Astăzi vom vorbi despre ce este publicul țintă (CA). Și, de asemenea, cum să-l alegeți.
Dar mai întâi să definim ce trebuie să știe un cumpărător pentru cumpărător.
Eu cred că pentru antreprenor pentru a determina ce este publicul țintă - astfel încât o sarcină importantă, care nu poate fi consultanti si marketing complet de încredere. Aceasta este o sarcină pe care un antreprenor (proprietarul afacerii) trebuie să o facă în mod personal. Și acum voi explica de ce.
Probleme ale antreprenorilor
2 probleme principale:
1. Costul atragerii unui client crește în fiecare zi, în special în industriile competitive (creșterea concurenței încălzește licitațiile de tarife).
2. Profitul din fiecare vânzare scade (prețul pentru mulți cumpărători este un factor-cheie).
Care este motivul?
Motivele reale sunt diferite. Primul este că cumpărătorul, atunci când deschide un anumit sit, nu vede nici un beneficiu pentru el și pleacă. Și această grijă este foarte costisitoare pentru noi. Al doilea este că atunci când cumpărătorul nu înțelege care este diferența dintre un produs și altul, el alege la un preț, forțându-ne să participăm la lupta prețurilor.
Astăzi vom vorbi despre prima problemă. Încercăm să facem o ofertă profitabilă pentru toată lumea și, prin urmare, ne dorim acea parte a clienților noștri pentru care produsul nostru se potrivește cel mai bine. Asta este, adevărata problemă nu este în competitori, ci în noi sau, mai degrabă, în propunerea noastră pentru un anumit cumpărător.
De exemplu, obișnuia să fie unisex (pentru bărbați și femei), apoi a fost împărțit în bărbați și femei. Dar dezvoltarea pieței nu sa oprit aici. Au început să apară companii care au început să ofere blugi cu o talie umplută și joasă, îngustă, lată, etc. Acum există mai mult de 200 de tipuri de blugi pentru fiecare cumpărător specific.
Ce ne dă acest lucru?
Segmentarea cumpărătorilor apare în mod natural în multe domenii de activitate. În prezent, saloanele de înfrumusețare își segmentează serviciile nu numai pe sexe. Există saloane de înfrumusețare pentru așa-numitul "barbă", principala specializare a căreia este tăierea barbă. Dar sunt sigur că nu refuză de la tunsoarea obișnuită.
De exemplu, cursurile de limba engleză au fost separate de mult timp nu numai de vârstă (copii, adulți, vârstnici), ci și de activități (economiști, ingineri, diplomați etc.). Aproape orice afacere poate simplifica atragerea de noi clienți, dacă își determină și își segmentează cu acuratețe clienții. Principalul lucru este că grupul ales nu a fost prea mic și a văzut o anumită valoare pentru ei înșiși.
Un alt exemplu este stomatologia. Există stomatologie pentru femeile însărcinate, unde, conform tehnologiilor cunoscute, pot să trateze într-o fază incipientă carii fără o exercițiu. Acest serviciu este cel mai util pentru femeile însărcinate (care sunt interzise să viziteze dentistul în timpul sarcinii, astfel încât să nu dăuneze copilului). Această segmentare face clinica dentară mai profitabilă în ochii publicului țintă (femeile însărcinate).
Și ce legătură are publicul țintă?
Deci, ce altceva trebuie să știți exact pentru publicul țintă:
1. Veți fi capabil de a determina cel mai rapid mod de a aduce oferta unui anumit segment de public (dacă publicul - utilizatorii site-ului „Odnoklassniki“, nu merită să cheltui bani pe Yandex).
2. Înțelegeți cine să vândă, în funcție de sezon.
De exemplu, cui veti vinde haine de blana iarna si cui - vara.
S-ar putea să vă gândiți că este o glumă. Dar nu, și vara, există cineva care să vândă. În timpul verii, turiștii din toate țările vin la St. Petersburg. O mare parte - locuitorii din China. Pantofii de blană sunt o valoare deosebită pentru ei. Prin urmare, cele mai savuroase magazine au convenit cu ghiduri (ghiduri) privind prezentarea (arătarea) blănurilor în magazinele lor. Desigur, ghidurile primesc procentajul de vânzări. Dar principalul lucru este că toată lumea este fericită (haine chinezești, magazine - clienți, ghiduri - bani).
3. Finalizarea directivei.
4. Interceptați clientul înainte de formarea nevoii. Aceasta este așa-numita vânzare în mai multe etape.
Linia de jos este asta. Vă voi spune despre exemplul real al unui cafenea-restaurant din orașul Vyborg.
Sa dovedit a fi turiști din Sankt-Petersburg. Văzând cererea de excursii la Vyborg, a organizat excursii cu autobuzul de la Sankt Petersburg la Vyborg și înapoi. Am angajat un ghid și am investit bani în Yandex.Direct cu scopul de a recruta un grup de turiști. În plus, cred că ați ghicit cine și unde a condus ghidul angajat. Și din nou toată lumea este fericită. Turiștii au primit o excursie de calitate, restaurantul a primit vizitatori, ghidul a găsit o cerere.
5. Puteți câștiga mai mult fără a schimba oferta.
La fel și muzeele, magazinele, serviciile de taxi și altele. Amintiți-vă, când veniți la muzeu, cel mai adesea există trei tipuri de bilete: copii, adulți și pentru străini. Cel mai interesant lucru este că același bilet are 3 prețuri diferite.
Taxiurile, de exemplu, se pot segmenta după public, după cum urmează. De exemplu, o excursie la aeroport va costa de 2 ori mai scump decât aceeași rută în jurul orașului.
Principalul lucru aici este o diviziune competentă. În cazul în care, de exemplu, un restaurant indică faptul că meniul costă cu 20% mai mare pentru străini decât pentru localnici, vom ucide două păsări: creșterea medie a controlului și de a îmbunătăți loialitatea locuitorilor din zonă.
În consecință, costul final al tranziției țintă va fi de 2 sau 3 ori mai mic decât fără reglarea finală.
Victor Soloviev, liderul Zolle
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: