Pregătirea negocierilor.
Succesul negocierilor depinde în mare măsură de cât de bine sunt pregătite. În mod convențional, procesul de pregătire pentru negocieri poate fi împărțit în două etape: organizatoric și substanțial. Aceste două etape sunt strâns legate, deoarece natura negocierilor viitoare determină aspectele organizaționale.
Primul pas este determinarea timpului și a locului întâlnirii (locul trebuie să corespundă conceptului general al viitoarei întâlniri). Ar trebui să evite numirea unei întâlniri de lucru pentru orele de dimineață sau pentru orele de seară târzii, precum și timpul de prânz. Cel mai bun moment pentru întâlniri # 151; am dimineață. Evitați întâlnirile majore la sfârșitul anului, când se sintetizează rezultatele și se întocmesc rapoarte financiare.
Când vi se prezintă, cea mai politicoasă versiune a răspunsului va fi: "Bună ziua" sau "Drăguț să vă cunosc", în timp ce trebuie să vă apropiați și să arătați o persoană în ochi. Dacă nu aveți pe cineva să-și imagineze, introduceți-vă. Expresia "Îmi amintești de mine!" Nu este permisă, dacă nu ești sigur dacă adversarul tău ți-a adus aminte, mai bine te-ai prezentat din nou.
La prima întâlnire, dacă participanții nu sunt familiarizați, este necesar să se prezinte. În primul rând, șeful delegației gazdă apare # 151; capul lui a sosit. După aceea, șefii delegațiilor își prezintă angajații. Delegația gazdă este, de asemenea, prima care va fi reprezentată aici. În primul rând, aceștia reprezintă cei care ocupă o poziție superioară, atunci cei care sunt mai mici. După aceasta, participanții pot schimba cărțile de vizită. Cu un număr mare de delegații, un astfel de schimb este dificil, deci nu este necesar. În acest caz, înainte de începerea negocierilor, fiecărui participant i se oferă o listă de delegații, dacă este posibil, cu nume și posturi complete.
Când prezentați persoane, numiți-vă numele. Zâmbiți și vorbiți clar. Spuneți câteva cuvinte cu caracter impersonal despre fiecare dintre voi. Cel mai tânăr este întotdeauna prezentat celui mai mare. Sexul nu contează. În eticheta publică, un bărbat ar trebui să reprezinte o femeie, dar în afaceri această regulă nu este necesară. Aici toți sunt egali.
Cuplurile tinere reprezintă cupluri mai în vârstă. Într-un grup mare de o persoană, trimiteți mai multe simultan. Dacă sunteți familiarizați cu colegii, imaginați-vă pe cineva mai puțin familiarizat cu dvs., pe cineva pe care îl cunoașteți mai bine. Persoana nerezolvată trebuie prezentată unei persoane cu titluri.
La rândul său, luați un parteneri necunoscut anterior aveți dreptul de a solicita autorității lor, în cursul conversației pentru a pune o întrebare despre partenerii lor, bancherii, despre faptul daca acestea au dreptul de a semna documente comune. În unele cazuri, aceste probleme cele mai bune stânga pentru a cere avocatul sau persoana responsabilă de delegare pentru documente (acest lucru poate fi făcut în curs de pregătire pentru negocieri sau discuții pe margine).
Succesul întâlnirilor de afaceri depinde de pregătirea preliminară a agendei. Este important, în același timp, și respectarea strictă a acesteia, o indicație clară a timpului de la începutul și sfârșitul întâlnirii, respectarea ordinii discursurilor. Dar cel mai important lucru este ca întâlnirea să fie productivă. Întâlnirea de afaceri începe la timp, chiar dacă grupul nu este angajat pe deplin. Metoda eficientă de a face față întârzierii # 151; închideți și închideți ușa.
Ordinea de zi ar trebui să fie gândită astfel încât oamenii să nu piardă timpul. Întrebarea în discuție ar trebui să se refere la toți participanții la reuniune. Este inacceptabil dezasamblarea întrebării, care se referă numai la doi dintre cei prezenți. Dacă, la încheierea reuniunii, urmează să se ia o decizie # 151; apoi în aceeași zi toți participanții trebuie să distribuie un protocol în care se indică faptul că aceștia au decis și cine este responsabil pentru punerea în aplicare a deciziei.
Reguli de conduită în cadrul negocierilor.
Întârzierea nu este permisă, nu poate afecta negativ numai imaginea dvs., ci și deteriorarea cursului negocierilor. Vizitatorii sunt mai bine să le ia la o întâlnire. Negociatorii se așează astfel încât membrii fiecărei delegații, ocupând o poziție egală, să se așeze unul față de celălalt. Șeful țării gazdă este primul la masă. Inițiativa în cursul negocierilor îi aparține. Începe conversația, asigură că nu există întreruperi în timpul negocierilor, care pot fi percepute ca un semnal pentru sfârșitul lor # 151; în general, o direcționează.
La discuții nu este obișnuit să întrerupeți performanța partenerilor. După discurs, puteți adresa întrebări clarificatoare. Dacă, totuși, este nevoie să clarificați orice detaliu în timpul discursului, este necesar să vă cereți scuze și să faceți declarația dumneavoastră cât mai scurtă și mai concretă posibil. În timpul discuțiilor, se practică pe scară largă ca șeful delegației să transmită cuvântul pentru a discuta cu alți membri ai delegației sale, experți și consilieri. În timpul negocierilor, pot fi servite ceai sau cafea. O altă opțiune # 151; declară o pauză pentru cafea (pauză de cafea). Este de obicei folosit și cu negocieri destul de lungi și, de asemenea, dacă este necesar să se facă schimb de opinii "neoficiale", "să se dezamăgească atmosfera", doar să vă odihniți puțin.
Partea care primește, de regulă, se asigură că pe masa de negocieri există creioane, pixuri, carnetele sau doar hârtie simplă. În cazul în care delegațiile sunt mari în compoziție și camera este mare, atunci este necesar să se aibă grijă de amplificare. De regulă, problema limbii de lucru a negocierilor este agreată cu străinii în prealabil. Dacă se are în vedere interpretarea simultană, atunci ar trebui să vă gândiți la locul de muncă pentru un interpret # 151; cabină specială. Într-o traducere consecutivă, interpretul fiecărei părți se află în partea stângă a capului întregii delegații sau imediat după el și ușor spre stânga.
Erori în desfășurarea negocierilor.
Pregătirea pentru negocieri nu este acordată atenția cuvenită. Participanții consideră că va fi mai ușor să rezolve toate problemele la discuțiile înseși. La masa de negocieri apar argumente în cadrul delegației. Nu se acordă suficientă atenție modului în care pot fi implementate propunerile proprii. Evitați includerea în delegație a celor care nu au un nivel suficient de profesionalism. Acest lucru vă poate afecta negativ imaginea. Deseori, numărul membrilor delegației este prea mare, ceea ce duce la o scădere a eficacității activității în cadrul negocierilor. Nu țineți cont de caracteristicile comunicării de afaceri și de eticheta unui partener dintr-o altă țară, ceea ce duce la neînțelegeri reciproce în cadrul negocierilor.
Transcrierea trebuie să conțină atributele necesare # 151; gât de confidențialitate, data, locul și numele evenimentului, numele sau inițialele transcrierile, viza sau semnătura președinte sau secretar (procesul-verbal al negocierilor poate fi parafate sau semnate de șefii delegațiilor). Transcrierea este folosită, dacă este necesar, pentru a asigura respectarea deplină a fiecărui discurs, răspunsurile ofițerului prezidat etc. Fiecare dintre părți are dreptul să efectueze transcrierea în mod independent.
În general, aceleași cerințe de bază se aplică și utilizării unei înregistrări cu dictafon în ceea ce privește o transcriere. De regulă, atunci când înregistrați o înregistrare pe bandă, este necesar să avertizați negociatorii despre acest lucru, indicând în mod clar modul în care această înregistrare magnetică va fi utilizată în viitor. În timpul înregistrării reuniunilor și negocierilor, este oportun ca președintele să invite vorbitorii la începutul discursului să se numească # 151; acest lucru va facilita prelucrarea ulterioară a înregistrării. În timpul negocierilor, partidul care organizează înregistrarea magnetică comună oferă, de obicei, o copie a înregistrării pe bandă partenerilor de negociere.
Preluarea prelungită este la fel de incomodă pentru toți # 151; și pentru plecarea și rămășița. După ce timpul alocat pentru conversație sau evenimentul ar trebui lăsat, spuneți-vă puțin la revedere. Se întâmplă ca, într-un semn de respect pentru oaspeți, gazda să-i însoțească la ieșire. Trebuie să evităm tentația de a transforma acest gest de atenție în continuarea negocierilor.
Împreună cu partenerii în negocieri, încercați să vă agitați de mâini. În cazul în care delegațiile sunt mari, șefii delegațiilor sunt iertate, limitându-se într-un deliciu ușor și politicos către restul delegației.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: