Tehnici de completare a tranzacțiilor

După ce ați făcut o treabă foarte bună cu clientul și a spus despre toate avantajele produsului, este timpul să se apropie negocierile la o concluzie logică - încheierea unui contract sau o vânzare directă. Să luăm în considerare principalele tehnici pentru finalizarea tranzacției.







Uneori, vânzătorii nu știu exact cum să-i spună clientului necesitatea finalizării tranzacției.

Puteți să întrebați clientului întrebări care vă pot ajuta să ieșiți din această situație și să finalizați tranzacția:

Baza acestei tehnici este de a oferi o alternativă. așa-numita alegere fără alegere, care este creată de cumpărător. Pentru a face acest lucru, întrebați întrebările alternative ale clientului.

Desigur, tehnica alternativei nu este întotdeauna eficientă, dar în situațiile în care un client ezitant are nevoie de puțină forță, este foarte bun. Aplicând această tehnică, pierzi stadiul "sau", percep răspunsul pozitiv ca evident. Și du-te imediat la etapa "ce, unde".

Întrebarea finală ascunsă

Primirea unei alternative este adesea folosită și pentru a verifica la începutul conversației cât de mult clientul este gata să facă o achiziție. În acest caz, puteți pune întrebarea:

  • "Ați decis unde veți pune noul comutator? În sala de așteptare sau într-o cameră specială?

Clientul poate reacționa la întrebarea finală ascunsă în moduri diferite:

Scopul metodei ascunse a întrebării finale este de a provoca un semnal de cumpărare. În cazul în care clientul nu dă un astfel de semnal, vânzătorul continuă conversația în conformitate cu planul planificat anterior.

Întrebare finală directă

În unele cazuri, tranzacția are sens pentru a cere nu este ascuns, și direct întrebarea finală: „? Deci, să semneze contractul“.

În ciuda faptului că există o șansă de a primi un răspuns pozitiv, recurgeți la această tehnică în cazuri excepționale. Întrebarea finală directă este prea deschisă, iar răspunsul negativ afectează negativ atmosfera conversației ulterioare.

Pentru a verifica disponibilitatea clientului de a da un răspuns pozitiv, este identificarea activă. Adresați-vă clientului întrebarea: "Pot să vorbesc cu angajatul care va servi acest dispozitiv?". Dacă clientul nu dorește să facă acest lucru, cel mai probabil, nu este încă gata să facă o achiziție.

În timpul conversației, monitorizați cu atenție semnalele pe care le oferă clientul atunci când faceți o decizie de cumpărare. De regulă, acestea sunt aspecte care apar deja atunci când se ia o decizie internă de cumpărare:

  • "Aveți un model care nu este gri, dar negru?"
  • "Ce fel de reducere primesc dacă plătesc imediat factura?".

Semnalele de acest tip indică faptul că trebuie să direcționați rapid negocierile spre o concluzie logică. Când apar astfel de întrebări, răspundeți-le, apoi trimiteți oferta finală și închideți acordul.

Amintiți-vă, trebuie să oferiți clientului șansa de a vă da un semnal pentru a lua o decizie de cumpărare. Dacă monologul tău este neîntrerupt, nu va exista o astfel de șansă. Prin urmare, folosiți tehnica pauzelor, adică după ce ați finalizat examinarea unui anumit aspect al argumentației, faceți o scurtă pauză și priviți ochii clientului. Mulți clienți iau decizia de a cumpăra în timpul unei astfel de pauze.







Tehnica pauzelor previne, de asemenea, procesul de "aruncare" a clientului cu argumente.

Există clienți a căror apariție nu poate fi determinată de faptul că au luat o anumită decizie. De exemplu, ați terminat argumentând poziția dvs., iar clientul însuși nu vă dă semnal despre decizia luată. De asemenea, nu ați reușit să provocați acest semnal. În acest caz, puteți aplica tehnica de reluare.

Încă o dată, prezentați clientului toate argumentele în favoarea propunerii dvs., pentru că ar putea să rateze ceva sau să uite ceva. Nu repetați tot ce ați spus în timpul conversației. Este suficient să ne limităm la trei până la cinci argumente importante pentru client. Repetarea celor cinci puncte are un anumit avantaj, deoarece vă permite să întăriți vizual cuvintele prin îndoirea degetelor.

Deoarece acesta este un rezumat, puteți controla fiecare element prin a pune o întrebare de securitate. Deci, va exista un ritm de răspuns afirmativ, care va ajuta clientul să răspundă pozitiv la oferta vânzătorului.

Iată un exemplu de dialog care poate avea loc între un vânzător și un cumpărător folosind o tehnică de reluare:

Vânzătorul: "Sunteți de acord că presiunea în acest caz nu reprezintă un obstacol în calea utilizării sticlei?".

Cumpărătorul: "Da, desigur, nu depășește două atmosfere."

Vânzătorul: "Și împărtășiți opinia mea că utilizarea sticlei nu va avea efecte secundare?".

Cumparatorul: "Da, sunt de acord cu tine".

Vânzătorul: "De asemenea, nu credeți că datorită transparenței sticlei economisiți timp și creșteți securitatea?".

Cumparatorul: "Da, intr-adevar. Continuați. "

Vânzătorul: "Dacă aveți întrebări, cereți-mi să le răspund".

Cumparatorul: "Nu, m-am gandit la siguranta, dar doua atmosfere sunt destul de suficiente".

Vânzătorul: "În plus, vă putem oferi sistemul de instalare aplicabil. Desigur, înțelegeți că va fi profitabil dacă vă decideți să îl extindeți în viitor. "

Cumparatorul: "Da, desigur, ai dreptate".

În acest exemplu, se poate observa că vânzătorul atribuie un ritm adecvat conversației. El prezintă încă o dată clientului cele mai importante argumente în favoarea efectuării unei achiziții. La sfârșitul conversației, vânzătorul folosește tehnica alternativă.

Anticiparea (anticipare latină -. Anticiparea) - debut prematură a unui fenomen care trebuie să vină mai târziu.

Atunci când se utilizează tehnica de anticipare înainte de vânzătorul nu a fost încă aprobat, du-te direct la detaliile care ar trebui să fie luate în considerare numai după luarea deciziei.

Tehnica anticipării face parte din stilul conversației. Este de a ajuta clientul să se obișnuiască cu decizia pe care a luat-o și încă nu a făcut-o.

Fiți atenți la diferența dintre aceste fraze:

  • "Dacă ați decis să faceți o achiziție, ați vedea profiturile foarte repede."
  • "În trei luni, după calcularea venitului, veți vedea ce profit a adus decizia pe care ați făcut-o".

Sunt de acord că trebuie preferată a doua frază. Spuneți clienților noștri ce sunt astăzi înțelepți, fericiți și bogați, și nu de ce înțelepți, fericiți și bogați ar putea fi într-un viitor nedefinit.

Pentru ca clientul să se obișnuiască cu decizia de a cumpăra, introduceți fără probleme și în mod natural această soluție în conversația dvs. În acest caz, nu permiteți schimbări bruște în stilul conversației și nici acțiuni bruște care subliniază această decizie. Încercați la începutul conversației să plasați un notebook pe masă cu formulare de comandă, astfel încât clientul să o poată vedea bine. Acest truc funcționează în majoritatea cazurilor, indiferent de ce doriți să oferiți clientului.

Tehnicile de completare a unei tranzacții de acest tip nu pot fi considerate necinstite în raport cu clientul. De asemenea, nu se poate afirma că vânzătorul exercită presiune asupra clientului. Dimpotrivă, aceste tehnici tind să slăbească presiunea, mai degrabă decât să o întărească.

Este vorba despre abordarea pacientei pacientului de a lua o decizie de cumpărare, care este numai în interesul său.

Vânzătorul: "Bineînțeles, să examinăm calm totul și să notăm toate argumentele" pentru "și" împotriva "cumpărării. Mi se pare că nu există argumente împotriva ei, nu-i așa? În acest caz, poate că vom rezolva imediat problema și acum vom lua o decizie? Astăzi veți începe să faceți lucruri care necesită atenția dvs. "

Cu sinceritate, Julia Marzan







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: