Vânzări magice
Alexander Ladygin
Astăzi, nu este un secret pentru nimeni că un vânzător calificat se ascunde în spatele succesului comercial al oricărei întreprinderi. Foarte des, carisma și profesionalismul managerului de vânzări, și nu caracteristicile produsului, sunt decisive pentru cumpărător.
Cartea "Magia vânzărilor" de Alexander Ladygin este unică în completitudinea și disponibilitatea prezentării manualului de vânzări materiale, cu ajutorul căruia fiecare începător poate deveni un manager de vânzări de succes. Cartea descrie în detaliu toate etapele succesului vânzărilor: de la căutarea competentă a clienților și descrierea avantajelor bunurilor pentru un anumit cumpărător la răspunsurile la obiecții, argumentele competente și, în final, suportul tranzacțiilor și colaborarea ulterioară cu clientul.
Alexander Ladygin, șeful departamentului de formare al companiei
Gestalt Consulting Group
Dacă mă întrebi: "Care profesie este cea mai populară în Ucraina astăzi?", Voi răspunde: "Profesia vânzătorului". Cu toate acestea, în țara noastră această profesie are numeroase nume:
- Manager de vânzări;
- expert în vânzări etc.
Această profesie este nu numai în masă, ci și foarte importantă. Comerțul personal, vorbind figurat, "răstoarnă" întreaga economie a țării. Acești doi factori (caracterul de masă și importanța profesiei vânzătorului în Ucraina) și spodvigli-mă la sarcina dificilă de a scrie această carte.
Mă bucur, draga cititor, dacă găsiți această carte un instrument util în munca voastră!
De ce depinde? Am pus această întrebare de mai multe ori și am primit multe răspunsuri diferite. Deci, rezumând experiența ascultătorilor ucraineni și comparând-o cu materialele unora dintre colegii mei străini, vă ofer, draga cititor, diagrama următoare a componentelor succesului vânzătorului.
Componentele succesului vânzătorului:
Experiența arată că nu se poate sublinia prea mult abilitățile comunicării eficiente în afaceri - adică tehnica de vânzare, ca atare. Posesia perfectă a tehnicii (metode, metode) de vânzare este un fel de fundație pentru succesul vânzătorului (reprezentant de vânzări, manager, agent de vânzări etc.).
Depinde mult și dorința de a lucra, dorința de a vinde - din motivația vânzătorului.
Cunoașterea bunurilor este o componentă importantă a succesului. Este deosebit de importantă cunoașterea bunurilor atunci când se vând produse complexe tehnologice - de exemplu: echipamente de producție, produse de protecție a plantelor, servicii de consultanță etc.
La aceasta trebuie adăugat că tehnica vânzării efective se bazează pe vânzare:
- abilitățile personale ale vânzătorului (carisma lui, profesionalismul său);
- imaginea sau reputația societății și a întreprinderii;
- produs ca atare.
Un tipic vânzător lipsit de experiență este dorința de a vinde produsul și numai produsul, uitând de celelalte componente ale eficienței.
Puteți spune că "vânzarea dvs." ca vânzător se bazează pe competență (cunoașterea produsului, cunoașterea pieței, capacitatea de a vinde), încrederea și prietenia.
Deci, draga cititor, mergem mai departe, stăpânind aceste componente ale succesului!
Cum să găsiți un client în Ucraina?
Pentru unele companii, întreprinderi, organizații, firme, această problemă nu este foarte importantă, deoarece activitatea lor principală este legată de servirea unui număr mare de clienți "obișnuiți".
Totuși, mulți ani de experiență în instruirea și consilierea personalului sutelor de companii din Ucraina arată că există abordări tipice care sunt tipice pentru multe întreprinderi și organizații.
- Întrebați despre noi clienți potențiali ai clienților, prietenilor, cunoștințelor și rudelor.
- Răsfoiți articole și eseuri
- Participați la expoziții în care clienții dvs. își așează expozițiile. Vorbește cu ei la tribune. Dacă sunteți norocos, vă puteți întâlni cu un director comercial sau cu șeful companiei. În cazul în care "nu este foarte norocos" puteți lăsa informații (broșuri, broșuri) despre dvs. pentru acești oameni.
- Participați la expoziții. Clienții potențiali sunt potriviți pentru standul dvs. Tehnica dvs. de comunicare eficientă va face posibilă transformarea lor în cumpărători!
- Folosiți "buletinul informativ" electronic
- Conferințe, seminarii, simpozioane. Dacă participați activ la astfel de evenimente, atunci se extinde cercul conexiunilor și cunoștințelor dvs., ceea ce vă va permite să atrageți tot mai mulți clienți noi. (Nu uitați să oferiți noilor prieteni cărțile de vizită sau broșurile!).
- "Bypass" de birouri, magazine, farmacii, magazine. Pentru tinerii și reprezentanții de vânzări "ușor de urcat", o astfel de metodă poate avea succes. În plus, vă permite să dezvoltați un sentiment de încredere internă de la un reprezentant sau manager activ de vânzări. În orașele mari din Ucraina există numeroase "centre de afaceri" - clădiri unde se află numeroase birouri ale celor mai diferite companii. Într-un astfel de "centru de afaceri" există posibilitatea de a ocoli multe birouri într-un timp scurt.
- Faceți prieteni cu jurnaliștii
- Folosiți directoare și compilații profesionale pentru a găsi clienți. Informațiile sunt convenabil structurate - toate într-o singură carte și "descompuse" în capitole și secțiuni. Principala problemă a directoarelor este că o parte considerabilă a informațiilor este deja depășită până la publicarea publicației.
Și dacă utilizați directorul "de anul trecut", atunci informațiile depășite pot fi o fracțiune foarte semnificativă.
- Cataloagele de expoziții conțin informații "la expoziție", iar primele 2-3 luni de la expoziție pot fi aplicate în mod eficient pentru "marketingul dvs. direct". Demnitatea lor se datorează și faptului că acestea au un caracter "sectorial".
- Prezentați-vă produsul. În unele cazuri, această formă de promovare este foarte importantă (formare, educație, tehnologii noi, servicii de călătorie, medicamente ...), în altele - un bun plus față de alte metode de găsire de noi clienți. Prezentările pot fi scurte (3-5 minute) și mai lungi (2-4 ore), pot fi însoțite de o masă bufet și pot fi ținute "fără gustări", pot fi pregătite cu atenție și pot fi realizate aproape fără pregătire. Este important ca acestea să atragă atenția clientului asupra produselor dvs. Mai ales util poate fi: vkontakte.ru, LinkedIn.com, Facebook.com, twitter.com, youtube.com.
Prin dobândirea abilităților de comunicare în rețele și prin crearea grupurilor proprii, veți obține multe contacte de afaceri valoroase.
În orice caz, dacă căutăm noi clienți, trebuie să ne punem următoarele întrebări:
- În ce segmente de piață lucrăm?
- Cine sunt clienții noștri potențiali?
- Câte tipuri (portrete) ale clientului sunt adecvate utilizării (iau în considerare) în procesul de căutare?
- Cum putem obține informații despre potențialii clienți?
- Cum putem comunica mai eficient informații despre noi clientului?
- Ce metode de căutare a clienților de la cele de mai sus vor fi cele mai eficiente pentru noi?
Exemple din practica internă
Reprezentant de vânzări: Bună ziua! Aceasta este firma "Lotos", Taras Petrenko ... Avem o ofertă valoroasă pentru echipamente sanitare în special pentru dvs.!
Client: Și ce anume?
Reprezentant de vânzări: băi, dușuri, chiuvete și multe altele.
Client: Suntem interesati de bai Kirov din Rusia ...
Reprezentant vanzari: Va putem oferi o dimensiune de 1,5 ...
Este clar că o conversație ulterioară are loc în conformitate cu specificul produsului.
(Numele companiilor de aici și în continuare sunt schimbate).
Reprezentant de vânzări: Bună ziua! Compania "Gold Coast". Managerul Oksana. Avem pentru dvs. o ofertă interesantă pentru un grup de cofetărie!
Client: Bună ziua! Ceva pe care nu l-am auzit înainte de ...
Reprezentant comercial: Avem un mare sortiment de cookie-uri și napolitane din producția internă ... Este interesant pentru dvs.?
Apoi conversația se dezvoltă în funcție de situație.
Dacă planificați apeluri către clienți noi, acest text poate conține două părți:
1. Salutări și frază introductivă. (Numai 5-8 secunde în timp).
De exemplu. Manager al companiei: Bună ziua! Aceasta este compania Zorro. Oferim servicii de securitate de birou ... Este interesant pentru tine?
Clientul ... (Ceva a răspuns).
2a. Explicarea propunerii (10-30 secunde).
Manager al firmei: Putem oferi servicii de securitate nocturna si non-stop, precum si sisteme de supraveghere si alarma.
Client: Și cât costă?
Apoi conversația se dezvoltă în funcție de situație.
O formă tipică a unui aranjament pentru o întâlnire de afaceri într-o situație simplă în care nu există obstacole este, de exemplu, aceasta:
- Bună! (Bună ziua!) Acesta este Roman Grishchenko, firma "Cactus". Aș vrea să vorbesc cu Nikolai Nikolayevich.
- Avem o ofertă bună pentru echipamente electrice ...
- ... (Câteva fraze de clarificare).
- Este convenabil pentru dvs. astăzi după cină, la ora 16, sau mai bine mâine dimineață, de exemplu, la 10?
- Să mergem mâine la ora 10.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: