Distribuția profiturilor, cheltuielile aferente
Preferăm să facem toate achizițiile deodată. Deoarece această caracteristică este folosită de vânzători, un dealer de autovehicule care încearcă să vă vândă ceva în plus față de mașină la momentul cumpărării poate demonstra. El știe că cel mai bun moment pentru a vă convinge să cheltuiți încă 200 de dolari este atunci când ați cheltuit deja mai mulți bani.
5. Apelați la un sentiment de datorie
Vânzătorii știu foarte bine cum să folosească aceste comportamente în avantajul lor. "Foarte des, vânzătorii fac eforturi suplimentare, folosesc tot felul de gesturi, astfel încât este greu să spui nu. "Oamenii se simt inconfortabili, iau ceva gratuit sau cheltuiesc cuiva timp si efort, incapabili sa-i recupereze", spune Burger. "Acesta este un truc viclean, deoarece este foarte dificil să lupți cu un sentiment de datorie".
Suntem deosebit de afectați de stres sau de îndoieli cu privire la corectitudinea acțiunilor noastre. "Nu avem timp sau resurse pentru a ne întreba dacă am luat cu adevărat decizia corectă", spune el.
În ceea ce privește Levin, datorită cercetării, a fost recunoscut pentru metodele sale inteligente de vânzări și pentru combinarea științei și creativității. Această evaluare este luată cu prudență, deși nu spune că nu acceptă daruri gratuite.
Îți place postul? Sprijin Factum, faceți clic pe:
Articole similare
-
Unde pot să-mi vând haina de blană și cum să fac un anunț despre vânzare
-
Cum de a vinde o cameră într-un apartament comun sau cu mai multe camere
Trimiteți-le prietenilor: