Ce este merchandisingul? Acest cuvânt provine de la "mărfurile" englezești, ceea ce înseamnă "a comerțului". O traducere directă a cuvântului "merchandising" poate fi considerată "arta comercială", adică Faceți tot posibilul pentru a permite cumpărătorului să aleagă și să achiziționeze bunurile.
Merchandising - un sistem de evenimente organizat în magazin și conceput pentru a se asigura că cumpărătorul era confortabil, plăcut și profitabil să facă cumpărături. Una dintre definițiile de merchandising este vânzarea fără vânzător. Această definiție înseamnă că bunurile din magazin trebuie plasate astfel încât vânzarea să fie posibilă fără participarea sau cu participarea minimă a consultantului vânzător.
Nevoia de merchandising a fost dovedită după ce a devenit clar că 2/3 din toate deciziile de cumpărare pe care consumatorii le acceptă, cu care se confruntă contra. Chiar dacă achiziționarea unui anumit tip de bunuri este planificată în avans, 7 din 10 cumpărători decid asupra alegerii în favoarea unei anumite mărci direct în podeaua de tranzacționare. Asta înseamnă că 9 din 10 consumatori care au venit la magazin nu au o soluție finală, ce brand de produs preferă. Astfel, dacă concentrați atenția cumpărătorului asupra uneia sau a altei mărci sau a unui tip de produs, puteți crește vânzarea.
Merchandisingul este una dintre legăturile în funcționarea eficientă a magazinului. Înainte de organizarea complexului de activități de merchandising și promovare, este necesar:
determinați conceptul și poziționarea magazinului dvs. - adică modul în care atragem cumpărătorii și vindem bunuri. Deci suntem mai buni și mai interesanți decât concurentul? De ce cumpărătorul va merge la noi? De ce merge la magazinul nostru?
determină cercul clienților săi. Pentru aceasta, consumatorii sunt segmentați și unul sau două grupuri principale și câteva grupuri secundare sunt separate.
să cunoască comportamentul consumatorului - vârsta, nivelul de venit, starea civilă, educație, atât în repaus, care cumpără mai des, ceea ce face cumpărături în magazinul nostru, care vrea să obțină orice serviciu se așteaptă de la noi, sau concurenți;
pentru a studia sortimentul concurenților (ce competitor este prezent, ce avantaje are, ce prețuri au concurenții, ce servicii oferă și cine altcineva din alte rețele se va "veni");
să dezvolte și să pună în aplicare politica de sortare (pentru a crea un clasificator de mărfuri și o matrice de sortimente), pentru a proiecta structura sortimentului.
organizarea de merchandising structura de servicii a companiei (înregistrare standarde de merchandising, educarea si motivarea personalului de scriere de merchandising sau servicii profesionale într-o structură generală de magazin).
Înregistrarea zonei de intrare a magazinului
Nivelul înregistrării magazinelor în ultimii ani a crescut cu un ordin de mărime. Multe fațade comerciale și ferestre au devenit un decor real al străzilor orașului, iluminare-le cu culori luminoase în timpul zilei și de iluminat de noapte. Dar, în același timp, a devenit mai dificil să se facă distincția magazinul dvs.: în scopul de a atrage atenția cumpărătorilor, este necesar nu numai pentru a satisface nivelul general, și au un distinctive detalii de design și elementele neobișnuite, memorabile. Datorită saturația tot mai mare de zone din centrele comerciale accent necesită alocarea unui „intern“ al fațadei și intrarea - din faptul că numărul de cumpărători este direct dependentă.
Există trei componente principale ale creșterii profiturilor pe care un comerciant le poate influența:
creșterea numărului de vizitatori la magazin;
o creștere a cecului mediu: o creștere a ponderii cumpărătorilor (din numărul total al celor care au intrat) și o creștere a volumului de achiziții;
creșterea profitabilității (creșterea marjelor comerciale, scăderea prețului de cumpărare a mărfurilor, selectarea sortimentului, reducerea componentei de cost etc.).
Primii comercianți de componente nu acordă întotdeauna atenția cuvenită, concentrându-se pe merchandising și alte activități din magazin. Activități care vor ajuta la colaborarea cu clienții care se află deja în podeaua de tranzacționare. Dar valoarea primului factor este mult mai mare în acele magazine care oferă bunuri care nu sunt de primă necesitate și sunt situate pe un flux intensiv, dar uneori foarte eterogen. Creșterea profitului datorată utilizării eficiente a fluxului poate fi foarte, foarte semnificativă.
Cum poate intercepta fluxul de pietoni care se deplasează de-a lungul unei străzi oraș aglomerat sau centru comercial „stradă“, și de a lua pe ei interesați, având resurse destul de limitate în zona fațadei și ferestrele? Metoda cea mai simplă și cea mai cunoscută este amplasarea în fața elementelor perpendiculare pe flux. Acestea pot fi semne, părți proeminente ale vitrinelor și chiar piloni simpli și steaguri. Dar dacă o compoziție neobișnuită sau o sculptură este instalată în fața intrării, cumpărătorii disting magazinul printre altele.
Se știe că tot ceea ce se mișcă atrage atenția mult mai puternic. Prin urmare, în apropierea intrării în magazin sau în ferestre pot fi expuse modele demo, ceasornicărie, afișe, figuri gonflabile. În galeriile centrelor comerciale pentru frânare puneți chioscuri insulare, compoziții, de asemenea, se potrivesc plimbări și jocuri. Deci, în centrul comercial "Metropol Zlichin" din Praga, vizitatorii joacă în mod regulat șah mare, pe care proprietarii de buticuri din apropiere sunt foarte fericiți.
centre comerciale funcționează bine următoarea metodă: un magazin care nu este vizibilă de la intrare (lăsat în urmă incluse în centrul comercial al cumpărătorului sau pasaj lateral), plasează un poster cu cuvintele „uite!“ și unele ochi-prinderea și amuzante imagini. Dar această măsură este, de asemenea, temporară, iar clienții obișnuiți nu mai răspund la aceasta. Chiar și pentru magazinele care ocupă locuri bune în centrul comercial, evaluarea zonei de intrare și a fatadei interioare contribuie foarte mult la creșterea prezenței.
În ceea ce privește intrarea invită - poate ar trebui să fie evidențiată cu un design sau pur și simplu extinsă;
Tabloul de bord furnizează informații despre sortiment și poziționare;
Este magazinul și bunurile vizitate?
Este suficientă iluminarea halei și, în special, accentele luminoase pe perimetru?
Ce produse sunt expuse la intrare - cât de interesante sunt pentru potențialul cumpărător. Din colecție puteți alege bunuri strălucitoare; Bunurile care formează pete colorate sau pe culori contrastante între ele. "Stafidele" sortimentului și încasările noi lucrează invariabil bine în ferestre.
Există informații la intrare despre ofertele speciale și prețurile. În magazinele situate în centrele comerciale, zona de intrare ar trebui să fie mai saturată cu locurile promoționale și informații despre promoțiile speciale decât în magazinele amplasate separat. La urma urmei, într-un magazin separat cumpărătorul a intrat deja în ușă, dar aici ar trebui să fie atras.
Deci, prima sarcină a fost încheiată cu succes - cumpărătorul a mers la magazin. Acum ar trebui să fie ușor "frânat" la intrare. În caz contrar, prima parte a magazinului, cumpărătorul trece prin același ritm rapid ca și cum a mers pe stradă. Desigur, este inacceptabil faptul că inhibarea a fost realizată mecanic, iar cumpărătorul sa întâlnit cu o considerabilă echipamente apropiate sau dat pe scări. În zona de intrare de centre comerciale sunt amplasate chioșcuri ale insulei, magazine cu autoservire - paleti si podiumurile, iar mutarea debitului în jurul insulei la intrare nu a aparut pluta. Echipamente în zona de intrare este mai bine să setați scăzut: sala ar trebui să atragă.
Pentru frânare la intrare sunt plasate mărfuri de mai multe tipuri:
Bunuri pe care cumpărătorul le începe imediat să le inspecteze și să aleagă. În primul rând, acestea sunt mărfuri sezoniere, care pot fi puse pe stradă, dacă vremea o permite. În al doilea rând, cărți, presă și mass-media. Multe femei se așeză în jurul rafturilor cu flori și produse de flori, feluri de mâncare și accesorii frumoase și strălucitoare pentru bucătărie. Și oamenii se opresc când își văd "jucăriile mici" - scule electrice și produse de mașini, echipament digital. Subiectele autohtone din gamă și design sunt utilizate cu succes în magazine în care vin cupluri și în buticuri cu produse predominant de femei. În timp ce o femeie alege, tovarășul ei are ceva de ocupat.
Mărfuri la un preț convenabil, care sunt expuse în vrac. O astfel de acțiune sau vânzare se numește "bătăi la intrare" și folosește efectul onorat al mulțimii. Esența "efectului mulțimii" este următoarea: atunci când un grup de oameni se concentrează pe o zonă limitată, oamenii tind să repete acțiunile vecinilor lor și să perceapă mai puțin realitatea din jur. În această situație, achizițiile de impulsuri sunt făcute cu ușurință și fără ezitare. Mai sensibile la influența altor clienți feminini. Câteva tehnici de lucru cu zona de intrare din magazinul secolului al XIX-lea au descris în romanul său "Fericirea doamnei" clasicul literaturii mondiale Emil Zola. Înainte de a intra în magazin, coșuri cu mănuși ieftine au fost ridicate, iar doamnele mai puțin bogate s-au săpat în ele, creând o mulțime la intrare. De asemenea, au lovit o abundență de bunuri, și se credea că efectul „un întreg lot și totul este accesibil“ este capabil de a impresiona femeile.
Chiar dacă zona de intrare a magazinului nu este atât de originală, ar trebui să fie interesantă în orice caz - la urma urmei, de la intrare, cumpărătorul creează prima impresie a magazinului.
Nu se recomandă plasarea în zona de intrare:
Bunuri care cauzează asociației cumpărătorului "neapărat". hrană pentru animale, miros de pulberi de detergent, hârtie igienică, produse de igienă feminină.
Bunuri care din motive morale și etice nu sunt aprobate de unii cumpărători. Astfel, stația de umplere magazin nu este necesar să fie plasate în apropierea intrării spiritelor (un șofer beat - un pericol pe drum), și în supermarket - o țigară în blocuri.
Bunuri, mult mai scumpe decât majoritatea bunurilor din magazin. Cumpărătorul poate avea impresia că nivelul prețului este mult mai mare decât în realitate.
Orice bunuri și informații care pot provoca îndoieli în ceea ce privește calitatea produselor din magazin. mărfuri cu scadență de calitate îndoielnică, mărfuri cu defecte. Este mai bine să vindeți astfel de bunuri departe de intrare.
Zona de intrare eficientă concentrează atenția cumpărătorilor de la început, numărul de vizitatori crește și numărul de posturi în cec.
Merchandising în podeaua de tranzacționare
Să începem cu fundamentele psihologiei percepției vizuale, și anume, legile care explică modul în care cumpărătorul vede bunurile.
1. Legea cifrelor și a fundalului. Esența acestei legi - în alocarea luminată a unui obiect pe fundalul altora. Persoana atribuie întotdeauna, "smulge" unul din obiecte din mediul înconjurător, în timp ce celelalte obiecte înconjurătoare devin fundal pentru o vreme. Această lege este utilizată atunci când este necesar să se concentreze atenția cumpărătorului asupra unui anumit produs pentru promovarea acestuia. Selectarea unei cifre pe fundal poate fi realizată prin:
cantitatea sau mărimea, de exemplu, cantitatea dintr-o marfă este mai mare decât cealaltă sau marfa este de dimensiuni mari;
culori strălucitoare. Culorile roșu, galben, portocaliu sunt recunoscute de o persoană mai rapidă. De asemenea, oamenii acordă atenție vopselelor strălucitoare sau luminiscente. Un produs cu un pachet de culori strălucitoare are șanse mai mari de a deveni o figură, precum și un produs de altă culoare, de exemplu, cupe de sticlă albastră pe fundalul celor transparente obișnuite;
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: