- principal
- 4 erori principale în a arăta apartamentul pentru cumpărător, pe care le permiteți - cum să le evitați
În acest articol vă vom spune despre cele mai dure greseli pe care oamenii fac atunci când vând apartamente independente, precum și vă arată cum să dețină în mod corespunzător un apartament separat spectacol cumpărător și pentru a aproxima momentul tranzacției.
Deci, să începem:
1. Nu sunteți pregătiți pentru spectacol
- Pregătire profesională
Dehlamated plat, ordinea, absența lucrurilor inutile, în special cele care reflectă lumea voastră interioară. Aici este aspectul perfect al apartamentului, la care se poate îndrăgosti cumpărătorul. Și amintiți-vă: puteți petrece pe tapet nou 10 mii de ruble, și beneficiați de aceste 50 și chiar 100 de mii. - Analizați piața imobiliară
Prețurile pentru apartamente identice, la prima vedere, pot varia în funcție de milioane. Starea, orientarea spre capetele lumii, ferestrele: spre parc sau spre gunoi, calitatea reparatiei - toate acestea afecteaza pretul. Apartamentul din casa următoare este concurentul tău: trebuie să știi avantajele și dezavantajele concurenților tăi. - Pregătiți un scenariu
Acest lucru vă va ajuta: să structurați spectacolul și să nu pierdeți niciun detaliu important. Repeti show pe prietenii și rudele lor: comportamentul în apartament, se arată într-o lumină favorabilă, chiar dacă acestea pozadayut întrebări - aceasta vă va oferi posibilitatea de a îmbunătăți afișarea script-ul și, în consecință, spectacolul în sine. - Pregătiți copii ale documentelor
Cumparatorul vrea sa va asigurati ca sunteti proprietarul? Vă rog. Are nevoie de un plan de apartament pentru a naviga mai bine? De asemenea, gata, în plus, explicația indică dimensiunea spațiilor. Sunt de acord, foarte convenabil. - Alege timpul potrivit
Este mai bine să arătați un apartament întunecat seara, atunci când este nevoie de lumina pornit. Înșurubați toate becurile: apartamentul trebuie să fie luminos. Este mai bine să arătați un apartament luminos în după-amiaza, când soarele strălucește luminos pe fereastră. O vedere bună de la fereastră la oraș strălucitor noaptea? Arată-off!
2. Nu sunteți acolo și nu ați întâlnit astfel cumpărătorul
- O grămadă de gunoi, o băltoasă uriașă sau un noroc neputincios au stricat impresia chiar înainte de a vizita apartamentul
Și nu contează că aici este numai astăzi aici, dar nu există gunoi: astăzi este aici - impresia este răsfățată. - Cumpărătorul a mers mult timp în cercuri, a pierdut timpul
Nu ați întâlnit un cumpărător care a străbătut zona de mult timp încercând să vă găsească casa. Pierdut timp, starea de spirit rasfatata. Crede-mă, spectacolul va fi dificil. - Cumpărătorul se simte lipsit de respect, vă așteaptă
Toți nu ne place să fim forțați să așteptăm. Cumpărătorul dvs. nu face excepție. - Nu ați găsit o limbă comună cu cumpărătorul
Nu am înțeles ce fel de persoană este clientul dumneavoastră, la ce tip de atribut să ofere exact beneficiile pe care le așteaptă achiziționarea apartamentului. - Cumparatorul nu a apreciat locatia apartamentului
Nu ați spus și nu ați arătat că este convenabil și plăcut să locuiți în casa dvs. Și au pierdut o parte semnificativă din plusuri.
3. Ați plasat accente incorect în timpul spectacolului
- Cumpărătorul a simțit întotdeauna că acesta este apartamentul altcuiva
O persoană care nu cumpără un apartament, în cazul în care nu se poate imagina că el trăiește în ea, cum ar fi: unde și cum mobilierul, el va livra. - Cumparatorul este incomod din cauza obsesiei tale
Nu toată lumea îi place când li se spune ce să facă și la ce oră. Aceasta se aplică afișării apartamentului. Cel mai probabil, ați definit incorect tipul de persoană al cumpărătorului și încercați să-i impuneți un mod neobișnuit de comportament. Sau este problema că vorbești prea mult și nu-l lași să se concentreze? - Cumpărătorul nu a recunoscut suficient din cauza pasivității tale
Iar acest cumpărător, în mod evident, nu avea suficiente informații. sclav cumpărător vrea să aibă loc în apartament, el pur și simplu nu este în măsură să fie pro-activ în apartamentul altcuiva. Din nou - aflați pentru a determina tipul de cumpărător. - Cumpărătorul nu a acordat atenție demnității apartamentului și și-a îndreptat atenția spre neajunsuri
Probabil că nu ai suficiente argumente. Sau persuasivitate. Sau argumentele erau, dar nu corespundeau tipului de percepție a cumpărătorului. Sau ați încercat să lucrați la logică, când a trebuit să vă conectați la emoții. Aceste "sau" foarte mult. Care dintre ele nu ați luat în considerare?
4. Nu ați "strâns" cumpărătorul
- Nu ați aflat niciodată ce este important pentru cumpărător
Ați aflat dacă cumpărătorul are o mașină, copii? Și poate că cumpărătorul este angajat în ceramică și are nevoie de o sală de atelier? Și tu întotdeauna s-au concentrat pe apropierea de stația de autobuz, doar a uitat să-ți spun despre gradinita prin curte și faptul că „aici, în această cameră“, este posibil să se aranjeze o sală de gimnastică. Și era important pentru el să audă ceva complet diferit. - Cumpărătorul nu și-a format pentru sine impresia finală a apartamentului
Apartamentul tău a fost lăsat pentru cumpărătorul apartamentului fără față, la care se uita. Unul dintre mulți. Nu lui. - Cumpărătorul și-a amintit mai multe dezavantaje decât plusurile apartamentului
Aici totul este simplu: multe minusuri - nu există cumpărare. Numai dacă prețul nu este foarte potrivit. Și asta - contra.
- Invitați cumpărătorul să aibă ceai sau să stea pe canapea
De ce ai nevoie de asta? De fapt, ați arătat deja toate, le-ați spus. Și nu aici. Nu ratați clientul. "Strângeți-l". O mare greseala este sa lasi drumul cumparatorului, lipsind cateva detalii care nu i-au fost de ajuns sa ia o decizie pozitiva.
Nu face o greșeală, această conversație vă va ajuta. - Luați un răspuns la spectacol
Ce ți-a plăcut? Ce nu ți-a plăcut? Ce am amintit? "- aici sunt trei întrebări exemplare pentru a primi un răspuns. Trebuie să vă decideți singur ce puteți cere cumpărătorului și ce să nu mai vorbim. Identificați din nou nevoile cumpărătorului, dacă nu au putut face acest lucru mai devreme.
Întrebările corect solicitate vă vor permite să treceți la pasul următor - Lucrați cu obiecții
În timpul conversației, ar trebui să provocați obiecțiile clientului dvs. de a vă cumpăra apartamentul. Ar trebui făcută subtil. Nu fiecare persoană va spune în mod expres că nu-i place. Și unii, dimpotrivă, cu mare plăcere vă revarsă pe toți negativii. Expresia "ce nu-i place?" Lucrați cu acest cumpărător, depinde de dumneavoastră. De ce obiectați față de cumpărător? Pentru a le elimina. Asta este, este motivat să arate clientului că aspectele pozitive ale apartamentului sunt mult mai mult decât negative. Și în timp ce pozitiv - cel mai important și cel mai important, și pentru a elimina deficiențele nu au nevoie de mult timp și bani. Argument bun: acest dezavantaj este deja luat în considerare în preț (dacă este într-adevăr luat în considerare în ea).
Ai pierdut un cumpărător
Puteți continua să discutați prețul
Cum să negociem prețul apartamentului (cum să negociem), vă vom spune în următorul material.
Nu vreau să aștept? Aveți vreo întrebare cu privire la un apartament?
Luați sfaturi de la un specialist al Agenției Imobiliare "Big City"
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: