La Moscova

În calitate de integratori de sistem au devenit extreme în lanțul de aprovizionare

Există o piață constând dintr-un număr mare de parteneri oficiali mari și mici ai companiilor de producție sau integratori cu vânzători certificați în statul lor.







Aceste companii au dezvoltat, și-au mărit expertiza, și-au investit banii în cunoștințe. A existat un stimulent pentru a se dezvolta, pe măsură ce cererea de proiecte a crescut. Și a crescut, în primul rând, în segmentul SMV, mai democratic în comparație cu Enterprise. Concurența a fost nesemnificativă, deoarece cererea de pe piața SMM în creștere a depășit oferta. În ceea ce privește volumul SMB, segmentul a fost aproape același cu cel al pieței Enterprise.

Companiile IT de nivel mediu au început să intre pe piața proiectelor. Inclusiv - cu o parte din calculele de credit. Politica vânzătorilor a stimulat un astfel de comportament. Piața IT a crescut, în primul rând datorită participanților profesioniști care și-au investit activ fondurile și cunoștințele în dezvoltarea canalului și au devenit treptat o piață pentru furnizorii proactivi și calificați. Și aceasta ar trebui să conducă, în cele din urmă, la apariția companiilor de servicii, care sunt necesare atât pentru piață, cât și pentru vânzători. Și - la apariția companiilor potrivite, "procedurale", crearea de noi servicii și responsabilitatea față de client. Aceste companii își apreciază reputația, creează oportunități suplimentare pe baza produselor obișnuite, dezvoltând soluții și servicii, popularizând noile tehnologii.

Impactul și lipsa de experiență de lucru cu finanțele (nu a avut timp să crească la nivelul necesar de competență!), Și poziții inegale în tranzacții, de multe ori impus pe un client puternic și furnizor sprijinit (această problemă este încă relevantă).

Integratorul de sistem din lanțul de aprovizionare sa dovedit a fi "extrem". El a răspuns clientului atât la preț cât și la timp. Distribuitorul și, în plus, vânzătorul - nu au suportat astfel de obligații. Rezultatul a fost amabil.







Cei mai mulți dintre prietenii, colegii, partenerii și concurenții pe care i-am cunoscut de la anii 90 au părăsit piața. Am plecat în diferite moduri. Mulți cu datorii.

Cei care au rămas și au supraviețuit prima lovitură (împrumuturi închise și se digeră pierderile) - se confruntă cu o situație în care cea mai mare parte a proiectului este închisă, cele noi au fost retrase din circuitul agricol, iar atacul curent a început pe partea concurenților și care vizează „vânzări directe“ de furnizori. Companiile aveau încă specialiști calificați și costisitori în personalul lor, deci aveau nevoie de proiecte pentru a le finanța. Asta pentru ei (proiecte) și a început o luptă dură. La urma urmei, pierderea portofoliului de proiecte a însemnat pierderea specialiștilor și, ca o consecință, pierderea tuturor investițiilor în dezvoltarea companiilor. Cei care aveau specialiști mai buni și mai activi, în majoritatea cazurilor, au reușit să respingă aceste atacuri. Dar, în același timp, marja medie a tranzacțiilor a scăzut brusc.

Aici aș dori să fac o mică digresiune și să spun câteva cuvinte despre marja din afacerea de pe piața IT. Piața noastră este încă slab organizată, spre deosebire de alte piețe. De exemplu, piața auto, în care fiecare operațiune are propriul "etichetă de preț". Toată lumea înțelege că costul diagnosticului auto calitativ trebuie discutat separat de costul muncii. Și cu atât mai mult - de la costul pieselor de schimb. În IT, clientul plătește în mod tradițional (nu iau Enterprise) numai pentru hardware sau software. Aceasta este - pentru bunuri (sau dreptul de utilizare). În cel mai bun caz, serviciile sunt incluse în același preț.

Ideea că este „bine“ și servește ca un „bilet“ la clientul care cumpără un produs ( „de fier“ și software-ul) - este foarte dăunătoare, descrieri care mass-media noastră nu au fost în stare să demonteze.

Ca urmare, atunci când piața a scăzut și marja de la vânzările de bunuri a devenit nesemnificativă, inginerii companiilor de integratori s-au găsit fără bugete. În plus, majoritatea clienților au trecut la licitații și licitații, unde prețul a devenit principalul criteriu. Mai mult decât atât, lucrările privind elaborarea specificațiilor (și de multe ori nu nu „mini-proiecte“) a fost făcut singur, dar în cele din urmă, „zakupatory“ a cumpărat de la alte (rolul resurselor on-line și pe internet, în general, este discutat mai jos).

Sa dovedit că cei care au avut un personal de profesioniști calificați și au fost mai utile clienților au fost „pedepsit“ de piață (disponibilitatea de ingineri în noul model de piață sa dovedit ineficientă punct de vedere economic). Această piață este în noua formă de consumatoare de calitate și servicii scumpe gratuit, iar banii sa dus la cei care din cauza absenței costurilor pentru experți ar putea permite să ofere clienților un preț „la zero.“

Deci, puțini au supraviețuit. Iar cei care au supraviețuit - erau foarte "încărcați" cu obligații din trecut, dintre care unul - statute și specialiști calificați.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: