Metode și instrumente pentru promovarea vânzărilor
În domeniul promovării vânzărilor, un număr mare de mijloace și activități diferite sunt folosite pentru a asigura un răspuns rapid de pe piață. Ca o direcție și o politică comunicativă, stimulentul are drept scop construirea relației firmei cu participanții la procesul de mișcare a mărfurilor către consumatori și cu consumatorii înșiși [13].
În funcție de stimulent, se pot distinge următoarele activități:
- Oferta de pret (vanzare la un pret redus, cupoane de reduceri, cupoane, care le conferă dreptul la o reducere, elementul vechi atunci când cumpără un nou offset);
- oferta în natură (ambalaje, potrivite pentru utilizare ulterioară, prime, eșantioane de produse);
- Ofertă activă (concursuri de cumpărători, jocuri, loterii).
În ceea ce privește orice punct de vânzare, puteți clasifica diferite tipuri de stimulente într-un alt mod - prin originea și impactul asupra clientelei. În conformitate cu acest principiu al separării, se pot distinge următoarele trei tipuri de stimulente.
În plus, se pot distinge următoarele principale metode de promovare a vânzărilor:
- distribuția probelor de produs;
- intrarea liberă în club;
- prețul redus pentru mai multe pachete;
- stabilirea unui termen limită;
- alternativă "da" - "nu";
- atragerea clienților de către consumatori [14].
Selectarea instrumentelor de promovare a vânzărilor
De regulă, în prezența unui număr mare de forme diferite de măsuri de stimulare, alegerea formei adecvate este o procedură destul de gravă. Alegerea va fi influențată de o serie de factori.
1. O problemă de marketing care trebuie abordată. De exemplu, o mostră gratuită poate fi o modalitate excelentă de formare a dorinței consumatorului de a încerca un anumit produs; cuponul de reducere - acesta este un instrument eficient care obligă consumatorul să facă o achiziție; vânzarea va contribui la atenuarea fluctuațiilor sezoniere ale cererii, iar concurența va contribui la formarea unei baze de date proprii a consumatorilor, pe baza căreia va fi posibilă stimularea viitoare.
4. Geografia. Acceptabilitatea culturală și restricțiile legale impuse diferitelor forme de activare pot varia în funcție de țară sau regiune. Este necesar să se ia în considerare aceste diferențe atunci când se încearcă planificarea unei măsuri de stimulare pentru o marcă internațională la scară internațională sau un brand regional pe piața națională.
5. Timpul, efectele dorite. Opinia cu privire la efectul pe termen scurt al acțiunilor promoționale este în general acceptată. Majoritatea instrumentelor de promovare a vânzărilor (degustări, bonusuri și alte acțiuni care vizează stimularea cererii consumatorilor) dau doar un astfel de efect. Dar, pe lângă efectele pe termen scurt cauzate de achizițiile temporare, pe termen mediu (aproximativ un an) este important să se creeze stimulente pentru a se efectua achiziții repetate [14].
Diferitele măsuri de stimulare a activității comerciale au un efect ambiguu. Cel mai bine este să utilizați eșantioanele atunci când recomandați un produs nou; Premiul pentru stimularea eșantionului, reeșantionare, pentru sporirea utilizării bunurilor; expoziții comerciale - pentru informare, trezirea interesului, formarea intențiilor, stimularea achizițiilor și achizițiile repetate. Sponsorizarea în sport este cea mai acceptabilă atunci când face imaginea companiei în ochii publicului și stimulează eșantionul bunurilor întreprinderii. Designul vitrinei este cel mai favorabil stimulării interesului, facilitarea vânzărilor, familiarizarea cu proprietățile consumatorilor de bunuri [19].
În condițiile moderne, următoarea structură a utilizării instrumentelor de promovare a vânzărilor în procente:
- Vânzarea la prețuri reduse - 11,9%;
- prime (cadouri) - 10,1%;
- returnarea unei părți a prețului - 8,5%;
- loterii, competiții - 3,8%;
- bonusuri în numerar pentru "achiziții de pachete" - 2,1%;
- livrare gratuită a probelor - 0,9%;
- încercare gratuită - 0,7%. [8]
Un mijloc important de stimulare a vânzărilor în condiții moderne pentru o întreprindere poate fi și:
- expuneri și demonstrații ale mărfurilor la punctele de vânzare;
- întâlniri profesionale și expoziții specializate;
- programe de caritate [39].
În vest, în ultimul deceniu, ponderea activităților de promovare a vânzărilor, într-un fel sau altul legată de campaniile de caritate, a crescut considerabil. De regulă, în același timp, vânzătorul sau producătorul deduce din fiecare produs vândut o anumită sumă pentru scopurile caritabile declarate. Astfel de propuneri pot fi legate de activitățile caritabile ale producătorului ale sponsorului. Ca o reducere directă, acestea sunt destul de scumpe, deoarece pentru fiecare produs vândut, se suportă costuri suplimentare. Experiența arată că atâta timp cât această metodă de stimulare este inferioară eficienței față de o reducere de preț. Cu toate acestea, metoda în sine poate fi extrem de eficientă în raport cu acei consumatori (întreprinderi, organizații) care au un statut ridicat de moralitate și conștiință publică [14].
Analizat de mai sus forme și metode de promovare a vânzărilor prin natura acțiunii sale sunt ambigue și pot fi utilizate fie în mod exclusiv pentru consumator activ, fie pentru service consumatori și vânzători, precum și toți ceilalți intermediari. Pentru a selecta anumite forme de stimulare într-o anumită situație poate contribui la tabelul 1.3, care prezintă principalele avantaje și dezavantaje ale principalelor metode de promovare a produselor pe piață [16].
Tabelul 1.3 - Avantajele și dezavantajele principalelor metode de promovare a produselor pe piață
Este destul de complicat și scump să se organizeze și să se desfășoare.
Concluzii privind secțiunea 1
În prima secțiune a lucrării finale de calificare, a fost realizat un studiu al conceptelor de bază ale sistemului de management al activităților de marketing. Sunt luate în considerare esența, elementele și direcțiile de bază ale managementului activității de marketing. În plus, în această secțiune au fost descrise principalele elemente ale politicii de marketing, precum și metodele și instrumentele de promovare a vânzărilor.
Rezumând cele de mai sus, putem concluziona că activitatea de marketing - o planificare a activității, implementarea și controlul organizării contactelor între cumpărători și vânzători, mișcarea fizică a materialelor și a produselor finite din locul lor de origine la punctul de utilizare. Și, pe lângă asta. Urmăresc următoarele componente principale ale sistemului de activități de vânzări.
Vânzări - un sistem de relații în domeniul schimbului de mărfuri pe bani între piața agenți liberi și din punct de vedere economic pentru realizarea nevoile lor comerciale.
Obiectul de vânzare este produsele și serviciile întreprinderii (bunuri, valoare). Subiectul marketingului este o întreprindere de producție și organizații de marketing intermediare (comerț). Obiectul de vânzare este cumpărătorul (consumatorul) bunurilor întreprinderii.
Un canal de vânzări este o colecție de firme sau persoane care prelucrează sau ajută să vândă, transferând dreptul de proprietate asupra oricărui produs sau serviciu către cineva care merge de la producător la consumator.
Strategia de vânzări - planificare pe termen lung, metodologie de organizare și management al vânzărilor, care permite implementarea cu succes a filosofiei de vânzări a unui anumit furnizor.
Politica de vânzări este un sistem de decizii luate de vânzător pentru a pune în aplicare strategiile alese și pentru a obține cel mai mare efect al vânzării de bunuri.
Stimularea vânzărilor - un set de măsuri și tehnici de stimulare pe termen scurt pe termen scurt, care au ca scop să ofere valoare adăugată unui produs sau unui serviciu.
În funcție de alegerea tipului de politică de marketing și a principalelor sale elemente, precum și de modul de stimulare a vânzărilor, rezultatele finale ale activităților de vânzări ale organizației depind. În funcție de principalele domenii de activitate și de prioritățile stabilite, fiecare organizație își dezvoltă propriul sistem de gestionare a activităților de vânzări.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: