De îndată ce concurența crește, și metode de „sălbatic“ de concurență (război al prețurilor, organizarea de raiduri, personalizate campanii PR- în mass-media, dizolvarea zvonuri, etc.) sunt treptat înlocuite cu reguli mai civilizate ale jocului, „acorduri tacite“ între concurenți , directorii companiei își îndreaptă din ce în ce mai mult atenția către ceea ce se întâmplă în departamentele de vânzări. Practica, pe care eu, ca un antrenor de afaceri are de multe ori să facă față, este că de multe ori companiile pur și simplu nu au șeful departamentului de vânzări (dacă luăm piața B2B - vânzarea de echipamente, piese de schimb, Comerț cu ridicata al produselor alimentare, bunuri de larg consum, etc.). Managerul de vânzări direcționează sau șef al societății (în cazul în care același număr este mic), sau directorul de marketing și vânzări. Chiar și în societățile în care un șef de post vacant de departament de vânzări este închisă, aceasta înseamnă aproape întotdeauna că va fi deschis în curând, iar căutarea este efectuată în unele companii tot timpul, indiferent dacă există o persoană care să îndeplinească sarcinile sau nu.
Cu toate acestea, puțini proprietari sau administratori ai societății comerciale vor fi de acord să participe cu ușurință la managerul de vânzări deja angajat. chiar știind foarte bine că o persoană nu competentă, organizează bolnav munca subordonaților, negociază neîndemânatic cu contractori și de a face alte eventual dureros pentru afaceri greșeli, pur și simplu pentru că îngrijirea este strâns asociat cu baza de clienți, autorizat de informații de stabilire a prețurilor și alte " secrete ale curții de la Madrid „poate provoca daune ireparabile dezvoltarea afacerii companiei și un cadou valoros pentru un concurent.
În primul caz, mai ales în cazul în care piața este supraîncălzit în industrie, pentru fiecare nou angajat trebuie să plătească mai mult de plătit a plecat de la compania 30-50%. Avantajul competitiv al unui vânzător bun - mobilitate, dorința de a-și asuma riscuri, „nas“ pentru bani - ceea ce face receptiv la oferte de recrutare si headhunters care au primit un ordin de la un concurent. Dar aceleași calități sunt subevaluate în mod zadarnic de conducătorii lor la locul actual de muncă! Desigur, într-o situație în care un angajat vine vorba de gestionare și a spus, „sau să-mi ridice salariul (bonus) sau eu sunt în compania N“, de a face ceva este dificil, și să fie de acord cu cerințele unei astfel de „șantajist“ este periculos din cauza posibila publicitate această situație în cadrul companiei. Alți angajați pot considera acest lucru ca o invitație la o soluționare rapidă a ambițiilor lor salariale, iar cei care sunt mai loiali, s-ar putea sa se simta neapreciat si dezavantajat mental, care, de asemenea, nu va contribui la un climat productiv în echipă.
Prin urmare, astfel de situații trebuie prevenite preventiv. mijloace foarte bune de prevenire este transparența în materie de salarizare, programe de stimulente financiare, perspectivele de carieră. Acei angajați care este recomandabil să se păstreze în companie, puteți în mod regulat, dar nu în mod semnificativ, creșterea partea fixă a salariului, alocații stabilit „vechime“, introduceți Grady (nivel). Doar redenumirea poziția de „Sales Manager“ în „managerul de proiect“, a dat, în unele cazuri, o creștere semnificativă de loialitate.
În cazul în care angajatul a ajuns deja la seful cu vestea că un alt (nu neapărat concurente) oferă un salariu mare, nu este prea târziu pentru a rezolva această situație în mod pașnic și fără costuri suplimentare. angajații sunt de multe ori l puneți blând, nu sunt informați cu privire la tendințele pieței, conversație atât de onest cu privire la avantajele și dezavantajele de a părăsi deja devin companiile „native“ va fi pentru un angajat este de foarte mare ajutor. Deci, de multe ori decizia de a părăsi poate fi emoțională, adoptată sub influența opiniile colegilor, unele conflicte cu un client sau supervizor, pur și simplu, ca urmare a stresului și surmenaj. Atunci când o persoană va fi în măsură să vorbească nu se află sub influența emoțiilor imediate, și în mod rațional și în condiții de siguranță, este necesar să se consulte pentru a face o situație în analiza SWOT simplificată - care sunt avantajele și pericolele de locuri de muncă, și care sunt beneficiile și riscurile de tranziție pentru locul de lucru pentru viitor. Asigurați-vă că scrieți toate argumentele în coloanele corespunzătoare, apoi comparați și trageți concluziile. În mod paradoxal, în majoritatea cazurilor, avantajele muncii curente depășesc semnificativ!
De asemenea, puteți aplica metoda așa-numitelor coordonate carteziene - pentru a împărți foaia în 4 părți, în fiecare dintre acestea este necesar să găsiți cel puțin 10 răspunsuri la întrebarea corespunzătoare. Întrebările care trebuie adresate sunt:
1) Ce se întâmplă dacă rămân la acest loc de muncă?
2) Ce se întâmplă dacă nu stau la locul de muncă?
3) Ce nu se va întâmpla dacă stau la acest loc de muncă?
4) Ce nu se va întâmpla dacă nu stau la acest job?
O altă modalitate eficientă de a păstra profesioniști valoroși poate fi o plată suplimentară și o încurajare morală pentru îndrumare. Acest lucru este important în special pentru o companie care dorește să combine căutarea profesioniștilor stabiliți cu strategia de a-și dezvolta propriile cadre în cadrul companiei. La urma urmei, noii veniți fără experiență de lucru, cineva ar trebui să pregătească toate înțelepciunile de vânzări exact în compania dvs.!
În cazul în care angajatul a fost atât de valoros și căutat pe piață, care păstrează eșuează, vă puteți mângâia cu gândul că, devenind vânzător mai experimentat și „a vedea lumea“, se va întoarce la tine cap tot mai valoros de vânzări, deja familiarizați cu specificul companiei dvs. Și mai ales nu este necesar să-și păstreze acei angajați ale căror onestitate, loialitate și competență în vânzări face sa va indoiti, mai ales în cazul în care angajatul este predispus la conducerea informală, a conflictelor și a crescut îngâmfare. Trimite-o unui concurent și dormi liniștit - problemele cu vânzările nu vă vor deranja acum! În fiecare glumă, după cum se știe, există doar o parte din glumă.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: