Arta managementului include o întreagă baterie de abilități și competențe pe care un manager modern trebuie să o posede. Studiile Institutului Carnegie au arătat că 85% din succesul vânzărilor constă în gestionarea echipei de tranzacționare.
Agenția noastră a desfășurat o serie de training-uri corporative pentru liderul mondial, Henkel, al cărui principal obiectiv a fost de a instrui șefii unităților de vânzări în abilitățile de management. Proiectul a fost condus de specialistul principal al Ucrainei în domeniul vânzărilor eficiente pe piața B2B, Maxim Golubev și trainer de afaceri, consultant organizațional, antrenor de echipă, Evgeny Pesterikov.
Programul a inclus trei domenii principale:
Gestionarea echipei de tranzacționare.
Motivația intangibilă.
Selectarea și angajarea personalului de vânzări.
Familiarizați-vă cu programul de instruire! Interestno? Sunați-ne, vom fi încântați să vă dezvoltăm un proiect. Rețineți că 85% din succesul vânzărilor constă în gestionarea echipei de tranzacționare!
Tema 1. "CKP"
- Un produs final valoros - ce este?
- Reprezentantul comercial al reprezentantului comercial.
- CCU al Managerului Regional și Teritorial.
- Indicatori cheie - căutăm, găsim, digitizăm.
Tema 2. "Managementul calității"
- Distribuția calitativă - principiile de construcție.
- Traseul de achiziție. Obiective și obiective.
- Indicatorul numeric, ca bază a calității muncii pe teritoriu.
- Standardul prezenței, obiectivele și obiectivele.
- TQM - un indicator al calității muncii managerului.
Storchek - un document care evaluează calitatea managerului.
- Metode de planificare a vânzărilor.
Tema 3. "Coaching și mentoring în retail"
- Maestru de coaching în retail.
- Etapele vizitei reprezentantului comercial.
- Maestru al comunicațiilor.
- Identificați nevoia.
- Lucrați cu obiecții.
- Checkout.
- Administrarea îndrumării - scopuri și obiective.
Tema 4. "Particularitățile alegerii și prognozării eficienței reprezentanților de vânzări"
- Modelul practic de recrutare este "Compasul scopului profesional". Definește patru sfere de bază ale realizării profesionale a omului.
- Definiți tipologia vânzărilor companiei și portretul psihologic al agentului de vânzări, care corespunde stilului de vânzări al companiei.
- Vector "Compasul predestinării profesionale", asigurând succesul angajatului în vânzări active.
- Motivele cheie ale unui reprezentant de vânzări de succes. Cum să le determinați atunci când selectați.
- Identificați criteriile-cheie pentru evaluarea personalității unui reprezentant de vânzări de succes. Dezvoltarea modelului de competență "agent de vânzări eficient".
- Traducerea competențelor în indicatori de comportament extern, simplificați și mai ușor de observat și evaluați (la nivel verbal și non-verbal).
Tema 5. Metode și tehnologii pentru evaluarea și selecția reprezentanților de vânzări.
- Evaluarea competențelor cheie prin conversație individuală (interviu).
- Interviu de evaluare tehnologică. Întrebări la interviu pentru evaluarea candidatului.
- Evaluarea competențelor cheie prin chestionare psihologice de specialitate (teste).
- Autodiagnosticarea participanților la formarea pe modelul DISC. Testarea abilităților de interpretare a testului și formularea concluziilor.
Tema 6. "De la manager la lider"
- Managementul situației. Interpretarea modernă a regulilor tradiționale de gestionare. Obiective de setare operațională. Evaluare rapidă.
- Încurajare operațională - pedeapsă.
- Gestionarea eficientă a comportamentului, motivației și convingerilor angajatului prin schimbarea "imaginii lumii".
- Modificați comportamentul negativ al angajatului. Abordări ale psihologiei comportamentale.
- Manager vs Leader - există vreo diferență?
- Identificați stilul individual de conducere.
- Modele de conducere efectivă. Componente cheie ale conducerii.
- Conducătorii instalațiilor.
Tema 7. "Metode de mentorat"
- Principiile învățării în rândul adulților. Factorii care contribuie la învățare.
- Lucrări de grup «Factori și algoritm de instruire»
- Algoritmul de mentorat.
Tema 8. "Dueluri manageriale"
- Un bloc practic care vizează consolidarea și dezvoltarea abilităților manageriale și de negociere a participanților.
- Aptitudini ale flexibilității stilului managerului în funcție de gradul de pregătire a angajatului de a îndeplini sarcina (jocuri de rol).
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: