Cum de a deveni un negociator virtuos cu ajutorul "duzinii sângeroase" de întrebări. Partea 1
Există doi prieteni - blonde, unul este foarte trist. "De ce ești așa de trist?" - "Da, nu am trecut testul de sarcină". - Ce întrebări au fost complicate?
Întrebările în sine nu sunt complexe, spre deosebire de anecdota despre blonde. Dar esența strategiei este că trebuie să puneți 13 întrebări într-o anumită ordine. Ne vom ocupa de această secvență fără întârziere.
1. topiti gheata sau problema care face primul contact cu persoana
Uneori este mult mai dificil să începeți negocierile decât să le terminați. Mai ales când ai un adversar necunoscut în fața ta. Ce ar trebui să fac? Cum să începeți o conversație? Ce întrebare trebuie să întrebați la început, pentru a nu intra într-o situație prostească și incomodă?
Vă voi da câteva metode universale care vă vor implica fără probleme și fără probleme pe interlocutor în negocieri. Dacă desenați paralele, puteți compara primele întrebări pentru a contacta preludiul înainte de actul intim principal cu un partener. Sper că nu ești un prude?
Pentru a ușura tensiunea și incertitudinea primelor secunde, adresați-vă o întrebare simplă despre procedura de negociere. De exemplu, "Cât timp aveți și eu pentru liniște, fără o conversație grabă?". Interlocutorul va răspunde la ceva și, astfel, veți elimina primul giulgiu de incertitudine.
Un început foarte bun al dialogului va fi o întrebare legată de activitățile adversarului tău. De exemplu, „Eu înțeleg, știi, compania dumneavoastră face parte dintr-o rețea de exploatație mare pentru producția de piese minunate unice cu cel mai avansat sistem de control al calității, permițându-vă să ia o poziție de lider pe piata CFD. Cum gestionați cu succes o astfel de echipă mare a companiei de până la 7 ani? "
Da, întrebarea transformat volumul, dar observați că acesta este nu numai ne arată gradul de conștientizare a clientului (care este un companion plăcut), dar, de asemenea, să-l încorpora un compliment. Aceasta va crea o atmosferă plăcută, pentru că de fapt am exprimat admirația pentru interlocutorul nostru.
Bineînțeles, acest "paie", aruncat la începutul conversației, nu ne garantează că negocierile vor avea succes, dar facem totul drept. Principalul lucru este "nu exagerați bățul" cu un compliment. În caz contrar, adversarul poate percepe încercarea noastră de a intra într-o conversație prin lingușire, iar acesta este un eșec de sute de procente. Prin urmare, dacă vă este frică să experimentați o întrebare suplimentară, începeți conversația cu ceva neutru.
Întrebare la orice vreme. Într-un fel, într-unul dintre articole, am spus că începerea unei conversații despre vreme pare a fi un model și o încercare. Dar, dacă este greu pentru dvs. cu alte abordări, atunci nu vă faceți griji, începeți cu privire la vreme. Încearcă să mai faci ceva original.
O întrebare agățată de trecut. "Îmi amintesc anul trecut că compania dvs. a intrat în top trei la expoziția celor mai recente evoluții în domeniul miracolelor de injecție?" Un bun început în care ne manifestăm simultan conștiința noastră și îi reamintim clientului experiențele sale plăcute din trecut.
Întrebarea "Știți că ...". Aceasta este o versiune de știri a începutului conversației. Pentru a face acest lucru, este necesar să alegeți o veste nouă, actualizată, apropiată de subiectul negocierilor. De exemplu, "Știați că guvernul nostru intenționează să emită o lege care să reglementeze activitățile întreprinderilor din sfera noastră cu omologii străini?".
Un început actual și actual. Și subiectul principal. În același timp, vă avertizez împotriva utilizării abuzive a conversației de știri. Nu este necesar: "Știți că copiii din Kirkorov nu au numai o mamă surogat, ci un tată surogat necunoscut?"
O astfel de zheltopressnoe deși distractiv început relevant numai la prieteni foarte buni pentru o ceașcă de ceai dimineața în birou, dar străinii nu la negocieri serioase. Fii rezonabil.
Cred că aveți suficiente opțiuni pentru a începe un contact. Alegeți ceva care vă va plăcea de pe această listă, alegeți opțiunile. Principalul lucru este că contactul cu interlocutorul dvs. este construit cu succes de la primele secunde ale conversației.
2. Întrebare cu privire la dezvăluire sau oferi clientului o opinie
Deci, amintindu-ne de paralela noastră, continuăm "mângâierea preliminară". Consolidați doar ușor efectul și profitați de trăsăturile naturale ale oricărei persoane, și anume exprimați o opinie cu privire la orice problemă. Este necesar doar să dăm adversarului "teren fertil" pentru această expresie.
Utilizați următoarele spații libere:
Spune-mi cum te simți ...
Cum te simti ...
Ce crezi despre ...
Vă asigur că adversarul este bucuros să-și împărtășească punctul de vedere. Principalul lucru este să-l asculți atent, arătând interes. O altă variantă a aceleiași metode constă în exprimarea opiniei unui subiect cu o întrebare instantanee a interlocutorului și a ceea ce el crede.
De exemplu, "Dragă cititor, cred că abilitățile de negociere pot fi revendicate de aproape orice cetățean. Fie că este o gospodină sau un președinte al țării. Și tu, după cum crezi? ".
3. Învățați opinia, mergeți la fapte
Deci, interlocutorul a deschis un pic, conversația câștigă impuls. Este timpul să vă adresați o întrebare despre fapte. Utilizați cu siguranță această întrebare cu privire la faptele subiectului dvs. sau la obiectul comun cu adversarul.
Fii atent. Fapte - este un incendiu care poate fi încălzit într-un caz, iar în altul este ars rău. Și totuși, sunteți un adult care cunoaște și simte o măsură, de aceea "aprindem o torță" și continuăm procesul de negociere.
Exemple de întrebări despre fapte:
Ce sistem de control al calității folosiți în producția dvs.?
Cum vă simțiți în legătură cu înlocuirea marmurei cu o piatră artificială în timp ce faceți mese de masă?
A trebuit să organizați cursuri pentru 100 de persoane sau mai mult?
În viață, ca și în negocieri, există situații în care este necesar să se pună o întrebare care poate provoca disconfort interlocutorului. De exemplu, "Cu cine vă întâlniți?" Sau "Cât câștigați?". Sunt de acord că astfel de întrebări provoacă un sentiment ca și cum ar intra în chiloți?
Pe de altă parte, sunt cam ca întrebări despre fapte și trebuie doar să le răspundeți pentru procesul ulterior. Și, cu siguranță, îi întrebați complet fără un spate-creier, nu? Totul este adevărat, numai interlocutorului nu este mai ușor. Se poate închide în general și toate negocierile - sfârșitul.
Pentru a evita un astfel de disconfort și, în același timp, pentru a obține informațiile necesare, utilizați metoda de fundamentare a chestiunii faptelor. De îndată ce explicați interlocutorului de ce puneți astfel de întrebări, veți primi răspunsuri fără probleme.
Pentru a calcula cu exactitate capacitatea optimă de producție pentru comanda dvs., vă rugăm să ne spuneți cât de mult ați cheltuit în buget pentru acest articol?
Vreau să vă întreb din curiozitate, dar să faceți o ofertă care se potrivește cel mai bine nevoilor dumneavoastră, cu care companii lucrați deja?
Sunt de acord că întrebarea unui fapt scrupulos cu "perna" prezentată sub formă de justificare este percepută mult mai ușor?
5. Florile s-au terminat, mergeți la boabe sau întrebarea rezultatului
Prieteni, ce vrei de la acest articol? Citiți doar pentru a completa un minut liber? Citiți și apoi implementați recomandările primite în practică? Credeți că vă întreb despre rezultate?
Aceasta este chestiunea esențială a oricărei negocieri. În jurul acestei întrebări, cu mai multă precizie, răspunsul la aceasta și evoluțiile ulterioare se vor dezvolta. Ce vrea interlocutorul dvs. să primească? Așteptările lui? Care sunt obiectivele sale? Vrem să știm despre acest lucru întrebând rezultatul.
Apropo, nu întâlnesc rareori situații în care o persoană nu poate răspunde la această întrebare. El nu înțelege ce rezultat așteaptă și dorește să primească. Prin urmare, cu cât adversarul vă răspunde mai clar și în mod specific la această întrebare, cu atât mai clar veți înțelege cine este în fața dvs.
Un strateg care vede clar scopul final al traseului său. Sau "Alice in Tara Minunilor", care in sine nu stie unde sa mearga.
Exemple de întrebări privind rezultatul:
Ce rezultat doriți să obțineți în timpul discuțiilor noastre?
Prin ce criterii alegeți în favoarea unui anumit partener?
Care va fi rezultatul ideal al întâlnirii noastre?
Care sunt cerințele dvs. pentru produs?
Ce sarcini stabiliți pentru partenerii dvs.?
Sper că ați schițat câteva duzini de întrebări despre rezultatul pentru clienții, partenerii și interlocutorii dvs.? Nu, nu este. Atunci vom continua.
6. Întrebări principale
A existat o anecdotă atât de amuzantă despre școala de însemnări din trecutul meu. Atunci când însemnatul actant ia un examen de la un începător deosebit de "inteligent", care nu poate conecta două cuvinte. Ensign a spus: „Și acum, ultima întrebare cu privire la ce mână am ascuns-o cutie de chibrituri“ - mâinile în jos, în fața recrut stors în mâinile chiaburilor.
Noii veniți se uită, se rătăceau, își zgâriau capul, nu știu ce să decidă. Bărbatul a fost obosit să aștepte, și de mai multe ori deschiderea și închiderea în fața ochilor novicei o mână liberă de la cutie, a spus: "O întrebare importantă".
Ai zâmbit? Excelent! Vreau să vă sugerez să folosiți întrebări de negociere în cadrul negocierilor. Sensul lor, de a vă aduce interlocutorul la o idee specifică. Mă înțelegi? Ei bine, apoi imediat la exemple:
Și vă gândiți la acest proiect în ceea ce privește ....
Știți ce preferă mai ales clienții noștri?
Știți de ce compania noastră folosește această materie primă?
Aceste întrebări te obligă să-l scutură pe interlocutor și să-l încurajezi să gândească în direcția cea bună spre tine. Cred că pentru un articol există suficiente întrebări pe care le puteți utiliza în procesul de negociere.
Stai un minut! Dar după ce au fost declarate toate cele 13 întrebări și în cazul celorlalte 7 întrebări, cititorul atent va spune. O mică odihnă, iar întrebările rămase vor fi găsite în partea a doua.
A continua. Mentorul dvs. de afaceri este Alexander Petrishchev.
Mind games: puterea subconștientului în acțiune
La antrenament veți învăța să vă controlați emoțiile și să obțineți o adevărată pace a minții.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: