Astăzi, în loc de un articol mare, voi descrie mai multe tehnici diferite. Sper ca fiecare dintre cititori să poată alege dintre ei unul sau doi folositori pentru ei înșiși și pentru afacerea lor sau pentru munca lor.
Recepția "Zanachka"
Această metodă este utilizată în comerțul cu amănuntul - în acele cazuri în care clientul poate cumpăra mai mult de un articol din bunuri, fie că este vorba despre cărți, rame de ochelari, coniacuri sau cămăși.
Esența admiterii este că vânzătorul. de îndată ce înțelege ce dorește cumpărătorul, pre-întârzie contorul ("zanachivaet") exact produsul, care, în opinia sa, se va potrivi cel mai mult cumpărătorului. Și apoi îi oferă și pe alții.
În cazul în care cumpărătorul nu ar putea fi interesat de alte produse, „ou cuib“ este extras de sub tejghea, cu un client pentru a transmite ideea că este exclusivă, doar pentru el. Și dacă vânzătorul a ghicit corect, bunurile vor fi cumpărate. Dar situația este mult mai interesantă.
În cazul în care clientul a ales și a cumpărat câteva alte elemente - vânzătorul este în așteptare pentru plata (acest lucru este important!), Și apoi extrage „zanachenny“ element și spune: „! Și totuși, uită-te aici, pe acest lucru - ei bine, la fel cum ați folosit pentru a face“
Ca urmare, cumpărătorul pleacă adesea din magazin cu două achiziții - și fericit.
"Vânzătorii la mine zazhralis. "
În firmele în care vânzările managerii salariale sau reprezentanții de vânzări constă în principal de interes din partea celor efectuate de clienții lor „personal“ de cumpărături, de multe ori putem auzi de la capetele de plângere în stilul de „zazhralis vânzătoarele câștiga baza de clienți și stau la scuipat tavan , nu face nimic - clienții se numesc ei înșiși, fac cumpărături, vând bani vânzătorului, de ce ar trebui să-l strice?
Pentru a face față acestei situații, există câteva moduri de încredere, deși dure. Prima dintre ele este împărțirea între managerul pentru atragerea de noi clienți și managerul de servicii pentru clienți pentru clienții permanenți. Sarcina primului, după cum sugerează și numele, este de a atrage clienții pentru prima achiziție. Ce se întâmplă cu clienții după această - nu preocuparea sa, și salariul sau nici un efect, sau doar ușor afectate (posibile plăți bonus, în cazul în care clientul a fost „hrănitoare“).
Și sarcina celui de-al doilea manager este de a avea grijă ca clienții existenți să nu "adoarmă" și să facă comenzi noi. Astfel, realizăm un echilibru între atragerea de noi clienți și colaborarea cu cei vechi.
În cazul în care astfel de schimbări structurale din anumite motive nu este posibil, puteți ridica prodazhnikov activitatea pentru a atrage noi clienti, stabilirea acestora într-un procent în scădere: primele luni ale managerului primește un procent mai mare din cifra de afaceri a acestora împrumutat la client, în următoarele luni un procent mai mic, apoi o alta mai mică, și chiar mai mici. și după un timp - nimic deloc.
Prin urmare, dacă agentul de vânzări dorește să-și păstreze venitul la același nivel, el este forțat să caute constant clienți noi.
Și, în cele din urmă, dacă nu puteți schimba procentajul, există o altă modalitate, și anume aceea că un vânzător are la dispoziție un plan lunar și / sau trimestrial pentru atragerea de noi clienți. Iar dacă nu a îndeplinit acest plan, dobânda pentru clienții vechi nu este plătită sau este plătit proporțional cu procentul din planul pentru clienții care sunt implementați de noi.
Permiteți clienților să concureze între ei
Uneori puteți să creșteți semnificativ vânzările, forțând clienții să concureze între ei - care vor cumpăra mai mult. Un exemplu al unei astfel de competiții este o tablă într-un bar într-una din stațiunile asiatice. Barmanul specifică mereu de la noul client țara de unde a venit - și corectează pe dosarul de înregistrare câte persoane au băut pe zi cetățeni ai acestei sau acelei țări.
După cum arată practica, mulți vizitatori comandă o "băutură" suplimentară pentru a susține onoarea națională.
Liderii nu locuiesc la locul de muncă!
În principiu, am scris deja că decizia nu este întotdeauna luată de directorul general și că este necesar să se ajungă exact la nivelul în care se iau deciziile. Dar dacă ați verificat și ați asigurat că aveți nevoie de un "general" și nu puteți ajunge la el - există o cale destul de simplă.
Trimiteți-le prietenilor: