Distribuție cu focalizare, computerworld russia, editură "open systems"

Konstantin Șlyakhov: "Vedem perspectiva de a crea o structură inteligibilă și transparentă pentru furnizorii noștri"

Ai sentimentul că diferențele după ce criza a declarat lung între distribuitori devin evidente, iar politicile companiei mai mult, în conformitate cu sloganul de marketing proclamat?







Probabil - da. Înainte de criză a existat o creștere rapidă a pieței, a fost posibil să câștigăm totul, indiferent de poziția declarată și alegerea unei nișă.

Poziționarea dvs. este foarte tradițională - distribuția și distribuția de proiecte pentru colecționari. Nu-mi amintesc un distribuitor important care nu a pretins că este "pentru integratori". Da, și colectori, aproape nici o atenție nu lipseste.

În primul rând, accentul real ar trebui evaluat pe un set de produse și servicii. De exemplu, este puțin probabil ca o companie care vinde un PC și care nu se ocupă de echipamentele de rețea să poată fi poziționată ca un "distribuitor pentru integratori".

Este greu să găsești acum un distribuitor mare care nu ar vinde echipamente de rețea de un grad sau altul de "severitate". Și, să zicem, Verysell promovează, de asemenea, computerele RISC Sun și Compaq.

În ceea ce privește liniile de produse, de exemplu, numai noi și OCS suntem implicați activ în echipamente de rețea pasive. Alte companii pentru această afacere nu se angajează și, dacă o fac, se răcesc rapid, pentru că este foarte laborioasă. Catalog de produse echipamente pasive este foarte mare, câteva sute de pagini, și este imposibil de a păstra în stoc doar un interval de funcționare, este necesar să existe stocuri și nu foarte des produse apelabile. Și aceasta este o investiție considerabilă în stocuri și specialiști, care trebuie să înțeleagă întreaga varietate de produse. De exemplu - comanda medie pentru echipamentele pasive conține 40 de articole, adică nume diferite. Și comanda standard de la PC-uri și imprimante durează două sau trei linii.

Pe de altă parte, munca de proiect este foarte dificilă în termeni financiari standard. Oferim asistență variată în astfel de cazuri, diverse scheme de finanțare a proiectelor - în detrimentul fondurilor deținute de comerciant, fondurile noastre și parțial pe seama furnizorului, există multe opțiuni. Uneori finanțarea, în general, provine de la producător. Avem o bună istorie de credit în această privință și, prin urmare, putem sprijini un partener, în special un prieten al unei lucrări anterioare comune.

Și pentru colecționari, toate sunt coapte, deoarece 70% din companiile regionale, în special cele mici, se angajează în auto-asamblare. Ce poți atrage colectorii?

În înțelegerea mea, distribuția pentru colecționari nu este posibilă decât dacă sunteți distribuitor de procesoare Intel. După ce a fost subdistribuitorii-dealeri, este dificil de a oferi un mod substanțial diferite de termeni decât o duzină de brokeri care se specializează în piese de schimb și componente, și, de asemenea, nu au avut contracte directe cu producătorii, achiziționarea de loturi mari pe un canale oficiale sau neoficiale de pe piața secundară.

Principalul lucru în acest tip de afacere este posibilitatea de a oferi un preț bun, livrarea promptă, disponibilitatea unui depozit. Și, de asemenea, capacitatea de a anticipa cererea, ceea ce este dificil de făcut, nefiind un distribuitor oficial, deoarece este dificil de prevăzut ce și cât de mult puteți cumpăra în "vânzarea gratuită".







Compania noastra este un distribuitor de produse Intel pentru o lungă perioadă de timp. În primul rând - concentrându-se în principal pe vânzările de echipamente de rețea, server și platformele PC pe care Intel apoi au încetat, iar compania noastra a pierdut din această cauză, o parte semnificativă a activității. După criză, am văzut că cea mai serioasă oportunitate de creștere a fost promisă de extinderea vânzărilor de componente și de procesoare. Și această direcție a fost dezvoltată activ. Acum, să spunem, vindem plăci de bază Gigabyte practic la fel de mult ca procesoarele Intel, iar mai devreme am vândut de trei până la cinci ori mai puțin. Aceasta este în ciuda faptului că Gigabyte, spre deosebire de Intel, nu este în nici un caz un monopolist pe piața sa. În bani, piesele ne dau aproximativ 40% din cifra de afaceri.

Care este politica de produse suplimentare - în ambele direcții?

Și ce este nou pe internet?

Pentru a simplifica activitatea dealerilor, intenționăm să lansăm un sistem B2B cu ciclu complet până la începutul anului viitor. Deși, desigur, forțat să lucreze cu ea, nimeni nu va. În general, strategia noastră în domeniul internetului este următoarea: mergem în prim plan este ușor să faci greșeli. Dar nu poți să rămâi în urmă.

Grupul de companii "Marvel" se ocupă, de asemenea, cu componente electronice și echipamente de telecomunicații. Aceste canale se intersectează cu computerul?

Prin componente, clienții - societățile de producție - colaborează direct cu compania "Marvel" din cadrul companiei Evel. Desigur, nu există intersecții. În ceea ce privește a doua direcție, "echipamentele de telecomunicații" sunt în esență tuburi și accesorii. Consumatorii lor, de regulă, sunt operatori regionali. Deoarece convergența tehnologiei de comunicații și a calculatoarelor, este posibil să fuzăm în cele din urmă aceste domenii.

Toți distribuitorii, într-un fel sau altul, acordă o atenție deosebită regiunilor. "Marvel" are o politică regională?

Avem o parte destul de mare din vânzări în regiuni. Aproximativ 30% din cifra de afaceri cade pe Moscova, la fel de mult în Sankt-Petersburg, iar restul oferă regiunilor. Firește, cele mai interesante sunt cele în care există bani, dar nu există poziții puternice în rândul concurenților. Pe de altă parte, există interes pentru țările vecine. Recent, avem dreptul de a deschide un birou în Armenia, acesta va funcționa pe produsele Intel. În general, desfășurarea activităților în străinătate este una din direcțiile strategice. Suntem interesați de fostele republici ale URSS, deoarece este mai ușor să se stabilească contacte cu acestea decât cu statele din Europa de Est, ca să nu mai vorbim de alții. De asemenea, biroul nostru olandez se dezvoltă. Pe lângă cele trei contracte pe care le-a avut inițial - împreună cu APC, CTX și Lexmark - intenționăm să încheiem noi contracte. Adesea, acestea nu sunt furnizorii cu care ne confruntăm în Rusia. Există produse care atrag dealerii noștri "acolo", dar nu sunt interesați "aici", și invers.

Și intenționați să deschideți birouri în țară?

În zilele noastre, vorbesc despre intrarea pe piața de valori este la modă. "Marvel" nu atrage statutul unei companii "publice"?

Sunt convins că companiile nu fac acest lucru pentru a obține bani suplimentari pentru dezvoltarea afacerii, dar pentru proprietarii săi să facă bani în acest sens.

Unul nu interferează unul cu celălalt.

Da. Dar din punctul de vedere al dezvoltării afacerii noastre, nu este nevoie să strângem fonduri prin emisiunea de acțiuni. Pentru moment, vedem perspectiva creării unei structuri pe care auditul occidental ar fi înțeles și transparent pentru furnizorii occidentali. Și, din acest motiv, să atragă bani de la producători în condiții mai bune decât acum. Avem o bună istorie de credit, un rating ridicat de la furnizori, deși lucrăm într-o țară cu un rating scăzut. Cu toate acestea, atunci când stabiliți contacte cu un nou furnizor, povestea "extraterestră" nu este luată în considerare sau luată cu prudență. Prin urmare, dezvoltarea unei noi direcții sau promovarea produselor unui nou furnizor necesită o finanțare proprie, ceea ce complică procesul. După ce am făcut un audit occidental, vom avea ocazia de a dezvolta noi direcții pentru banii producătorilor. Desigur, după aceea va fi mai ușor și o parte din companie să vândă, dar până acum nu ne uităm. În opinia mea, dorința de a vinde o parte din companie, intră pe piață cu un IPO apare în principal atunci când veniturile directe din activitățile sale încep să scadă. La noi în timp ce situația nu este așa, veniturile de distribuție ne permit să ne dezvoltăm fără intrări externe.

Asta ar fi grozav, dar în orice caz, exemplul nostru, atunci când am fost doi ani dublat, practic, cifra de afaceri, fără nici un ban terță parte la fondurile lor și a liniilor de credit ca urmare a producătorilor - indică faptul că nu am epuizat rezervele de creștere internă. În următorii doi sau trei ani, vom avea destui bani pe care îi putem obține prin adăugarea de transparență în istoricul nostru de creditare. Acest lucru este mai simplu și mai ușor de înțeles decât un IPO.

Distribuiți materialul împreună cu colegii și prietenii







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: