"În ciuda flirtului și a interesului reciproc, în prezent, start-up-urile din stadiile incipiente și fondurile PE mari sunt încă foarte dificil de colaborat".
Investitorul privat Alexey Menn spune cum începătorii ruși fac greșeli atunci când lucrează cu fonduri de capital privat și dacă situația de neînțelegere reciprocă de pe piață poate fi schimbată.
Cine este cel mai bun investitor?
Acum trei sau patru ani se părea că începerea unei lansări în Rusia (sau investirea în ea) a reprezentat o exacerbare sezonieră sau o modă pe termen scurt care urma să treacă în curând. Dar se pare că toate serios și pentru o lungă perioadă de timp, și mulți au decis să nu schimbe lumea, atunci cel puțin încercați să deveniți antreprenori. Și este foarte cool.
Chiar și președintele Federației Ruse, care nu a fost văzut anterior într-o puternică iubire a inovației tehnologice, la SPIEF'17 a cerut companiilor mari să investească în start-up-uri tehnologice (și chiar le-a ordonat). Nu aș fi surprins dacă, la cinci ani mai târziu, pe primul canal, "Show Startup" va scoate "Voice" din timpul primei.
Dar problema găsirii de finanțare pentru dezvoltarea de proiecte în Rusia rămâne la fel de relevantă ca niciodată.
Astăzi, în Rusia, un fondator puternic, cu un proiect bine dezvoltat, va găsi cu ușurință primele 100-500 de mii de dolari unui grup de investitori privați (îngerii). Numai căutarea unei finanțări este mai bine să nu se desfășoare evenimente la început, unde mulți oameni de neînțeles vin cu un semn "Investitor" (adesea nu au bani sau condiții nebuni), dar mai mult. Sugestie: cei mai buni investitori sunt directori ai unor fonduri mari și bănci de investiții, directori de top ai companiei și fondatori ai start-up-urilor (care au devenit de succes).
Numai eu știu aproximativ 70 de investitori privați care au investit bani în cel puțin două startup-uri în ultimii ani, pe care redactorii îngerilor evaluări de afaceri nu au auzit (acești oameni nu au nevoie de faima, ei nu merg la eveniment, interviuri nu dau afară, și Cele mai bune proiecte le vor fi prezentate prietenilor).
De ce sunt cei mai buni investitori pentru stadiul incipient?
- Ei au cu siguranță bani (mai ales în perioada bonusurilor anuale)
- Ei înțeleg riscul (cel mai rău lucru este să ia investitorul celui care are $ $ în ochii lui și certitudinea că a rupt jackpot-ul și va face cel puțin 20 de capete de acord)
- Sunt foarte ocupați la locul de muncă principal (nu vor intra în gestiune)
- Ei sunt buni la rețea
Atunci, care este problema? Dacă primii bani sunt relativ ușor de găsit, probabil cele mai bune proiecte continuă să se dezvolte cu succes? Din păcate, nu. În faza următoare se simte o lipsă enormă de fonduri de investiții de calitate.
Problemele încep doar
Imaginați-vă că inițierea dvs. tehnologică a primit prima investiție, a ajuns la un venit stabil, crescând cu o rată de 5-10 ori pe an, poate chiar a rupt punctul de echilibru. Sunteți în fața competitorilor (creșteți mai repede, clientul vă gestionează mai ieftin și aduceți mai mult) și pentru a asigura o nouă creștere și separare de concurenți, trebuie să ridicați 1-2 milioane de dolari pentru o evaluare adecvată. Se pare că ar trebui să aveți o coadă de investitori ...
În realitate, există un deficit uriaș de fonduri non-statale "calitative" din stadiu incipient (VC - capital de risc) cu un cec de 0,5-2,5 milioane USD într-un singur proiect, gata să încheie tranzacția rapid și "netoxică". Și ce zici de zeci de fonduri, unde "ceva-acolo-capital"? Au portofolii mari, sunt publice și active.
Multe dintre fondurile de investiții ale Federației Ruse din stadiul incipient sunt cu adevărat active, doar majoritatea investițiilor lor nu sunt făcute în Rusia ... Mai exact, ei sunt foarte încântați să investească în antreprenori locali, dar numai pe piețele externe.
Da, dacă proiectul este foarte bun - aveți șansa să obțineți banii. Dar, cel mai probabil, veți auzi: "Proiectul este foarte cool, dar în timp ce afacerea dvs. se concentrează pe Rusia, ne este teamă că nu vom putea să o vindem nimănui (să facă o ieșire)".
Și pot fi înțelese. Cu toate acestea, cele mai multe dintre ele atrage bani de la investitori în dolari și să le investească în venituri în ruble cu un număr necunoscut de ieșire riscant (să nu mai vorbim de riscurile suportate de pornire în sine).
Ca rezultat, chiar și proiectele excelente trebuie să colecteze o rundă de 1-2 milioane dolari de la 10-15 îngeri (care este o mulțime de muncă și o mulțime de acționari). Totul ar fi foarte trist (de ce să investească în proiect, dacă știi că el 1,5-2 ani, chiar dacă executați planul, următoarea rundă nu a putut ridica?), Dacă nu este un miracol de piață de risc din Rusia. start-up etapă timpurie a devenit brusc interesat de cele mai mari fonduri de capital privat din Rusia (sub controlul care există sute de milioane - sau chiar miliarde de dolari).
Pentru prima dată, am observat situația în care trei fonduri foarte mari din capitalul privat din Rusia (PE) au început să ia în considerare întregul portofoliu în scopuri investiționale (9 proiecte într-un stadiu incipient) - și chiar au făcut câteva propuneri. Recunosc, asteptam un fel de truc murdar: la urma urmei, e ciudat cand fondul, a carui tranzactie medie este de 30-50 milioane de dolari, se pregateste sa investeasca 1-2 milioane de dolari in proiectul tau.
De ce sunt mari fonduri interesate de a lucra cu start-up-uri astăzi?
Astăzi, pentru a găsi un proiect de creștere calitativ în Rusia, în care pot fi investite 30-50 de milioane de dolari, este destul de dificil. Și dacă trebuie să găsiți astfel de proiecte 10-15? Există, de asemenea, concurență pentru cele mai bune active.
În același timp, industria start-up-urilor, care utilizează în mod eficient noile tehnologii, este una dintre puținele cu adevărat în creștere în Rusia de azi. Poate că 5-10 din cele 30 de cele mai mari companii non-materii prime din Rusia în 2035 nu există încă sau doar astăzi atrag primele runde
Exemple de companii Gett, Carprice, Elemenatree, Done și altele arată că chiar și industriile foarte conservatoare sunt acum gata să se schimbe din cauza schimbărilor tehnologice și să ofere o creștere explozivă pentru start-up-uri, aceste industrii se schimbă. În multe feluri, prin urmare, fondurile sub administrarea cărora sunt miliarde de dolari sunt pregătite pentru tranzacții cu start-up-uri
Dacă vă uitați la piața celor mai mari start-up-uri din lume, din 203 unicorn-uri, aproape 120 de companii (59%) nu pot fi numite unice în tehnologie. Bineînțeles, în activitatea lor un rol important i se acordă IT, iar cei mai buni ingineri lucrează acolo. Dar motivul principal al succesului lor constă în procese și obiceiuri de afaceri inovatoare, în care industriile tradiționale au existat de ani de zile, precum și pe scala identității fondatorilor (ca în Uber, AirBnb, BlueApron).
Nu mai este necesar să aveți o tehnologie unică (deși acest factor cheie a fost acum 10-30 de ani - amintiți-vă de Blackberry, Cisco, Apple, Google) pentru a obține o evaluare semnificativă a pieței. Acum, cheia este inovarea în procesele de afaceri și soluționarea eficientă a sarcinilor tradiționale. De aceea este atât de interesant să lucrați cu start-up-uri astăzi, chiar dacă sunteți un mare fond de private equity.
Multe fonduri de capital privat se gândesc: dacă nu există suficiente companii pe piață care să corespundă criteriilor dvs. de investiții, poate că ele pot fi ridicate? De exemplu, proivestirovat azi 1-5 milioane $, iar un an și jumătate pentru a investi într-o companie care a demonstrat unele mare și continuă să crească, un alt 20-25,000,000 $?
S-ar părea că, în cazul în care startup-urile au imediat interes pentru fonduri mari, este minunat! Ei pot da un cec mare și în următoarele runde pot susține bani, iar experiența este uimitoare de partea lor!
Dar, în ciuda flirtului și interesului reciproc, în prezent, start-up-urile etapelor timpurii și fondurile PE mari sunt încă foarte dificil de conlucrat.
Cum totul este în realitate
Îți voi spune câteva povestiri:
- Fondatorul start-up-ului IT a primit o ofertă de 2,5 milioane de dolari de la un fond rus de mare valoare de 30 milioane de dolari (când sumele licitate rămase au fost estimate la 15-20 milioane de dolari). Desigur, el a semnat fericit un contract de intenție. Condiția afacerii a fost dreptul exclusiv al fondului de a încheia tranzacția în termen de trei luni (nu se poate negocia cu nimeni) și de diligența companiei (inspecții legale, operaționale, financiare și fiscale ale companiei).
La câteva zile după semnarea contractului, auditorii de la "cei patru mari" au venit la biroul de start. Astăzi, un astfel de control este un stres teribil pentru aproape orice lansare în Rusia. Fondatorul a cerut fundația, este necesar un control detaliat?
Fondul a răspuns - aceasta este o formalitate necesară, deoarece investitorii noștri - fonduri europene de pensii, universități americane, bănci de dezvoltare etc. trebuie să facem cel puțin o inspecție formală a companiei. Dar nu vă faceți griji, vom încheia în orice caz o înțelegere și deja pregătim documentația juridică finală.
Fondatorul sa calmat, iar în trei luni directorul general al fondului a venit la el cu un raport de audit de 150 de pagini, care a descris un număr mare de riscuri pentru fond.
Directorul general a spus: "Însuți vedeți câte riscuri teribile au fost găsite. (99% dintre ei au fost vizibile chiar înainte de due-dilligence), dar vom face cu generozitate și să refuze de tranzacție nu va fi, dar asta evaluare nu $ 30 milioane și 10 milioane de $ (1,5-2 ori mai mică decât cea oferită de alte fonduri ) ".
Întrucât fondatorul era încrezător că tranzacția ar avea loc, el a refuzat alte propuneri (mai exact, le-a spus celorlalți investitori ce fond a investit în compania sa) și a trimis bani liberi pentru a-și dezvolta afacerea. Ca urmare, el a petrecut toate activele disponibile ale societății și nu a putut relua discuțiile cu alte fonduri (tranzacția ar fi luat prea mult timp + finanța anularea rezultatelor unui audit cuprinzător al companiei ar avea suspiciuni cauzate, printre alți investitori). Fondatorul a trebuit să fie de acord cu propunerea fondului pentru o evaluare foarte scăzută și non-piață.
Concluzie: nu vă puteți baza pe un singur investitor. Nu contează cât de afectuos ar fi el.
Am cerut să arăt documentația legală pentru tranzacție. Fondul este de acord cu fondatorul evaluării, dar în documentația de aproape 200 de pagini pentru tranzacție (în conformitate cu legislația în limba engleză) a fost punctul de prime de lichidare (bani plătită investitorului în momentul de lichidare a societății, de exemplu, atunci când acesta este vândut, înainte de restul de bani vor fi distribuite între acționarii rămași proporțional cu acțiunile lor) în valoare de 4 × capital investit. Se pare că pentru a vinde, de exemplu, 50 de milioane de $ investitorilor, cu o pondere de 10% este garantat pentru a primi 16 milioane $ într-o primă de lichidare + 10% din restul de bani ($ la 3.000.000 lei); care este, cota reală a investitorului este de aproximativ 38%.
În acordul acționarilor au existat și alte elemente, din care părul meu se afla la capăt. Întrebat de ce nu ați implicat asistenți pentru tranzacție, el a răspuns: "Fondul a spus că are un avocat foarte bun". Fondatorul, desigur, a fost foarte supărat.
Concluzie: nu te aștepta să joci pe picior de egalitate pe terenul adversarului, atunci când nu înțelegi pe deplin regulile jocului.
CEO a tăiat jumătate din personal, a saturat compania cu datorii și, pe cât posibil, de la fondatori. In ciuda default in mod constant planurile de vânzări și venituri, bazându-se pe deplin pe CEO-ul Fondului și a sprijinit cursul său ales, blocând toate fondatorii propunerii, stații și alți directori ai companiei pentru a rezolva criza.
Doi ani mai târziu, compania unei foarte active pe termen lung devin sarcină extrem de nelichide, și a reveni numai la fondatorul de management a permis din nou pentru a revigora compania și vinde-l la unul dintre cei mai mari clienți.
Concluzie: a face lumea mai bună și a crea locuri de muncă nu este obiectivul principal al PE (chiar dacă este scris pe site-ul lor).
Fondurile PE sunt departe de startup
De ce toate aceste exemple? De fapt, gramatica de comunicare și de lucru cu PE este semnificativ diferită de condițiile confortabile pentru demararea de lucru cu fondurile de risc din primele etape. Și nici măcar un fond mare nu se poate comporta ca un rechin înfometat la vederea unui surfer apetisant (start-up). PE și startup-urile sunt încă departe:
- Proiectul din portofoliu, în care PE investește 1-5 milioane $, ocupă aceeași (și, de fapt - atât de mult mai mult) din timp, precum și un proiect în care Fondul investește zeci la sute de milioane de dolari. De asemenea, sunt necesare resurse semnificative de timp pentru căutare - există multe start-up-uri promițătoare, iar pentru a alege cele mai bune, va trebui să lucrați foarte mult. Desigur, nici un fond mare nu poate aloca suficient timp pentru o muncă de calitate cu start-up-uri.
într-un stadiu incipient al proiectului încă mai trebuie să „conducă de mâner“, iar cea mai bună crearea de valoare adăugată - o suflecăm mânecile și munca noastră în mâinile echipei de proiect, inclusiv crearea și procesele de scalare (mai degrabă decât în domeniul corporativ sau la nivelul strategiei).
PE este un avantaj absolut pentru companiile din întreaga lume. Utilizarea corectă a fondurilor de investiții poate asigura o creștere semnificativă a companiilor și a economiilor din țările lumii.
Dar pentru a lucra confortabil cu fonduri PE mari, start-up-urile din stadiile incipiente sunt mai bune să crească de până la X de ori și să devină mai puternice. Și acest lucru este cel mai bine făcut în detrimentul fondurilor timpurii de VC, care astăzi în Rusia, din păcate, deficitul.
Cu câteva luni în urmă, compania mea de portofoliu a fost invitată să ia parte la un camping pentru startupuri în Spania. În această tabără, 275 (.) De fonduri europene din stadiul incipient au ajuns cu un cec de 0,3-3,5 milioane de euro într-un singur proiect. De asemenea, au existat 5-6 fonduri din partea Rusiei: astăzi înființarea Rusiei, pentru a obține investiții de la un fond național de VC de înaltă calitate, este mai bine să ne întâlnim cu acest fond în străinătate
Există lumină la capătul tunelului? Sper foarte mult ca în următorii ani în Rusia să existe fonduri de VC de la începutul etapelor, axate în primul rând pe proiectele rusești. În special, cred că tradiționale PE = fondurile vor crea un stadiu incipient, VC-fonduri, în care se pot dezvolta proiectele lor pentru investiții viitoare cu un cec 2-50 $.
În caz contrar, vom pierde pur și simplu o mulțime de proiecte de calitate.
Trimiteți-le prietenilor: