Ivan Dmitrievich Ladanov, doctor în psihologie, profesor universitar, A. Herzen Universitatea Pedagogică de Stat din Rusia.
În activitățile sale de zi cu zi, managerul se confruntă cu nevoia de a convinge oamenii în trei cazuri: când are nevoie (a) de a încuraja subordonații să acționeze pentru a-și atinge obiectivele; b) își conduc ideile în negocieri cu indivizi și grupuri de indivizi; c) demonstrați punctul de vedere al supervizorului imediat sau câștigați poziția participanților la discuția despre proiecte, planuri, perspective etc. A convinge este să atragi oameni de partea lor.
Persucerea este realizată cu ajutorul cuvintelor, exemplelor și faptelor. În toate cazurile, cuvântul predomină. Abilitatea de a convinge oamenii prin cuvinte este imperativul timpului.
Aflați capacitatea de a convinge. Pentru a face acest lucru, asimilați trei reguli de bază:
fi prietenos, politicos;
se străduiește să mențină o stare bună în tine și în ceilalți.
Tipuri principale de persuasiune
Întreaga procedură de persuasiune se încadrează în patru tipuri de impact: informarea, clarificarea, dovedirea și respingerea.
Informarea Pentru a fi o persoană motivată pentru acțiune, este necesară o serie întreagă de stimulente. Printre aceștia, informarea, adică Un mesaj în numele căruia o persoană trebuie să acționeze ocupă un loc important. Acest lucru se datorează faptului că o persoană, înainte de a acționa, dorește să se asigure ce trebuie făcut și dacă o va putea face. Nimeni nu va acționa dacă cineva consideră că acțiunea nu merită sau nu este posibilă. Această dependență psihologul polonez Tomaszewski a exprimat formula; D = f (VP), prin care soluția care conduce la acțiune este o funcție (f) a valorii obiectivului (V) și probabilitatea realizării sale (P).
Între valorile de evaluare și de evaluare a probabilității punerii sale în aplicare există raportul psevdoproizvedeniya, ceea ce înseamnă că, dacă un element este aproape de zero, atunci toate produsul este aproape de zero, chiar dacă valoarea unui alt element. Dacă ceva este foarte important pentru o persoană, dar el nu crede în posibilitatea de a face acest lucru, el rămâne inactiv. Persoana care are de-a face cu niște eforturi ușor de realizat dar nu merită să înceapă să acționeze.
În formula Tomaszewski reflectat foarte simplu, dar important ca managerul gandit pentru a induce o persoană la activitatea dorită, aceasta ar trebui să-l informeze mai întâi acest obiectiv și probabilitatea de realizare a acesteia.
Informațiile din procesul de persuasiune sunt realizate prin diverse metode. Printre ei, un loc special este luat de poveste.
Povestea este o prezentare vie și imaginativă a esenței problemei. De obicei, acesta este construit în două moduri: inductiv (când merge de la fapte individuale la comunicare) și deductiv (atunci când trecem de la dispoziții generale la fapte individuale). Se crede că dacă ascultătorul este temperamental coleric, atunci el preferă calea deductivă și dacă flegmatica este inductivă. O astfel de corelație nu este absolută, cu toate acestea, este destul de precisă: colericul se caracterizează printr-o rată rapidă de activitate mentală, de aceea preferă generalizările; Flegmatica, cu toate acestea, are un ritm lent, este înclinată să perceapă, în primul rând, fapte individuale, apoi generalizări.
Cu o declarație inductivă la începutul povestirii, se poate pune o întrebare, răspunsul la care va deveni întreaga poveste ulterioară. Practica arată că atunci când prezentarea este precedată de o întrebare, mesajul principal este perceput activ. În prezentarea deductivă, întrebarea este pusă după mesajul ideii principale. Dacă întrebarea este pusă înaintea mesajului ideii principale, atunci argumentația ulterioară este apoi inutilă. Când nu este posibilă determinarea temperamentului ascultătorului, el se referă la tipul mediu și încearcă să vadă în el o persoană gânditoare. Rolul naratorului este aproape de rolul unui scriitor popular.
Clarificare. În activitățile manageriale acest tip de impact persuasiv ocupă locul nu mai puțin important decât informarea.
Cele mai tipice tipuri de explicații sunt subliniate:
Înțelegerea clară este adecvată și necesară în cazul în care ascultătorului trebuie să memoreze ceva, de exemplu, în asimilarea ordinii acțiunilor. În esență, aceasta este o descompunere schematică a activităților subordonaților "pe rafturi", care au determinat asimilarea instrucțiunilor. Cu această explicație, gândirea angajatului nu este încărcată, dar este folosită memoria. Trebuie remarcat faptul că un astfel de dispozitiv nu este foarte popular cu natura creativă sau cu înclinații artistice. Pentru cei care sunt obișnuiți cu stricte, este posibil să spunem, reguli și instrucțiuni algoritmice, instrucțiunile nu generează contracții.
Pentru natura creativă, tehnicile de explicare a raționamentului au mare atracție. Acest lucru se datorează faptului că acești oameni au, de obicei, punctele lor de vedere asupra tuturor aspectelor, în plus, mulți dintre ei sunt obișnuiți cu polemici. O narațiune și chiar mai mult o explicație instructivă pentru astfel de oameni nu este adecvată. Ei doresc întotdeauna participarea activă la comunicare. De aceea, înainte de a vorbi cu ei, „Pentru că“, „De la“, „Next“, trebuie să sunați din partea întrebărilor ascultătorilor „De ce?“, „Unde?“, „De ce?“ Și așa mai departe. D.
Explicația raționamentului este construită astfel încât prezentatorul să pună în fața interlocutorului întrebările "pentru" și "împotrivă", forțându-i să se gândească singur. Cu o explicație a raționamentului, puteți să întrebați întrebarea, să îi răspundeți singuri sau puteți să-i induceți pe ascultător să răspundă. Trebuie să inducă, adică întregul curs al raționamentului pentru a încuraja dorința interlocutorului de a da un răspuns. De îndată ce gazda începe să forțeze să răspundă, explicația raționamentului își pierde semnificația. Cu o explicație a raționamentului, ascultătorul, alături de prezentator, caută modalități de rezolvare a situației (desigur, cu atenția directoare a facilitatorului). Ascultătorul (interlocutorul) simte în același timp importanța sa. Când răspunsurile sunt scoase din el, el, lipsit de acest sentiment, intră în apărarea psihologică.
Dovada. In mod traditional mentionat ca dovezi ale operațiunilor logice, în construcție pe baza legilor logicii: legea identității, legea contradicției, legea exclusiv al treilea și suficient legii. Esența este dovada că a prezentat unele teze (ideea sau poziția pe care este necesar să se dovedească adevărul), și să caute argumente sau argumente pentru a confirma teza. Procedura în sine este denumită de obicei o demonstrație. În esență, aceasta este teoria dovezii. În practica reală, se manifestă în mod explicit sau implicit. Unii oameni consideră această teorie o mare abstractizare. În același timp, de fapt, aceștia recurg adesea la dovezi, folosindu-se fapte pentru aceasta, incluzând oamenii în cazuri practice și demonstrând un exemplu de comportament personal.
Pentru a convinge oamenii sau pentru a dovedi adevărul despre orice situație, sunt adesea necesare fapte. Fără fapte, nu există dovezi. Oamenii se bazau pe fapte. Faptele creează o dispoziție adecvată pentru ca ei să perceapă realitatea, ele constituind o instalație. Totuși, acest lucru nu este cazul cu fapte separate, deconectate, ci cu sistemul lor.
Dezmințire. În mod logic, respingerea are aceeași natură ca dovada. Atunci când dovedim o idee cuiva, noi îi refuzăm pe celălalt; Cel pe care interlocutorul nostru îl greșește. Cu toate acestea, dovada și respingerea nu sunt același lucru. Din punct de vedere psihologic, există o mare diferență. Faptul este că refuzația se referă la criticile viziunilor și stereotipurilor constatate ale comportamentului oamenilor, la distrugerea și formarea atitudinilor sale. Când dezaprobăm ceva, ne întâlnim cu demnitatea adversarului, cu "eu". În această privință, pentru a refuza efectiv acțiunile umane, nu este suficientă o logică.
Din punctul de vedere al psihologiei, este considerat inutil să intri într-o dispută cu cel care greșește, dar să-și apere punctul de vedere. "Nu poți câștiga într-o dispută", spune un binecunoscut credo psihologic. Și asta are un înțeles profund. La urma urmei, dacă ne certăm cu o persoană, atunci încălcăm stima de sine. Și omul, acest sentiment, adică "eu", îl apără cu încăpățânare. Ce se întâmplă dacă, să spunem, nu lăsăm o piatră pe piatră din argumentele adversarului nostru și să dovedească inconsecvența totală a poziției sale? Vom câștiga? Nu, desigur. Oponentul nostru, apăsat pe perete, poate refuza lupta. Dar niciodată nu mărturisește cu sinceritate că a greșit, adică, imediat nerecunoscute. Pentru asta are nevoie de timp. Pentru a înlocui o instalare cu alta, durează de obicei mai mult de o zi. Cine "câștigă" dintr-o dată, de obicei pierde. Pentru a preveni acest lucru, trebuie să învățați cum să utilizați tehnici de respingere.
În acest caz, este necesar să se acorde atenție unei circumstanțe foarte importante. Refuzarea, rezultatul căreia este un refuz vizibil, imaginar de a face afaceri, este un lucru, iar un adevărat refuz sincer este altul. Primul tip de respingere are, de obicei, loc la dezbateri, la conferințe, la întâlniri internaționale, al doilea - la viață. Cu acest tip de refuzare capul se ocupă.
Regula unu. Când refuzați argumentele adversarului, trebuie să vă întoarceți la stima lui de sine.
În toate cazurile, pentru a realiza un succes în cazul în care da o persoană să se simtă propria lui „I“: l-au numit pe nume și patronimicul său, sublinia meritul reală, oferă o oportunitate de a lua inițiativa, încurajate să acționeze în mod independent, nu încerca să impună un fel altcuiva de gândire, și sunt încurajați să meditație.
Regula doi. Atunci când alegeți tehnici și mijloace de influență, este necesar să țineți cont de natura nevoilor reale ale adversarului.
Conform unei opinii pe scară largă, nevoile umane sunt convențional împărțite în cinci niveluri:
nevoile fiziologice asociate nevoii de a menține viața - în hrană, apă, somn etc.
nevoile de securitate, care se manifestă prin dorința de a se proteja de tot felul de amenințări și pericole, de lupta pentru stabilitatea situației și încrederea în viitor;
nevoia de a aparține oricărui grup de oameni, precum și de legături strânse cu oamenii: în prietenie, părtășie, dragoste;
nevoi de auto-realizare, auto-exprimare, manifestarea capacităților lor.
A treia regulă. În procesul de a motiva oamenii să lucreze, să le arate atenție sinceră.
O atenție sinceră față de persoană se topeste de frigul de neîncredere și elimină barierele psihologice în comunicare. O atenție incitantă este recunoscută repede de către interlocutor și se întoarce imediat la vorbitor. Acest lucru se datorează faptului că o persoană în astfel de cazuri exacerbează mecanismul de empatie (empatie), care îi permite să înțeleagă adevăratele intenții ale celui care comunică cu el. Prin urmare, o serie de sfaturi: a) să fie de acord cu problemele personale ale oamenilor; nimic nu respinge celălalt ca insinceritate în convertire; b) urmăriți expresia feței dvs. (evitați măștile de furie și tristețe), controlați postura și gesticularea; c) Ascultați cu atenție interlocutorul.
Cele patru tipuri de impact pe care le-am examinat (informații, explicații, probe, respingere) formează baza, cadrul sistemului de credințe. În activitățile practice, toți sunt plini de un întreg sistem de recepții, care sunt alese în funcție de circumstanțele și personalitatea interlocutorului (audienței). Lucrările planificate cu atenție asupra impactului unei selecții abilitate a tehnicilor persuasive în cele mai multe cazuri ar trebui să aducă rezultatele dorite. Cu toate acestea, trebuie remarcat faptul că nu toți oamenii cedează influențelor persuasive. Conform cercetării psihologilor, persuasiunea nu renunță:
Oamenii cu imaginație limitată, care nu sunt înzestrați cu o bogăție de imaginație și incapabili de o percepție emoțională luminată a imaginilor.
Persoanele orientate spre interior, adică cei pentru care experiențele lor înseamnă mai mult decât experiențele unui grup sau chiar o masă de oameni.
Persoane cu agresivitate marcată sau cu semne de nevoie de putere asupra altora.
Persoane care manifestă ostilitate deschisă față de persoanele care le înconjoară în viața de zi cu zi.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: