Instruirea privind vânzările are loc pe "Hooray!". Clientul este mulțumit, participanții sunt entuziasmați și dornici de clienți! Dar ce se va întâmpla mâine, când managerii, operatorii și consultanții de vânzări vor merge la locurile de muncă? Se pare că numai 20% dintre participanți introduc în mod activ cunoștințele dobândite. Alți 30% încearcă din când în când noi trucuri. Un sfert își amintește acest lucru "sub presiunea" șefului. Și, în cele din urmă, 25% dintre angajați nu schimbă nimic în activitatea lor, umbrind statisticile de creștere a vânzărilor. Cum să obțineți rezultate mai bune din cadrul formării? Tatyana Kuznetsova, antrenor de afaceri pentru vânzări și service (Chelyabinsk), rezolvă această problemă oferind clienților instruirea angajaților la locul de muncă.
- Tatiana, cum ai ajuns la formatul de antrenament individual?
- Cum se desfășoară această formare?
- Cât costă munca individuală cu angajații?
- O oră de formare la locul de muncă, de regulă, costă cu 20% mai puțin de o oră de formare standard în grup. Deoarece în procesul de lucru individual, atenția antrenorului este concentrată asupra unei singure persoane, nu este necesară gestionarea dinamicii grupului. În același timp, investițiile dvs. într-un angajat specific cresc, deoarece de această dată antrenorul este angajat numai cu el. Pentru a vă asigura că investiția a fost plătită, invit adesea clienții mei să înceapă cursuri individuale cu angajații cei mai promițători, capabili și loiali companiei.
- Formarea la locul de muncă a fost folosită de mult timp în diverse domenii. Ce lucruri noi ați adus la acest sistem?
- În ciuda faptului că acest format de formare a existat de multă vreme, acesta este rar în practica de formare rusă. În țara noastră, un sistem de îndrumare în producție este destul de dezvoltat. Dar în multe companii occidentale se desfășoară așa-numita "pregătire pe teren", atunci când supraveghetorul lasă reprezentantul de vânzări pentru punctele de vânzare. Anterior sa crezut că antrenamentul este suficient pentru a oferi angajaților informații și exerciții, iar apoi totul depinde de vânzătorii înșiși - ce vor lua și ce nu. Astăzi, antrenorul are puțin TRAIN, el trebuie să ofere clientului său tot ceea ce predă, LUCRĂRI. Prin urmare, conectez cursul de "clasă" cu dezvoltarea competențelor la locul de muncă. Uneori este chiar mai util să renunți complet la formarea din sala de clasă în favoarea pregătirii individuale cu fiecare angajat.
- Mă întreb în ce cazuri folosești numai formare la locul de muncă?
- De exemplu, când nu putem colecta întregul personal împreună. De multe ori lucrez cu centre de call-call-uri, departamente de asistență tehnică și servicii de abonați. Multe dintre ele funcționează non-stop, fără zile libere și pauze. Aceasta înseamnă că, în timpul instruirii în clasă, unul dintre angajați va fi ignorat, pentru că în acest moment el trebuie să fie la serviciu. Formarea individuală este garantată pentru fiecare curs. O altă opțiune este atunci când este dificil pentru clienți să găsească timp pentru instruirea în clasă, deoarece pentru aceasta este necesar să se aloce 1 sau 2 zile. Se întâmplă că managerul nu dorește să utilizeze zilele libere ale angajaților, iar în timpul orelor de lucru aceștia sunt în mod constant distrasi de la cursuri pentru a rezolva problemele curente. Antrenamentul individual se desfășoară în timpul programului de lucru și nu reduce eficiența managerului. O astfel de formare este valoroasă și valoroasă, care are o eficiență ridicată "fără întrerupere de la producție". Și, în al treilea rând, atunci când departamentul de vânzări este format din 3-4 persoane, cu care pur și simplu nu are sens să realizeze programe "lungi". În acest caz, facem un mic "rol comun" pentru câteva ore, apoi mergem să practicăm tehnologia pentru clienții reali.
- Cum, de exemplu, cererea clientului de a se antrena individual, și cum va arăta rezultatul?
Trimiteți-le prietenilor: