Vânzătorul mediu se concentrează asupra oricărei alte activități decât cea care îi aduce cea mai mare parte a banilor. Rareori mă întreb la sesiunile de antrenament: "Care este cel mai bun mod de a începe o conversație? Ce cuvinte să spun „- dar, de fiecare dată când începe să vorbim despre chemarea la rece, am auzit :?“ Și dacă vom spune nu, „Asta e abilitățile de alfabetizare pentru a începe o conversație și să ia contact aduce 80% din rezultate, iar abilitatea de a răspunde la eșec - numai 20%. Direct puterea lor de bază și să se concentreze pentru a lucra cu eșecuri - este ca și cum că, în loc de exerciții în înot exercițiu să strige „Ajutor!“. Prin urmare, vom analiza în detaliu cum să mergem prin secretar.
Toate metodele de trecere prin secretar pot fi împărțite în trei tipuri.
1. Receptiile oneste se bazeaza pe increderea si atitudinea noastra, cunoasterea proceselor de afaceri si alte caracteristici ale activitatii secretarului insusi si a companiei in ansamblu.
2. Tehnicile cu elemente de înșelăciune sau manipulare se bazează pe o anumită introducere înșelătoare a secretarului. Nu sunt un susținător al acestor tehnici, dar ele există și funcționează, așa că ar trebui să li se spună despre ele.
3. tehnici cu elemente de intrigă și șablon lacrimă - metode în care cuvintele noastre nu se încadrează în modelul secretarului de gândire, „programul“ său eșuează, și el dor de noi.
Prima primire onestă a trecerii prin secretar este să știe în prealabil numele LPR. Este atât de simplu încât mulți nu! Cunoașterea unui nume este una dintre cheile principale pentru a contacta un factor de decizie!
Există câteva modalități simple de a afla numele.
Metoda numărul 1. Pregătirea. În timpul pregătirii pentru apel, puteți afla numele LPR pe site-ul companiei, în știri sau în mass-media.
Metoda numărul 2. Apelați un coleg sau o metodă de două apeluri. Colegul dvs. va contacta mai întâi persoana dvs. de contact, va afla numele DM, vă va trimite și vă veți face apelul, folosind deja numele DM. Apropo, colegul tău ar trebui să facă un apel cât mai mare posibil și să fie gata să-l aducă la îndeplinire, dacă este în mod neașteptat legat de DM. Apelul colegului arată standard:
- Bună ziua! Igor Stalevarov, Compania Unicstrim. Conectează-te bine cu directorul.
- Și pe ce subiect?
- Cu privire la problema cooperării. Ne-ar plăcea să vă furnizăm produsele noastre.
- Trimiteți informațiile la e-mail.
- Da, bine, sunt gata să înregistrez! (Scrie un e-mail.)
- Care este numele regizorului? Voi pune o notă că informația este pentru el. (Sau "În numele căruia trebuie să trimit o scrisoare?")
- Andrei Ivanovici Ipatov. (Scrie numele).
- Vă mulțumesc foarte mult! Și când trebuie să revin în funcție de rezultate?
- Sunați vineri după două.
- Da, e bine! Toate cele bune!
Colegul tău a învățat numele regizorului, acum în câteva ore poți face apelul. Desigur, este recomandabil ca colegul dvs. să vină cu un nume de companie diferit, astfel încât, atunci când sunați, să nu faceți secretarul să se îndoiască. Uneori, un asistent cu experiență la întrebarea: "Care este numele regizorului? În numele căruia trebuie să trimit scrisoarea? "Va răspunde:" Scrieți numele companiei. El va veni oricum la mine. În acest caz, încercarea dvs. a eșuat.
- Un ofițer de district pentru un astfel de cartier de Gordeev! Clarificați numele și prenumele regizorului dvs. (pauză), Leszczynski Serghei? (Pauza.)
- Nu, nu este. Ipatov Andrey Ivanovici. (Wary).
- Da, Ipatov, Andrei Ivanovici. Mulțumesc. (El închide.)
În cele mai multe cazuri, secretarul, fără ezitare, dictează numele LPR. Și în același mod puteți să solicitați și un număr direct, deoarece ați "avansat" pentru a vă ajuta în incintă.
Metoda numărul 4. Apelul inspectorului fiscal. Recepția repetă complet cea anterioară, dar se face în numele inspectorului serviciului fiscal.
- Inspector al numărului de impozit al unui astfel de district al lui Gordeev. Aceasta este Unicream Ltd., nu?
- Nu-Nu, (Sau imediat ea însăși numește numele și prenumele corecte.)
- Deci, trebuie să o rezolvi. Și cine?
- Ipatov Andrey Ivanovici. (Wary).
- O voi verifica.
- Șapte sute douăzeci și trei. (Secretarul dictează numărul.)
- Da. Bine. Mulțumesc!
Metoda numărul 5. Sună-te pe secretarul tău. Această metodă este mai convenabilă de a face cu ajutorul unui partener. Colegul tău ar trebui să sune la compania din interesul tău în numele secretarului tău personal. Astfel, starea ta devine o treaptă, la șeful ei, iar „secretara“ este mult mai ușor să fie de acord cu colegul meu. El ar putea dori să știe numele decidentului și sunt de acord cu privire la numirea dumneavoastră sau dacă trebuie să, în momentul apelului șefului ei, atunci contactul va aștepta și nu va fi rece! Cum ar putea să arate:
- Bună ziua, compania Unicstrim, directorul adjunct Svetlana Ivanova. Aș dori să fiu de acord cu întâlnirea (contactul) directorului meu cu a ta. Când este convenabil să faci asta?
- Alo Și specificați cine sunteți și în ce subiect?
- Sunt asistentul Serghei Vladimirovici Nikiforov, director al „Yunikstrim“ Ne propunem proiecte specifice, împreună cu tine, și directorul meu ma instruit să aranjeze o întâlnire cu managerul dvs., atunci când ar fi convenabil să se facă? Serghei Vladimirovici are timp, de exemplu, mâine după-amiaza. Ce ai?
- Așa-oo. Lasă-mă să mă uit. Ei bine, la ora 16:00 puteți. Cum să te scrii?
- Unicstrim, Serghei Nikiforov. Apropo, care este numele corect al regizorului tău?
- Ipatov Andrey Ivanovici.
- Gak, Ipatov, Andrei Ivanovici. Bine. Deci, mâine la ora 16:00, Sergey te va avea. Toate cele bune.
Desigur, trebuie să vorbești absolut încrezător, ca și cum tu (sau colegul tău) ați fi fost de fapt un asistent și nu ați "furat" problemele legate de conexiune.
Este important să rețineți cum funcționează expresia "planificăm anumite proiecte cu dvs.". Acesta este cazul când nu avem timp, iar secretarul însuși decide că deja cooperăm. Cel puțin, el poate decide astfel, pentru că fraza se spune în timpul prezent - "plan" și fuzzy - "anumite proiecte". În același timp, arată foarte impresionant.
- Serghei Ivanovici, după-amiaza bună, numele meu este Serghei Nikiforov, compania Unicstrim. Căut o persoană care este angajată în achiziționare, te-a uitat la informații și a decis că poate ești tu (pauză).
- Nu-o. Probabil o greșeală.
- Serghei Ivanovici, te rog, ajută-mă și cine îți face cumpărăturile? Planificăm să colaborăm cu dvs. și este important pentru mine să clarific câteva aspecte acum.
Permiteți-mi să vă reamintesc că oa treia persoană nu este împovărată cu o povară de responsabilitate și dacă suntem bine, atunci nimic nu ne împiedică să primim informații.
- Acesta este Andrei Nikolaevich, directorul comercial, el ia decizia, iar apoi managerii sunt implicați în probleme tehnice.
- Este clar: Andrei Nikolaevich. Și care este numele lui?
- Har-la-mov. Și cum pot comunica mai ușor cu el?
- Deci Îți voi spune acum. 975 31 10, veți ajunge la secretarul lui Andrei Nikolaevich.
- În mod clar, mulțumesc, Serghei Ivanovici! Dar pot spune că m-ai sfătuit să-l contactez?
- Apropo, care este numele secretarului?
- Mulțumesc foarte mult, Serghei Ivanovici!
Astfel, am învățat numele LPR, numele secretarului, și am primit și pseudo-recomandări, care vor ajuta la comunicarea cu Albina. Uneori, terța parte se poate conecta direct cu factorul de decizie. Apoi, este logic să spunem o frază într-un alt mod:
- Este clar: Andrei Nikolaevich. Și care este numele lui?
- Har-la-mov. Serghei Ivanovici, dar mă puteți conecta cu Andrei Nikolayevich?
Desigur, nu există niciodată o garanție absolută că o terță parte va fi capabil să se conecteze, dar vă amintiți că, în timpul apelurilor la rece, la fel ca în vânzările active, este important să se utilizeze pur și simplu toate caracteristicile! Regula de statistică nu a fost anulată!
1. Toate recepțiile de trecere prin secretar pot fi împărțite în trei tipuri.
- Cu elemente de înșelăciune sau manipulare.
- Cu elemente de intrigă și o ruptură în șablon.
2. Primul pas pentru a ajunge la LPR este de a afla numele în prealabil. Acum avem cel puțin șase moduri de a afla numele.
- Apelul inspectorului fiscal.
- Apelul secretarului tău.
- Sunați direct pe terț.
3. Astfel de modalități de a afla numele unui DM, cum ar fi "Apelarea unui terț direct" și "Apelarea secretarului", sunt de asemenea modalități de a trece prin secretar.
Alte știri corelate:
Trimiteți-le prietenilor: