Candidații pentru poziția vânzătorului vin adesea la interviul bine pregătit. Ei au răspuns deja la aproape toate întrebările standard ale recrutorilor. Acest model împiedică evaluarea. Pentru a aduce candidații la apă curată, am sugerat să "joace". Aceasta este tehnica pentru efectuarea interviului.
În acest articol veți citi:
- Cum să conduci un interviu folosind metoda lui Brian Tracy
- De ce un "vânzător" promițător ar trebui să fie un optimist
- De ce să trimiteți un candidat pentru hârtie, marcaje de culori, capsator și stilou albastru
Jocurile de interviu sunt o metodă creativă de intervievare, care este întreținută cu succes de aproximativ două din zece candidați. Să vorbim mai detaliat, ce efect are această tehnică a interviului în practică.
Metode de intervievare prin formula lui Brian Tracy
În ultima etapă, el trece sarcina de testare în domeniul vânzărilor - de obicei aceasta este finalizarea propunerii comerciale de testare sau corectarea erorilor în ea. Între aceste etape se desfășoară un interviu creativ. A fost pentru el că am decis să folosim jocurile pentru copii: "Danets" și "Cubes of povești".
TOP-5 articole cele mai utile pentru un comerciant:
Joc la interviul №1. „Puzzle Situația“
Am început să folosim acest joc de afaceri într-un interviu acum trei ani, când am realizat că mulți directori de vânzări nu știu să pună întrebări și să asculte clientul. Esența jocului este de a rezolva ghicitul, cerând un număr nelimitat de întrebări principale, la care poți răspunde doar "da", "nu" sau "nu contează". Există mai multe niveluri ale jocului - folosim cele mai simple.
Regulile jocului. Solicitantul selectează o singură carte din set și citește un puzzle, care este un fel de situație non-standard. De exemplu: „Tatal meu a fost botezat și împușcat“, „Omul gustat albatrosul carne în restaurant și-au sinucis,“ sau „A trădat regele și căsătorit lui.“ Solicitantul este explicat regulile jocului și oferă 15 minute pentru a se pregăti. În același timp, vom merge la truc: pune în fața unui candidat pentru a rezolva problema „situație puzzle“, dar estimează într-adevăr cât de multe întrebări și secvența în care întreabă el.
Există o regulă: pentru a trece la următoarea etapă, candidatul trebuie să adreseze cel puțin zece întrebări ghicitoarei. Este important să se pună întrebări pentru cuvinte diferite - de exemplu, la prima enigmă: "Trageți-mi ochii? De la prastia? La oameni? Tatăl fiicei? Tatăl fiului? Botezat de teamă? ". Acest lucru indică faptul că solicitantul cere în mod intenționat, ca în cazul în săpături. Apreciem mai presus de toate aceste "săpători". De exemplu, a existat un candidat care a cerut mai mult de 30 de întrebări pentru un puzzle - acum lucrează cu succes la noi. Cu toate acestea, se întâmplă adesea că candidatul are o vastă experiență în vânzări, dar nu poate pune mai mult de trei întrebări pentru puzzle. Acești "agenți de vânzări" nu sunt capabili să "prindă" clienții și este puțin probabil să ne aducă mult beneficiu.
Joc la numărul de interviu 2. "Cuburi de povești"
Ideea de a juca cu cuburi, ca o metodă creativă de intervievare, a apărut acum doi ani. Înainte de asta au fost folosite în antrenament. unde managerii de vârf au fost instruiți să comunice cu mass-media. Am ajutat liderii să reamintească povesti interesante din viață care ar putea interesa jurnaliștii. În același timp, ei au observat că fiecare dintre ele umple subconștient imaginea neutră cu amintiri atât pozitive, cât și negative. Astfel, cuburile ca teste de imagine dezvăluie starea psihologică a individului.
Acest joc pentru copii este un set de nouă cuburi, cu șase imagini pe fiecare. Fotografiile sunt clasificate în funcție de culoarea setului: obiecte (portocaliu), acțiuni (albastru), călătorie (verde). Cel mai adesea, folosim setul portocaliu (figura) pentru a da reclamantului posibilitatea de a veni cu o acțiune care combină obiectele căzute. Este important ca povestea să fie pozitivă, deoarece este necesar să se ofere o atmosferă prietenoasă într-un birou mic (34 de persoane) și relații prietenoase cu clienții.
Regulile jocului. Cerem reclamantului să aleagă trei cuburi pentru gustul său și să-i arunce. Candidatul își poate crea propria secvență de imagini, dar nu puteți schimba cuburile la altele noi. Trebuie să facă legătura între cele trei imagini și povestea lucrării sale anterioare sau a planurilor sale profesionale. Apreciem starea de spirit pe care istoria o transmite: dacă este negativă, atunci cel mai probabil candidatul nu ne convine. Ca o excepție, am angajat odată un solicitant similar, dar, ca rezultat, angajatul nu a luat rădăcini în echipă.
De exemplu, recent au venit doi candidați la noi. Unul dintre ei a coborât cuburi cu imagini de săgeată, albină și casă. Concurentul a povestit o poveste pozitivă despre faptul că în locul anterior el a fost intenționat ("săgeată"), a lucrat ca o albină, așa că a câștigat o casă. Cel de-al doilea candidat a avut imagini similare: o albină, o clădire și o barcă cu pânze. Și el a spus o poveste complet diferită - că șeful său a fost prea exigent și agresiv ( „înțepat ca o viespe“), fără a lăsa timp pentru viața de familie ( „departe de casă“). Ca rezultat, datorită unui conflict cu superiorii săi, a trebuit să demisioneze ("navighează ca o barcă cu pânze"). Cu toate acestea, în etapa oficială a interviului, acest reclamant a scris că și-a părăsit locul de muncă anterior pentru o dezvoltare ulterioară. Ca rezultat, am luat primul "agent de vânzări", iar acum lucrează cu succes în compania noastră.
Uneori, în loc de cuburi, folosim jocul "Imaginarium", în care trebuie să ne apropiem de o imagine abstractă - astfel încât nimeni nu a ghicit-o. La interviuri oferim o versiune modificată: candidatul scoate o singură carte de pe punte și descrie ce asocieri îi provoacă imaginea. Aici, ca și în cazul "Cuburilor de povești", principalul lucru este să înțelegem starea de spirit a unei persoane și să dezvăluim stereotipurile comportamentului său. Dacă concurentul crede negativ, nu va trece interviul.
Rezultatul jocurilor de afaceri la interviu
Metoda de efectuare a interviurilor cu utilizarea jocurilor este eficientă în două moduri.
În primul rând, vedem reacția candidatului la oferta de a participa la un joc de afaceri la un interviu. Dacă, ca răspuns, arată agresivitate sau frică, acest lucru pune la îndoială profesionalismul său, pe care îl vorbea cu încredere în faza oficială a interviului. La urma urmei, este greu să surprinzi sau să surprinzi un bun agent de vânzări. Dacă candidatul manifestă o neîncredere prea mare față de metoda creativă de intervievare, atunci, cel mai probabil, nu este gata să lucreze într-o situație neobișnuită și din acest motiv poate pierde clienții. De exemplu, avem clienți străini care nu au un birou la Moscova și, prin urmare, numesc întâlniri exclusiv în hoteluri sau aeroporturi. În cazul în care managerul de vânzări este speriat de formatul nestandard al negocierilor, tranzacția este cel mai probabil să nu aibă loc.
- Căutați angajați pentru muncă la distanță: un algoritm pas cu pas al acțiunilor
În al doilea rând, folosirea jocurilor în interviu ajută la scoaterea concurentului din echilibrul psihologic. El nu știe cum să își "îndeplinească corect" sarcinile pe care le-a stabilit, nu are șansa de a se ascunde în spatele șabloanelor și răspunsurilor memorate. Acest lucru vă permite să vedeți portretul psihologic real al candidatului pentru postul de manager de vânzări. Stadiul interviului creativ este, de obicei, doi solicitanți din zece.
După introducerea tehnicilor de interviu pentru jocuri și a unui număr de alte măsuri, cifra de afaceri a personalului din companie a scăzut cu 9%. Managerii de vânzări, pe care i-am selectat cu ajutorul jocurilor acum câțiva ani, lucrează încă cu noi în întregime.
Nikolay Fomenko. Partener de conducere al Grupului de Companii "FNV"
Apreciem cu atenție selecția managerilor de vânzări, așa că începem testele solicitanților înainte de etapa unui interviu direct. În funcție de calitățile pe care ar trebui să le dețină un începător, noi creăm imperceptibil candidații pentru această situație de testare.
Mindfulness. Am intervievat ca manager pentru a lucra cu clienți-cheie. După finalizarea testelor, candidații au așteptat o invitație la un interviu în sala de clasă, unde am publicat în mod deliberat postere informative despre produsele companiei și tehnologiile de bază pentru vânzarea acestora. După un timp, solicitanții au fost invitați alternativ la birou pentru un interviu de bază, unde una dintre primele sarcini era vânzarea bunurilor companiei. Efectuarea cu succes a sarcinii a fost posibilă numai pe baza informațiilor care se aflau în sala de clasă.
- Progresul în Instagram: pentru cine se potrivește și ce va
Abilitatea de a auzi. Deseori, contractele sunt rupte datorită faptului că managerul de vânzări nu știe să-și asculte clientul. Disponibilitatea acestei calități o verificăm. Candidații sunt invitați să participe la un interviu. De îndată ce solicitantul pentru postul de „prodazhnika“ vine în birou, intervievatorul voce calmă și liniștită îi spune: „Du-te, te rog, la a treia biroul de pe dreapta, ia secretarul de două coli de hârtie, roșu și markeri verzi, precum și un capsator și mânerul albastru.“
Esența sarcinii nu se repetă. Solicitantul, care aduce cel mai precis set de obiecte sunet, merge la etapa următoare. În același timp, mai multe competențe sunt testate simultan: abilitatea de a negocia, abilitatea de a lucra cu informații și atenție.
Sociabilitate. Pentru a selecta un manager regional pentru a lucra cu clienți cheie, am adăugat un pas neobișnuit. După completarea testului și a întrebărilor standard, candidatul sa adresat directorului resursei umane din clădirea vecină. În același timp, secretarul a dat instrucțiuni incomplete despre cum să ajungă acolo. Dacă o persoană sa întors la jumătate sau a venit la director nervos și cu întârziere, am refuzat un astfel de candidat.
- Marketing Guerilla: 20 de idei simple dar eficiente
Duty. Responsabilitatea solicitantului este verificată după cum urmează. Când candidatul așteaptă o invitație la un interviu, angajatul se apropie de el. Văzându-l, managerul de vânzări se ridică, arătând reclamantei un post presupus de mare vizitator. Acest angajat, fără explicații, solicită candidatului să ia documentele către departamentul contabil pentru semnarea documentelor și să se întoarcă cu aceștia. Dacă demonstrează în mod clar că nu dorește să îndeplinească misiunea sau e de acord ezitant, atunci nu ne convine.
Rezultatul. Termenul de inducere a candidaților potriviți a fost redus la jumătate. Acești angajați și la îndeplinirea planului se dau de două ori mai repede.
proprietar și CEO al partenerului PR
Citiți în ediția următoare a revistei "Director comercial"
Trimiteți-le prietenilor: