În ultimul an și jumătate, Anna Kuzmina, director comercial adjunct al Yandex.Deneg, efectuează mai multe interviuri pe zi. De mult timp nu a putut găsi un manager de vânzări potrivit. De aceea, pentru Rusbase ea a compilat o evaluare a celor mai frecvente greșeli, din cauza cărora a trebuit să spună candidaților "nu".
Am lucrat în comerțul electronic pentru mai mult de 10 ani, iar munca mea a fost întotdeauna legată de vânzări. În departamentul comercial Yandex.Money peste o sută de angajați - se conectează și deservesc mai mult de 75 de mii de contrapărți Yandex. Numai în ultimul an și jumătate am angajat aproximativ 60 de oameni de afaceri la biroul de la Nijni Novgorod și angajăm periodic specialiști de vânzări la Moscova.
Nu este nici un secret că în această sferă cifra de afaceri a personalului este puțin mai mare decât, să spunem în marketing sau contabilitate - aici numai întârzierea este cea care vizează rezultatul. Prin urmare, interviurile privind vânzările și susținerea contrapartidelor sunt ținute constant - acum, de exemplu, voi intervieva 1-2 persoane în fiecare zi. Cei care spun că nu există nicio muncă pe piață sunt înșelați sau înșelați. Lucrul este, promițător și interesant.
Dupa ce a petrecut aproximativ o sută de interviuri pentru rolul de manager de vânzări, manager de dezvoltare de afaceri și manageri de produs, am făcut un rating de cele mai comune greșeli, din cauza cărora reclamantele de multe ori nu trec de interviu.
Bineînțeles, forța majoră nu a fost anulată, așa cum a fost curtoazia elementară. Dacă circumstanțele sunt mai puternice decât dvs., trebuie să avertizați sau să reprogramați întâlnirea. Dacă candidatul pentru funcția de director de vânzări are întârziere la o întâlnire de peste 20 de minute, interviul poate fi considerat complet.
Puțini dintre solicitanți solicită interlocutorului să se prezinte și să spună ce face el în companie și ce probleme rezolvă. Dar poate ajuta să găsiți cuvintele potrivite și să spuneți despre experiența care poate fi la fel de interesantă pentru interlocutor. Este mai bine să arătați puțină curiozitate - o calitate foarte importantă pentru un profesionist de vânzări, decât să acționați orbește.
- 3. Indiferența față de sarcinile care trebuie rezolvate
În multe companii, angajații ale căror locuri de muncă sunt numite la fel, sunt angajate în diferite sarcini. Undeva managerul de vânzări încheie mai multe contracte pe zi pentru zeci de mii de ruble și undeva - mai multe contracte pe an, dar pentru sume de milioane de dolari. Pentru a înțelege ce vă așteaptă de la această companie, trebuie să întrebați. Intervievatorul trage concluzii, inclusiv în ceea ce privește întrebările solicitate de candidat. Când concurentul pune întrebările corecte - vorbește despre severitatea minții și despre interesul și abilitatea de a vorbi interlocutorul (de asemenea, util în abilitățile de vânzări).
Credeți că nimeni nu face astfel de greșeli? Din nefericire, solicitanții au de multe ori o idee foarte generală despre compania în care sunt intervievați. Și, la urma urmei, trebuie doar să citiți pe site-ul organizației, ce face, ce știri despre aceasta au ieșit recent. Demonstrarea cunoștințelor va da cote multor oameni leneși. Nimeni nu așteaptă expertiză aprofundată, însă trebuie să fie necesară o conștientizare și un interes minim.
Nu încercați să vă mulțumiți interlocutorului, dar merită să vă descrieți experiența de lucru astfel încât să devină clară cum poate fi utilă companiei. Nu este recomandabil să vorbești prea mult, să te concentrezi pe detalii pe care nimeni nu le-a cerut, să te apleci cu termeni și abrevieri pe care nimeni nu le înțelege. Și nu intrați într-o profundă auto-analiză psihologică, răspunzând la întrebarea despre motivație.
Este bine, când o persoană înțelege în prealabil, dacă dorește să lucreze în companie și de ce. Dar nu orice motivație este potrivită. "Bani", de exemplu, este normal - nu am nimic împotriva ei, mai ales atunci când vine vorba de un specialist în vânzări. Dar "un birou frumos și cookie-uri" nu este foarte potrivit, deoarece pentru o persoană, cel mai probabil, confortul și liniștea minții sunt mai importante decât rezultatele pe care le așteptăm de la el. În cazul în care solicitantul nu a decis încă dacă dorește să lucreze în principiu, este mai bine să spunem atât de clar: vom găsi ce să atragem dacă înțelegem că el este cel care avem nevoie.
Pentru unele posturi vacante, un rol esențial îl joacă cunoașterea, iar în vânzări, în cea mai mare parte, caracterul și modul de comunicare. Majoritatea solicitanților vorbesc despre negocierile de succes, se laudă cu abilitățile de vânzări reci - dar, în același timp, mulți se comportă rigid, se uită deoparte, se simt inconfortabil. Dacă managerul nu poate plasa un străin în situația de interviu, cum poate vinde ceva unui străin?
La sfârșitul discuțiilor, solicitarea de feedback este normală, la fel ca în interviu. Nimeni nu interzice să precizeze cu interlocutorul cum au trecut toate, dacă va avea loc o reuniune următoare sau deja este clar că nu este prezentă. În orice caz, nu interfera cu viitorul pentru a cere o carte de vizită (făcând contacte, din nou, una dintre competențele importante ale unui manager de vânzări). Atunci când un candidat pentru afaceri nu face acest lucru, se pare că nu este sigur de el însuși sau nu este foarte interesat de o comunicare ulterioară.
Uneori, când comunic cu foști solicitanți la expoziții sau conferințe, am aflat că refuzul a fost pentru ei o mare dezamăgire sau insultă. Dar ar putea exista o mie de motive și toate acestea nu pot avea nicio legătură cu adevărata cunoaștere sau caracterul reclamantului.
Angajarea este selecția celor mai bune din punctul de vedere subiectiv al unei persoane pentru a rezolva probleme unice într-o anumită echipă cu un format unic de conducere.
Motivele subiective ar putea alege un alt candidat. Dar pentru managerul de vânzări nu este ultima calitate - perseverență: dacă el crede că este ideal pentru acest loc de muncă, a doua încercare va crește șansele sale.
Trimiteți-le prietenilor: