Eficiența apelurilor la rece
Apelurile la rece au într-adevăr mai puțină eficiență decât apelurile calde sau primite. Și acest lucru este destul de natural, clientul dorește deja să cumpere, își dă seama de nevoia și este gata să cumpere, iar persoana de contact la un apel rece de multe ori nu știe despre compania sau produsul dvs. Poate că pentru cineva va fi ofensator, dar vinovat într-o atitudine străină de apeluri reci sunt lideri care:
- Nu învățați să faceți apeluri la rece de înaltă calitate;
- Forțați-vă de stick pentru a efectua apeluri;
- Ei sunt obligați să urmeze orbește scripturile sau să lucreze deloc fără scripturi;
- Nu formați o bază de calitate pentru apeluri.
Avantajele apelurilor la rece și a ceea ce mănâncă
1. Apeluri reci - acesta este instrumentul principal al noului în domeniul managerului de vânzări în domeniul b2b. Un bun manager, cu un an mai târziu, cu vânzări de cele mai multe grupe de bunuri / servicii, încetează să facă apeluri la rece. Pur și simplu pentru că știe suficienți oameni din industrie și interacționează în mod constant cu ei. Prin urmare, apelurile la rece sunt, în principiu, prerogativele managerilor tineri de "foame" de vânzări. În același timp, apelurile la rece sunt cea mai dificilă muncă pentru majoritatea oamenilor. Asta se dovedește a fi o furcă: pentru a face apeluri în mod eficient, trebuie să aveți încredere în tine, încrederea vine cu experiență, iar experiența vă permite să nu faceți apeluri la rece. Prin urmare, formarea începătorilor tehnicieni de pornire la rece este una dintre principalele sarcini ale managerului de vânzări. Aș înscrie trei blocuri principale în predarea apelurilor la rece:
- Antrenamentul psihologic - da, da, acest lucru trebuie, de asemenea, predat. dar nu puteți să vă închideți;
- Crearea de abordări non-standard la apeluri - odată ce ați ajuns la șablonul standard și ați început să vă asociați cu turma clopoței - scrieți a dispărut. Prin urmare, un scenariu non-standard este cheia succesului oricărui apel, bine, aproape orice 🙂
- Crearea motivelor pentru stabilirea contactului - este dificil să vinzi unui străin, deci, să devii al tău, ai nevoie de subiecte comune pentru discuție și trebuie să fii pregătit pentru ei.
2. Cu forța nu vei fi iubitor. pentru a face apeluri în mod eficient, ar trebui să le faceți cu plăcere. Persoanele care nu le place să comunice sau să experimenteze un disconfort deosebit atunci când fac apeluri nu sunt potrivite pentru această slujbă. Prin urmare, managerul ar trebui să explice de ce aceste apeluri sunt bune, să dea o tehnică de vorbire, să pună sarcini și, dacă nu, nu încercați să schimbați persoana. A te face fericit este imposibil, așa cum este imposibil să faci o persoană să fie bogată.
3. Lipsa unui scenariu "schelet" pregătit anterior este potrivit doar pentru virtuozul apelurilor la rece, dar chiar și atunci nu le face rău și este foarte necesar pentru începători. Dar scenariul nu poate fi pur și simplu vorbit, trebuie să crezi în el, să spui cu propriile tale cuvinte, să adaugi improvizație și apoi scriptul va funcționa.
4. O bază de bună calitate mărește eficiența managerilor în medie de 3 ori. Întrebându-i pe mulți dintre clienții noștri despre cum formează baza, am primit răspunsul: "Totul este pe Internet". Desigur, există multe lucruri pe Internet, dar, în primul rând, nu toate, și în al doilea rând, căutarea pentru ceea ce aveți nevoie pe Internet, uneori durează de cele mai multe ori de la manager. Și navigarea cu adevărat a site-ului "pentru un studiu mai detaliat al clientului", în general, poate dura tot timpul liber. Oricare ar fi managerul, nu faceți apeluri la rece. Se pare că cumpărarea unei baze sortate după anumite criterii salvează sute de ore de muncă pe care le-ar putea cheltui pentru comunicare. Și apelurile care nu se fac acolo, oferind persoane greșite, produse greșite, cauzează, în general, alergii la apelurile la răceală din partea restului populației. La urma urmei, un telemarketer nefericit, care face 100 de apeluri de calitate slabă la rece, face 101 de persoane nefericite (inclusiv el însuși) o zi.
Sper foarte mult ca nivelul general al industriei de apeluri la rece să crească puțin și să permită armatei managerilor activi și clienților lor să devină mai fericiți. Tovarăși de tovarăși - totul este în mâinile noastre!
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: