Metode moderne de negociere a afacerilor.
- una dintre metodele eficiente de a le conduce este metoda de negociere a principiilor; A fost dezvoltat în cadrul proiectului Harvard de Roger Fisher și William Urey.
3.8.7. Esența metodei de negociere a principiilor ("negocieri fără înfrângere").
Este necesar să se facă delimitări între negociatori și subiectul negocierilor în toate etapele pregătirii și desfășurării negocierilor.
Acest lucru poate fi atins atunci când:
- vă veți putea pune în locul unui partener de negociere (a se vedea situația în care o reprezintă partea cealaltă);
- Nu trage concluzii din intențiile oamenilor, pe baza propriilor lor temeri. Problema ta nu este vina altora;
va căuta o oportunitate de acțiune, o perspectivă neașteptată a alteia
permiteți celeilalte părți să parieze pe rezultat, oferind corecta
posibilitatea de a participa la proces, de exemplu, pregătirea documentului final și
- propunerile dvs. vor corespunde capacităților partenerilor, astfel veți contribui la "salvarea persoanei lor";
înainte de toate, să devină conștienți de propria lor și sentimentele lor, pentru a descoperi emoțiile lor n recunosc legal, lăsați cealaltă parte a „da drumul la abur“, nu va fi, în același timp, pentru a reacționa la manifestările emoționale partenerii vor folosi gesturi simbolice, sunteți gata să se ocupe de problema, nu oamenii .
Este important să ne concentrăm asupra intereselor, nu asupra pozițiilor.
Poziția adoptată în cadrul negocierilor ascunde deseori ceea ce vrei cu adevărat.
Realizarea compromisurilor între poziții este puțin probabil să conducă la un acord. Poziția este cel mai adesea concretă și clară: interesele din spatele acesteia pot fi prost exprimate, subtile, incoerente.
1. Dacă doriți ca cealaltă parte să țină seama de interesele dvs., trebuie să explicați ce sunt. Explicați-vă interesele, arătați importanța lor vitală. Faceți cealaltă parte să înțeleagă cât de importantă și legitimă sunt interesele voastre. Una dintre instrucțiuni trebuie să fie precisă. Detaliile specifice nu numai că inspiră încrederea în descrierea dvs., ci și le dau greutate. Dacă nu manifestați indiferență față de interesele celeilalte părți, atunci vă puteți permite să dovedească persistent gravitatea îngrijorărilor dumneavoastră. Invități cealaltă parte: "Corectați-mă, dacă greșesc", demonstrați astfel deschiderea, iar dacă nu suntem corectați, atunci ei ne-au explicat situația.
2. Recunoașterea intereselor lor ca parte a problemelor. Pentru ca cealaltă parte să respecte interesele noastre, începeți prin a demonstra că vă apreciați interesele și recunoașteți că aceste interese fac parte din problema pe care încercați să o rezolvați.
3. Mai întâi, formulați problema și apoi propuneți o soluție.
4. Îți satisfacă mai bine interesele dacă vorbești despre ce vrei să faci, nu despre ceea ce am avut. În loc să le cereți să explice ce au făcut ieri, întrebați: "Cine, ce ar trebui să fac mâine?"
5. Fiți concreți, dar flexibili.
6. Fii ferm atunci când vorbești despre problemă, dar sunt blând cu oamenii. Dacă simt că din cauza problemelor pe care îi ataci personal, ei nu vor mai asculta. De aceea este atât de important să separăm oamenii de problemă. Atacati problema, dar nu dati vina pe oameni. Arătați-le că sunteți ocupați de problemă și nu căutați certuri.
Apărarea puternică a intereselor tale în negocieri nu înseamnă că refuzi să înțelegi punctul de vedere al oponenților că ești închis. Dimpotrivă. Este greu de așteptat ca cealaltă parte să vă asculte interesele și să discute opțiunile dvs. dacă nu sunteți deschis la sugestii. Negocierile reușite necesită atât fermitate, cât și deschidere.
Înainte de a decide ce să faceți, selectați cercul de posibilități.
Când dezvoltăm soluții optime sub presiune, o mulțime de
dificultăți. Încercările de a lua o decizie și prezența unui adversar îngust câmpul nostru
vizualizare. Anularea acestor situații și a unor circumstanțe timide similare pot ajuta
Pași care vor extinde gama de soluții posibile:
să dezvolte un pachet de opțiuni pentru posibile soluții în ajunul negocierilor. Tehnicile și tehnologia pentru dezvoltarea de soluții pot fi foarte diverse atât în ceea ce privește "nașterea" și gradul de rentabilitate etc., dar aceasta este modalitatea optimă și cea mai eficientă de a ajunge la un acord în cadrul negocierilor:
ei resping stereotipul gândirii: cealaltă parte cunoaște răspunsul corect, de aceea abordarea sa ar trebui să prevaleze. În condițiile pieței, soluția este univariantă
aceasta este calea către riscuri mari și costuri nejustificate, greșeli, eșecuri etc.
Legile și condițiile de piață dictează nevoia de ingeniozitate. În multe
negocierile pe care le poate deschide, noi oportunități și generarea unui număr de acorduri potențiale, favorabile ambelor părți.
Prin urmare, dezvoltați opțiuni înainte de a începe procesul de selecție. Încercați să găsiți interesele comune ale părților contractante și să coordonați diverse interese. Încercați să ușurați cealaltă parte să ia decizii.
4. În procesul de negociere, insistați că rezultatul se bazează pe un anumit criteriu obiectiv.
De multe ori, negocierile nu au ajuns la un rezultat favorabil reciproc, deoarece una dintre părți arată încăpățânare. Cu toate acestea, poate rezista la o astfel de presiune de la insistând că intransigența nu este un argument suficient, și că acordul trebuie să reflecte anumite reguli echitabile și să nu depindă de voința fiecărei părți. Acest lucru nu înseamnă că condițiile ar trebui să se bazeze pe regulile pe care le alegeți, și înseamnă numai prezența unor astfel de criterii echitabile, care ar trebui să determine rezultatul. Discutarea criteriilor, cum ar fi să nu doresc să, sau, dimpotrivă, reticența cu privire la orice, niciuna dintre părți nu va fi obligată să cedeze celeilalte: ambele pot spera la o decizie echitabilă.
Dacă ați găsit criterii obiective, atunci trebuie să le discutați cu cealaltă parte, amintiți-vă următoarele:
- să pregătească fiecare problemă pentru o căutare comună a criteriilor obiective;
- nu cedati niciodata presiunii, doar principiul. Pe scurt, concentrați-vă pe criterii obiective, fiind ferme, dar flexibile.
Să repetăm și să ne amintim cele patru principii de bază ale negocierii fără înfrângere:
- să facă distincții între participanții la discuție și problemele discutate;
se concentrează pe interese, nu pe poziții; să inventeze condiții reciproc avantajoase;
- insistă asupra utilizării unor criterii obiective
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: