Cele mai frecvente motive sunt:
1. Dimensiunea salariilor numai pe hârtie. Adesea, în companii, salariile sunt bune, doar cu implementarea cu 100% a planului de vânzări și a altor obiective. Dar acesta este doar un salariu planificat. În realitate, reprezentanții de vânzări ai planurilor o consideră nerealistă și pleacă, deoarece valoarea salariilor este doar "morcovi".
2. Pachetul prea complex de bunuri într-o singură listă de prețuri. Nu există o poziție clară a companiei: ce fel de distribuitor este, care este specializarea sa? Reprezentanții de vânzări sunt mai ușor adaptați la o companie specializată. Și din pachetul pe care îl aveți, puteți vedea o "specializare pe trei niveluri". Companiile cu mulți ani de experiență în distribuție ar împărți pachetul în trei echipe de reprezentanți de vânzări. O echipă se ocupa numai cu lapte, a doua - cu înghețată și produse semipreparate, a treia - cu băuturi. Deși, dintr-o echipă (băuturi), aș fi refuzat.
3. Absența "forței de atracție". Adesea, companiile se gândesc doar la sistemul de salarizare, crezând că reprezentanții de vânzări vin în companie doar pentru bani. Dar, pe lângă bani, candidații doresc să se alăture în ceva mare. Un candidat puternic nu va merge la o companie slabă, chiar dacă veți plăti mai mult. Acum nu alegeți reprezentanții de vânzări, ei vă aleg. Sunteți o companie tânără și mică, astfel că veți atrage candidați care nu au fost luați în alte companii.
4. Un dezastru în companie. Unul dintre factorii de demotivare este lipsa de coerență în activitatea unităților, unde toată lumea își întoarce "roata". Și principala "roată" nu este departamentul de vânzări, ci departamentul de contabilitate și / sau departamentul de livrare, care continuă să învețe și să învețe cum să lucreze pentru reprezentanții de vânzări, adică toata lumea poate sa-si "bata" un agent de vanzari. Și dacă ceva trebuie schimbat în companie, este doar în activitatea departamentului de vânzări.
5. Analfabeți în supraveghetorul de management. În 95% din cazuri, supraveghetorii nu au capacitatea de a gestiona oamenii, deoarece nu au studiat-o, nu au trecut cursuri de specializare, nu au studiat la institutul de la facultatea de management. Stabilirea de sarcini pentru reprezentanții de vânzări se face prin "... mama ta" sau chiar mai rău: ei nu lucrează cu reprezentanții de vânzări deloc, ci se ocupă de problemele de incendiu - "bătrânii, unde vor fi trimiși". Managementul "abuziv", "presa" sau, în general, lipsa de asistență managerială, demotivizează reprezentanții de vânzări și îi încurajează să părăsească compania.
recomandări:
1. Puneți planuri reale de vânzări pentru reprezentanții de vânzări, chiar dacă trebuie să plătiți mai mult pentru rezultatele curente din marjă. Creșteți planurile cu cel mult 20% pe parcursul trimestrului. De exemplu, în perioada din ultimul trimestru al anului, reprezentantul de vânzări a făcut cel mai bun indicator pentru volumul de vânzări de 100.000 de dolari pe lună. Apoi, planul pentru trimestrul 3 ar trebui stabilit: (100 000 $ * 3 luni) + 20% = 360 000 $ pentru trei luni. Opriți acest plan pentru o sumă incredibilă de 110.000 dolari - prima lună, 120.000 dolari pentru a doua lună și 130.000 dolari pentru a treia lună. Total: va fi de 360 000 $. Planurile vor deveni mai realiste, planul va crește în etape, în prima lună cu 10%, în a doua lună - cu 9%, în a treia lună - cu 8%. Și în primul trimestru, plătiți același bonus pentru planul de vânzări. De exemplu: 300 de dolari pentru realizarea planului 110.000 dolari, 120.000 dolari și 130.000 dolari. Astfel veți îmbunătăți treptat rentabilitatea vânzărilor. Obiectivele sunt mai bine să fie anunțate imediat pentru un sfert. Alternativ, puteți include în bonusul trimestrial salariul pentru implementarea planului 360 000 $. Desigur, este necesar să se ia în considerare și alte criterii de salarizare.
2. Identificați pachetul de produse de bază pentru compania dvs. Și, departe de a merge departe, aruncați grupele de produse care nu se încadrează în specializarea companiei. Sarcina poziționării este cea mai dificilă în afaceri, dar aici vă începeți afacerea. Cu cât competiția este mai puternică, cu atât este mai îngustă specializarea. Adesea, distribuția este tratată ca o afacere în care puteți face rapid o grămadă de bani. Deci a fost la începutul anilor '90. Acum, pur și simplu nu va funcționa. Pentru a atinge punctul de rentabilitate al sistemului de vânzări, este nevoie de 2-3 ani. Totul depinde de grupul de produse și de nișa liberă.
3. În interviu, vindeți candidații nu numai salariile, ci și ceea ce veți crea, construiți. Sintagma: "numărul 1 al companiei" se elimină imediat. Trebuie să vă vindeți ideea reală și tangibilă. Pentru a face acest lucru, trebuie să clarificați unde vedeți o nișă pentru creșterea companiei și prin care vă puteți realiza ideea. Care va fi diferența dintre activitatea reprezentanților de vânzări din compania dvs. și cele ale altor companii. Candidații ar trebui mai întâi să plăcească munca în sine și numai atunci - cât de mult vor primi pentru implementarea ei. Nu luați niciodată munca oamenilor care merg la lucru pentru bani și care nu-i pasă cum pot să facă bani. Compania trebuie să stabilească "energia" pentru construirea, construirea unui sistem de vânzări și nu doar pentru a face bani, oricine poate. În consecință, veți primi un sistem de vânzări dezechilibrat și necontrolabil, în care fiecare comerciant își întoarce schema de lucru cu puncte.
4. Puneți în fruntea companiei - departamentul de vânzări ... doar pentru că departamentul de vânzări aduce bani companiei. Reconstruirea sistemului de vânzări, reconstrucție și toate celelalte departamente, cum ar fi departamentele de service. Trebuie să clarificăm pentru toată lumea că principalul lucru este să construim un sistem de vânzări gestionat cu comercianții cu amănuntul, să pregătim magazine pentru a lua în mod regulat bunuri și pentru a le plăti în mod regulat. Sarcina reprezentanților de vânzări este de a conveni asupra unui program de lucru cu compania dvs. Și dacă multe puncte de vânzare nu vor organiza procedura de circulație a documentelor cu departamentul dvs. de contabilitate sau schema de livrare a bunurilor, atunci modificați procesele necesare.
5. Asigurați-vă că instruiți supraveghetorii dvs. în tehnica de a stabili sarcini și de a face feedback.
Rezumat. Cum să păstrați reprezentanții de vânzări?
Găsiți și concentrați-vă pe specializarea dvs. în distribuție. Construiți un sistem de vânzări tehnologic. Vindem candidaților sistemul lor de vânzări, ca un loc unde pot crește profesioniști în vânzări. Antreprenori de tren în abilitățile de management.
Trimiteți-le prietenilor: