1. Ce eforturi depuneți pentru a convinge oamenii de necesitatea de a vă folosi serviciile?
OFERTA DIRECTA DE SERVICII
5. Cati clienti ai media pe luna si pentru ce suma?
6. Ați avut vreodată să vindeți ceva?
7. Aveți educația adecvată?
8. În ce aspecte ale ofertei dvs. de servicii aveți nevoie de ajutor extern?
Dacă aveți un personal special de vânzări, atunci:
1. Care este puterea sa?
2. Care sunt funcțiile sale?
3. Cum este plătită munca lor?
4. Aveți suficienți oameni pentru a oferi servicii și servicii pentru clienți la un nivel adecvat? Dacă nu, câte persoane nu faceți asta
lipsește?
5. Personalul dvs. de vânzări are educația adecvată?
6. Există o pregătire specială a personalului de vânzări din cadrul companiei?
7. În ce vedem punctele forte și punctele slabe ale personalului dvs. de vânzări?
UTILIZAREA MASS MEDIA
1. Ai făcut ceva pentru a face compania faimoasă? Ce anume?
2. Dacă da, prin ce mass-media?
3. Cine a inițiat contactul, datorită căruia compania dvs. a obținut faima? (Angajat al companiei, corespondent.)
4. Au scris ziare sau reviste despre compania dvs.?
5. În ce fel de materiale i sa spus despre compania dvs.?
-- ascultătorii erau interesați
-- un aflux de clienți noi
-- niciun rezultat
EXPERIENȚA CLIENȚILOR PRIVIND RECOMANDAREA
1.Pentru clienții dvs., adresați-vă clienților la sfatul colegilor, al clienților vechi sau al prietenilor dvs.?
2. Cereți acestor oameni să vă trimită clienți?
3. Care parte din numărul total al clientului dvs. vine la dumneavoastră la recomandare?
4. Mențineți legătura cu clienții vechi?
MEMBRUȚIA ÎN ORGANIZAȚII
1. În ce organizații, grupuri sau asociații profesionale intri?
2. Care au fost motivele dvs. pentru aderarea la aceste organizații?
- pentru asistență și sprijin
- pentru stabilirea contactelor de afaceri
- din alte motive (vă rugăm să explicați).
3. Cum, în interesul firmei, dumneavoastră și angajații dumneavoastră le folosiți în aceste organizații?
4. Ce alte modalități puteți încuraja să vă trimită noi clienți?
1. Folosiți orice stimulente comerciale pentru a induce. clientului să profite de serviciile dvs.?
2. Ce tipuri de stimulente comerciale aplică firma dvs.?
- expoziții și vânzări
- prima consultație gratuită
- prețuri subevaluate
- creșterea numărului de personal de serviciu fără o creștere a prețurilor
- ateliere de lucru
- Aplicație gratuită de carte sau casetă
- organizarea de evenimente speciale la invitația clienților (excursii, concerte, competiții)
- Stimulente speciale (de exemplu, producția de cămăși de marcă etc.).
3. Cât de des aplicați aceste stimulente?
- despre un eveniment (vânzare, deschiderea unei expoziții etc.)
- despre un tip separat de servicii
- informații despre firma în ansamblu
- altele (vă rugăm să explicați)
- identificarea potențialilor clienți
- numire
- oferta de servicii
- confirmarea comenzii
- întreținerea clienților noi și vechi
- alte scopuri (vă rugăm să explicați).
- Este dificil să contactați persoana potrivită
- Este dificil să comunice potențialului client toate informațiile necesare despre companie
- Este dificil să depășim rezistența ("Suntem destul de mulțumiți de serviciile vechii firme")
- Este dificil de a oferi servicii unei persoane pe care nu o vedeți
- Este greu să fiți de acord cu o întâlnire
- Alte dificultăți (descrieți).
Cunoașteți-vă clientul
Vechea regulă de comerț spune: "Găsiți de la foștii clienți cinci caracteristici comune - și veți putea ghici următorul în mulțimea stradală". Adică este important să analizați clientela, să dezvălui caracteristicile tipice ale clienților firmei. Este necesar să aflați cât de des clienții utilizează serviciile dvs., ce sumă și când. Aceasta este o problemă deosebit de importantă pentru companiile de servicii. În același timp, există adesea oportunități de a crește clientela constantă, despre care nici măcar nu știați. Aceste cunoștințe reprezintă baza atât pentru supraviețuirea firmei, cât și pentru prosperitatea acesteia. Documentul de lucru nr. 5 vă va ajuta să înțelegeți mai bine clienții și nevoile acestora pentru serviciile dvs.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: