Formula de succes
LV Lvova, Cand. biol. științe
"Găsiți un vânzător care ar dori cumpărători, stabiliți un preț acceptabil # 151; și veți încheia în mod constant oferte benefice, # 151; crede că Joe Guirard, numit în "Cartea Recordurilor Guiness", cel mai mare vânzător de mașini.
Din punctul de vedere al psihologiei, formula de succes pare mai complicată. Cum exact, spune șeful biroului de pregătire a personalului, dr. Stanislav Tarasov.
negocieri
Gândiți-vă la cel puțin trei strategii posibile și anticipați contra-strategii inamice pentru fiecare dintre ele.
Gerald Nirenberg, fondatorul teoriei formării de negociere
Potrivit psihologilor ruși, majoritatea (mai precis, în 70%) a cazurilor, motivul negocierilor eșuate nu este în nici un caz "circumstanțe obiective", cum spun managerii, ci propriile erori de comunicare.
Concluzia din aceasta se sugerează: succesul în negocieri depinde în mare măsură de capacitatea de a-și gestiona propriile emoții. Inclusiv nivelul non-verbal, indiferent dacă este vorba de postură, postură, gesturi, expresii faciale sau modul de exprimare. Mai ales dacă luăm în considerare faptul că partea de leu a informațiilor este primită într-un mod nonverbal și doar o zecime # 151; din cuvinte.
În special, postura persoanei poate spune multe despre starea sa internă și despre atitudinea față de ceilalți. Dacă o persoană, de exemplu, stă, odihnindu-și mâinile pe genunchi, înseamnă că este obosit de conversație și că vrea cu adevărat să plece. Dacă are încredere în sine, corpul său este liber, iar mușchii sunt relaxați. Înclinându-se în scaun, el creează doar o aparență de încredere. (În această poziție, mușchii adânci sunt strânși și respirația devine superficială și încredere # 151; aceasta este, în primul rând, pacea musculară.) Într-adevăr, "o persoană liniștită nu melteshită nu face gesturi inutile, vocea lui nu tremură", dar sună sinceră, încrezătoare. Discursul său este măsurat. Pentru a sublinia importanța acestei sau acelei expresii, face pași destul de lungi. Toate acestea determină încrederea interlocutorului. Un discurs rapid, care nu permite interlocutorului să înțeleagă ceea ce sa spus, iar tensiunea din voce, dimpotrivă, provoacă neîncredere. Întotdeauna provocați neîncredere și mici gesturi agitate. O impresie nefavorabilă este creată de gesturi prea largi: o demonstrație a simplității imaginare este de obicei alarmantă. Avem nevoie de un "mijloc de aur". Inclusiv atunci când tremurați mâinile. (În persoana celui slab # 151; strângerea de mână este lentă. O persoană care este obișnuită să preseze pe alții, o strângere de mână, dimpotrivă, este prea puternică.)
Miscari rapide, nervoase ale degetelor # 151; Un semn sigur că o persoană nu poate aștepta să plece. Dacă conversația devine obositoare și neinteresantă, începe să arate un interes sporit față de un obiect străin, de exemplu un stilou. (În astfel de cazuri, trebuie să încercați să schimbați accentul.)
Pe scurt, informații non-verbale # 151; un lucru pentru negociatori este foarte util, dacă, desigur, este folosit cu pricepere. De exemplu, puteți să determinați stilul comportamentului interlocutorului și să încercați să îl aranjați, luând principiul "extinderii" de la metoda de programare neuro-lingvistică. Pur și simplu pune, reținerea de a răspunde de constrângere, de prietenie # 151; prietenie. Interlocutorul nervos, ca să se simtă ca unul egal, poți să spui doar: "M-am îngrijorat înainte de întâlnire".
Apropo, capacitatea de a stabili și de a menține contacte cu clienții potențiali # 151; una dintre cerințele de bază pentru managerul care reprezintă firma în negocieri. În plus, în prezent pe piață, inclusiv farmaceutice, cu o concurență acerbă sale și de calitate relativ ridicată a managerului de bunuri oferite are o bună înțelegere a condițiilor de piață. Fără o cunoaștere profundă a subiectului, el nu va fi în măsură să reprezinte în negocierile de orice companie în care lucrează sau bunuri care firma produce sau vinde, sau in avans „stoc“ propuneri cu mai multe variante. Dar se întâmplă că, în cursul negocierilor negociatori a abordat problema, chiar și de înaltă calificare, puțin cunoscute. În acest caz, este logic să implicăm specialiști în negocieri care să poată da explicațiile necesare. Și în negocieri de grup este membru al echipei „savvy“ a (se presupune accidental) să se așeze cu adversarii lor: participanții lupte verbale reacționează în primul rând la cel din care a fost depusă replica, și, prin urmare, comentariile făcute pe partea lor, sunt percepute în mod automat ca exprimând interesele lor.
Dar asta nu e tot.
Succesul negocierilor depinde în mare măsură de capacitatea managerului de a identifica nevoile potențialului client. Cu alte cuvinte, din capacitatea sa de a pune întrebări, adică de a le formula astfel încât să-i forțeze pe interlocutori să depună răspunsuri detaliate din care să poată obține informațiile necesare. Deci, pentru a evalua ceea ce conduce în continuare clientul # 151; considerații de securitate, prestigiu sau dorința de a face un profit mare * # 151; și să stabilească strategia pentru viitoarele discuții. Iar când începeți negocierile, un manager calificat are întotdeauna mai multe opțiuni pentru concesii în stoc. (După negocieri, în esență, nu este nimic altceva decât căutarea unui compromis care satisface ambele părți. În cazul în care părțile la o astfel de constatare nu este gata, discuțiile sunt lipsite de sens. Mai mult decât atât, ei pot declanșa o situație de conflict.) Posibile răspunsuri posibile obiecții în partea opusă a acesteia în mod necesar, "pierde" în prealabil, asigurând astfel "libertatea de manevră" în timpul negocierilor. În negocieri, un manager calificat ascultă mai mult decât vorbește. În primul rând, pentru a înțelege mai bine adevărata poziție a părții opuse. În al doilea rând, persoana care aude reduce agresivitatea mai mult de oameni care spun, dovedind nevinovăția lui în cuvinte și superioritate, explică drepturile și responsabilitățile lor, adversarul are un sentiment de realizare, și pentru că este mai ușor de a face concesii.
* Psihologii identifică patru nevoi de bază ale consumatorilor # 151; siguranță, confort, profit, prestigiu. Pentru un cumpărător angro, nevoile de bază sunt reduse la siguranță, profit și prestigiu. În cazul achiziționării de medicamente, siguranța înseamnă garantarea autenticității medicamentului și a fiabilității furnizorilor, # 151; interesul de a achiziționa produsele unor companii farmaceutice bine-cunoscute.
Răspunzând la întrebări, managerul calificat nu va eșua din nou pentru a repeta adversarul remarca, chiar dacă nu are nici o relație directă cu obiectul negocierilor. Destul de ciudat pentru teza ureche străină (de exemplu, „ai un foarte precis observat, vremea sa stricat, dar aș dori să subliniez faptul că semnarea contractului vă promite un beneficiu real“) este în măsură să ofere un efect cu adevărat magic: puțini pot rezista lingușirea. Cu toate acestea, este necesar să se folosească această tehnică foarte eficientă "cu înțelepciune" # 151; numai în negocierile unu-la-unu. Pe alții, această expresie va produce mai degrabă o impresie nefavorabilă.
Uneori este util să folosiți o tehnică cunoscută sub numele de "eșecul # 151, apoi" # 151 "retragerea" sau "cum să deschideți ușa care a fost lovită în fața nasului dumneavoastră".
Pur și simplu, managerul pune pe primul loc o cerere strictă, care, de fapt, nu este interesată și pe care adversarul este probabil să respingă. Apoi, există o cerere mai ușoară, în implementarea căreia managerul este într-adevăr interesat. Adversarul o percepe ca o concesie și, făcând o concesie reciprocă, este de acord cu a doua cerință. Opțiunea este practic câștigătoare, dacă cerințele sunt bine structurate.
În etapa finală a negocierilor # 151; etapa de acord # 151; un manager calificat, observând fluctuațiile adversarului, va încerca cu siguranță să accelereze momentul semnării. De exemplu, referindu-ne la faptul că acest lot de droguri este ultima, sau la faptul că timpul este deja târziu și discuțiile urmează să se încheie. (Unii manageri numesc în mod special o întâlnire crucială cu semnarea documentelor în ajunul weekend-ului, cu puțin înainte de sfârșitul zilei de lucru).
Dacă, în ciuda tuturor eforturilor, nu este posibil să se ajungă la un acord (sau cel puțin să se creeze apariția realizării sale) în acest stadiu al negocierilor, un manager calificat nu va spune niciodată cu voce tare. Dimpotrivă, însumând rezultatele, el va exprima speranța unei noi cooperări reciproc avantajoase. De exemplu, acesta este cazul: "În ciuda discrepanțelor în detalii, interesele noastre sunt, în general, comune." Sau așa: "Este păcat că până când ajungem la un numitor comun, cred că cooperarea noastră nu va fi întreruptă în acest sens". Sau: "Fără îndoială, în viitor, vom putea găsi un compromis".
În ceea ce privește locul de desfășurare a discuțiilor, există trei opțiuni posibile: organizarea unei întâlniri pe teritoriul său, pe teritoriul celei de-a doua părți și pe un teritoriu neutru.
Teritoriul neutru nu oferă niciun avantaj suplimentar niciuneia dintre părți. Celelalte două opțiuni au avantajele lor.
Atunci când desfășoară negocieri pe teritoriul său # 151; aceasta, în primul rând, posibilitatea formării unui program de negociere; în al doilea rând, posibilitatea unei influențe directe asupra procesului de negociere; în al treilea rând, prezența la îndemână a tuturor materialelor necesare.
Atunci când conduceți negocieri pe teritoriul "străin", dacă este necesar, puteți lua o perioadă de timp, citând absența anumitor documente. Și, important, este important să se familiarizeze cu condițiile de lucru ale celei de-a doua părți.
Consiliul este primul. Întârziați negocierile pe termen nelimitat, dacă sunteți siguri că există chiar și cea mai mică șansă de a obține cele necesare. Oponentul dvs. poate obosi să fie strâns și să accepte concesii. Fii răbdător.
Cel de-al doilea consiliu. Lăsați inamicul cu multe ieșiri. Regula principală a negocierilor # 151; permiteți dușmanului să-și salveze fața, adică să-i lase cel puțin o cale de ieșire, obținând tot ce are nevoie de el. Va fi aproape imposibil să-i dați pe inamic să acționeze în interesul lor, fără să lase nici o cale de ieșire pentru el sau o cale care pare a fi o ieșire.
Operarea cu succes a farmaciei depinde de mulți factori.
Primul factor # 151; o locație bună. Se observă că farmacia, situată, de exemplu, opusă opririi, va fi vizitată mai puțin decât farmacia situată pe aceeași parte cu oprirea. Chiar dacă mergeți mai departe decât primul.
Al doilea factor # 151; gama de produse # 151; devine deosebit de importantă în condițiile de deficit.
În absența unui astfel de factor al treilea # 151; personal.
Farmacistul trebuie să cunoască sortimentul prezentat în farmacie. Ca și managerul de negociere, trebuie să fie capabil să pună corect întrebări clientului pentru a-și afla nevoile reale și, pe baza acestora, să ofere posibilitatea alegerii mai multor medicamente și, uneori, a unor produse conexe, cum ar fi un termometru sau seringi. (Desigur, o astfel de abordare este posibilă dacă este vorba de medicamente pentru concediu fără prescripție medicală).
În plus, farmacistul trebuie să poată structura coada de așteptare. Dacă, spre exemplu, îl adresează un client cu o duzină de rețete și există un client în spatele acestuia care poate plăti pentru cumpărare fără plată, farmacistul poate servi mai întâi celui de-al doilea client. (Bineînțeles, după ce a obținut consimțământul primului client.)
În plus față de calificarea farmacistului, un anumit rol în creșterea volumului de vânzări îl are expunerea bunurilor. Dacă medicamentele sunt sistematizate într-un mod specific, clientul va găsi cu ușurință medicamentul potrivit fără a recurge la ajutorul unui farmacist.
În unele farmacii se plasează etichete de preț în locul pachetelor care conțin medicamente. În acest caz, dezavantajele sunt de obicei compensate de calificarea farmacistului. După cum arată practica, volumul vânzărilor poate fi mărit datorită accesului liber la bunuri și plasării celor mai comune bunuri în adâncimea podelei de tranzacționare. Farmaciile care folosesc acest principiu, în timp ce un pic, dar deja au.
Este la fel de important să echipăm în mod corespunzător spațiile în sine.
În primul rând, trebuie să vă asigurați că clienții pot intra și părăsi farmacia fără a interfera unul cu celălalt. În plus, este de dorit să existe suficient spațiu între masă și dulapuri cu bunurile: în cazul unui aflux mare de clienți, acest lucru va permite "conectarea" unui alt farmacist la locul de muncă.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: