Directorul comercial este responsabil pentru multe lucruri. Aceasta include formarea angajaților, gestionarea angajaților și menținerea unor relații bune cu clienții cheie și
Directorul comercial este responsabil pentru multe lucruri. Aceasta este formarea angajaților, gestionarea angajaților, menținerea relațiilor bune cu clienții cheie și încheierea tranzacțiilor profitabile.
Care este lucrarea directorului comercial?
După ce am lucrat ca director comercial în multe companii, am un anumit punct de vedere în această privință. Imaginați-vă că ați urcat pe scara de carieră și ați ocupat postul de director comercial.
Sunteți invitați la diverse evenimente. Trebuie să întâlniți oameni interesanți. Împreună cu toate aceste consecințe plăcute ale numirii, aveți și anumite responsabilități.
De exemplu, trebuie să vă asigurați că firma funcționează în conformitate cu planul de afaceri. Și, spre deosebire de alți directori (director financiar, tehnic, director al tehnologiei informației), succesul dvs. depinde de persoanele care nu sunt sub controlul dumneavoastră complet - succesul depinde de clienți. Dacă nu lucrați pe o piață de monopol, clienții au întotdeauna dreptul de a alege. Un manager de vânzări real înțelege acest lucru.
Managerul de vânzări cunoaște piața în care lucrează, își cunoaște clienții - și mai ales cei care aduc cele mai mari venituri, deține produsele și serviciile pe care compania le oferă, își cunoaște bine compania și concurenții.
De asemenea, trebuie să înțeleagă problemele financiare. În mod ideal, managerul de vânzări ar trebui să înțeleagă situația veniturilor, situația fluxurilor de trezorerie și bilanțul companiei. Cunoașterea acestor aspecte nu este o cerință obligatorie pentru un director comercial, ci este o cerință pentru un director general sau financiar. De ce am început să vorbesc despre probleme financiare? Pentru că atunci când un director comercial ia o decizie cu privire la prețul produselor sau serviciilor și la distribuție, trebuie să înțeleagă efectul pe care îl va aduce companiei și, mai important, asupra fondatorilor.
Practic, rolul directorului comercial este de a proteja și de a mări veniturile companiei. Cu mine, se poate argumenta că directorul comercial este, de asemenea, responsabil pentru profiturile companiei. Dar, de regulă, o mulțime de cheltuieli în cadrul companiei sunt dincolo de controlul directorului comercial.
Desigur, managerul de vânzări ar trebui să poată garanta că firma are clienți noi și că acești clienți sunt profitabili pentru companie.
Astfel, directorul comercial poate fi responsabil pentru realizarea de tranzacții profitabile, dar nu poate fi responsabil pentru rentabilitatea companiei în ansamblu. Responsabilitatea pentru rentabilitatea companiei, în opinia mea, revine directorului general.
În acest an, pe lângă faptul că lucrez în compania de formare și consultanță "Academia", sunt directorul general al Pagini Aurii din Rusia.
Recent am cerut directorului nostru comercial să numească 20 de potențiali clienți potențiali care nu au semnat încă un contract cu noi, dar cu care se desfășoară negocieri active. Am fost foarte supărat că nu am primit un răspuns la întrebarea mea.
Nu aveți dreptul să de acord cu mine, dar când am fost director comercial (așa cum am început managerul de vânzări de obicei), m-am gândit că directorul comercial trebuie să fie în măsură să se întâlnească cu clienții cheie și pentru a ajuta managerii de vânzări și de dezvoltare este o afacere mare și de a rezolva probleme cu clienții cheie . De asemenea, managerul de vânzări ar trebui să reflecte clar prognoza vânzărilor - moment în care va apărea un nou client mare.
Cum poate un director comercial să-și îndeplinească efectiv funcția de a atrage venituri companiei? Cea mai mare parte a răspunsului este FORECAST FOR SALE! Care este prognoza vânzărilor? Nu este suficient să țineți cont de ceea ce ați vândut deja. Este mai important să raportați ce intenționați să vindeți.
Cele mai multe companii raportează despre ceea ce au vândut deja. E simplu. Priviți contractele făcute pentru o anumită perioadă, adăugați sume în cadrul acestor contracte și obțineți venituri pentru o anumită perioadă.
Cu toate acestea, dacă ați fi directorul meu comercial, aș vrea să știu cât de mult veți vinde luna viitoare, trimestrul sau anul viitor. Acest lucru este mai greu de făcut, pentru că trebuie să-i atragi pe angajați să prevadă și să evalueze clienții potențiali.
Este interesant faptul că tocmai am trecut procesul de realizare a unei previziuni de vânzări în compania Pagini Aurii. După prima estimare săptămânală a vânzărilor, toate echipele de vânzări și-au depășit previziunile cu o medie de 40%. Spui, rezultate excelente? Nu chiar. Fie agenții de tranzacționare și managerii nu au înțeles scopul previziunilor de vânzări, fie au înțeles și au stabilit în mod deliberat prognoza din previziune.
Se întâmplă astfel ca reprezentantul de vânzări să fie aproape sigur că va semna un contract cu clientul la un anumit moment, dar nu îi spune managerului despre acest lucru. Atunci când contractul este încheiat, el se poate expune ca erou. Cred că e neprofesional.
Sunt încrezător că noi în compania noastră vom face previziuni mai precise ale vânzărilor după o pregătire suplimentară și cu un management adecvat.
Crearea unei prognoze a vânzărilor este cu siguranță un proces complex. Dacă aveți o procedură prescrisă, puțină antrenament, folosind programul Excel și un program de poștă electronică, puteți crea un sistem fiabil pentru prognoza vânzărilor. Când am lucrat în calitate de director comercial al PeterStar, precizia prognozei vânzărilor a ajuns la 95%.
Desigur, în multe privințe rolul unui director comercial într-o companie depinde de mărimea afacerii și de tipul de afacere în care operează compania. De exemplu, pentru o scurtă perioadă de timp am lucrat în subdiviziunea Severstal. Mulți clienți ai companiei s-au aflat în orașe diferite. Deci, a trebuit să petrec o mulțime de timp de călătorie pentru a întâlni clienții.
Dar întâlnirea cu clienții este foarte importantă. Rețineți că, dacă nu lucrați pe o piață monopolistă, clienții au întotdeauna opțiunea de a alege. Un manager de vânzări bun găsește un echilibru între timpul petrecut pe drum și timpul petrecut în birou. Nu uitați că, în timp ce vă lipsiți de la birou, aveți nevoie de un asistent competent, pe care să vă puteți baza.
Îmi place asta în Rusia, când eram director comercial, m-am dus cu clienți-cheie la baie. Foarte misto! Acesta este un lucru pe care directorii comerciali din America nu-l vor înțelege niciodată. Este bine sa lucrezi in Rusia!
Directorul comercial este responsabil pentru multe lucruri. Aceasta este formarea angajaților, gestionarea angajaților, menținerea relațiilor bune cu clienții cheie și încheierea tranzacțiilor profitabile.
De asemenea, managerul de vânzări ar trebui să se asigure că managerii de vânzări pot lucra fără interferențe nejustificate de la alte unități care îndeplinesc o funcție de sprijin, cum ar fi contabilitatea (glumă, au și o funcție importantă). Desigur, aceasta este o sarcină interesantă!
Cum poate un director comercial să gestioneze efectiv persoanele care sunt responsabile față de el? El oferă angajaților instrucțiuni clare. Aceste instrucțiuni sunt întotdeauna legate de planul anual de afaceri. Întotdeauna încep cu structura organizatorică, revizuirea fișelor de post ale subordonaților mei, precum și schemele de comisioane. Uneori se constată că sistemul de motivare a angajaților este construit în așa fel încât să nu fie profitabil pentru companie. Desenarea structurii organizaționale, îmi place să pun clientul în partea de sus și directorul de la sfârșitul schemei.
Chiar cred în nevoia de a merge în jurul companiei. Părăsiți-vă biroul. Uită-te la ceea ce fac angajații. Vorbește cu ei și vei învăța multe despre afacerea ta.
Fii corect în raport cu angajații. Asigurați-le șanse. Lăsați-i să se înșele, așa că vor învăța. Dacă o persoană face afaceri și nu face greșeli, în opinia mea, aceasta înseamnă că nu își asumă riscuri. Și afacerea este un risc.
Care sunt indicatorii cheie de performanță și de ce sunt ele importante?
Ceea ce nu-mi place în nici o organizație și ceea ce nu mi-a plăcut în școală este o atitudine subiectivă față de oameni.
Indicatori de performanță cheie sau indicatori cheie de performanță (KPIs) Vă permit să măsurați obiectiv performanța angajaților dvs. Fostul CEO General Electric, Jack Welch, a declarat: "Dacă nu o puteți măsura, nu o puteți gestiona". Vechiul Jack știa despre ce vorbește. La urma urmei, a început să lucreze în departamentul de vânzări ...
Când eram directorul comercial al PeterStar, cel mai mare operator de telefonie fixă alternativă din St. Petersburg, am avut un conflict cu contabilul nostru principal. Unul dintre cei mai buni manageri de vânzări a făcut o înțelegere importantă cu Banca Centrală a Rusiei. Compania a trebuit să-i plătească o comisie. Comisioanele s-au bazat pe realizarea anumitor KPI-uri (numărul de linii vândute pe lună, veniturile aduse companiei timp de o lună).
Indicatorii KPI au fost explicați în mod clar în descrierea postului managerului și în schema de comisioane. În plus, a existat o descriere clară a modului în care se calculează comisionul.
Contabilul-șef nu a vrut să-i plătească lui Valeriu comisia. Am întâlnit-o și i-am arătat calm documentele care descriu KPI-urile necesare, din care se vedea clar că Valery încheiase această afacere. Am întrebat: "Dacă nu plătim comisionul, ce cred ceilalți angajați?".
Contabilul-șef a dat și a fost de acord să plătească comisionul. Valery a primit comisionul, iar PeterStar a dobândit un alt client profitabil.
Există multe KPI-uri, din care puteți alege cele care sunt importante pentru dvs.
Cu toate acestea, când lucram la Millicom International Cellular, CEO-ul uneia dintre filiale a redus numărul de angajați prin înființarea unei companii separate. Unii dintre angajați au fost transferați la o nouă companie, iar fondatorii au văzut o scădere a numărului de angajați.
Astfel, atunci când urmăriți indicatorii de performanță (KPI), trebuie să fiți atenți, precum și din când în când pentru a valida indicatorii de performanță (KPI) existenți, astfel încât acești indicatori să poată avea încredere.
Partener al ZAO "Akademiya", Director General al Pagini Aurii în Rusia
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: