2. Localizarea interlocutorilor și partenerilor la masă
Există reguli generale pentru interacțiunea participanților la negocierile de afaceri și negocierile comerciale, în funcție de locul în care se află la masă. Mai întâi, luați în considerare aranjamentul participanților la mediul de birou în spatele unei mese dreptunghiulare drepte, cu patru poziții ale interlocutorului dvs.:
1) aranjament unghiular,
2) poziția de interacțiune a afacerii,
3) poziție concurențială și defensivă și
4) o poziție independentă.
Poziția unghiulară este tipică pentru persoanele implicate într-o conversație prietenoasă (Figura 1).
Fig. 1. Poziția poziției unghiulare
Această poziție promovează contactul constant al ochilor și oferă spațiu pentru gesticulare și capacitatea de a monitoriza gesturile interlocutorului. Colțul mesei servește ca o barieră parțială în caz de pericol sau amenințare din partea interlocutorului: puteți pleca pentru el. În această locație nu există o diviziune teritorială a mesei.
Fig. 2. Poziția interacțiunii afacerii
Poziția interlocutorilor unul împotriva celuilalt creează de obicei o atmosferă de rivalitate (Figura 3).
Fig. 3. Poziție competitivă și defensivă
Un astfel de aranjament al interlocutorilor promovează faptul că fiecare parte aderă la punctul său de vedere. Tabelul dintre ele devine un fel de barieră. Oamenii care ocupă o astfel de poziție la masă în cazul în care se află în relație cu rivalitatea sau când unul dintre ei reprimă altul. Dacă întâlnirea are loc la birou, atunci un astfel de aranjament indică și relația de subordonare oficială.
Indiferent de afacerea în care sunteți angajat, trebuie să știți că o poziție defensivă din punct de vedere competitiv face dificilă înțelegerea punctului de vedere al interlocutorului, nu creează o atmosferă relaxată. O mai bună înțelegere reciprocă va fi realizată în poziția unghiulară și în poziția de cooperare comercială. Conversația în această poziție trebuie să fie scurtă și specifică.
Există cazuri când este foarte dificil sau necorespunzător să luați o poziție unghiulară când prezentați materialul. Să presupunem că trebuie să prezentați o mostră, o diagramă sau o carte persoanei care stă în dreptul tău la o masă dreptunghiulară. Mai întâi puneți ceea ce doriți să arătați pe linia centrală a mesei. Dacă s-ar fi aplecat înainte să vă examinați mai bine materialul, dar nu-l aduceți în sine, înseamnă că produsul dvs. nu are prea mult interes pentru el. Dacă îl împinge la el, înseamnă că el sa arătat interesat de el. Acest lucru face posibilă solicitarea permisiunii de a merge la partea sa și de a lua o poziție unghiulară sau o poziție de cooperare de afaceri. Cu toate acestea, dacă el respinge ceea ce l-ați adus, înseamnă că afacerea nu va avea loc și trebuie să încheiați conversația cât mai curând posibil.
Persoanele care nu doresc să interacționeze la masă unul cu celălalt, iau o poziție independentă (Figura 4).
Cel mai adesea, o astfel de situație este ocupată de vizitatorii bibliotecii, odihnindu-se pe o bancă din parc sau vizitând restaurante și cafenele. Această poziție indică o lipsă de interes. Ar trebui să fie evitată atunci când sunt necesare conversații franc sau negocieri interesate.
Fig. 4. Poziție independentă
Atunci când așezați participanții la recepții oficiale, trebuie să țineți cont de aspectul psihologic. În birouri, mesele sunt adesea puse cu litera "T". Cu cât poziția liderului este mai mare, cu atât este mai mare această scrisoare. Vizitatorii sunt invitați să stea la masă, în fruntea căruia este proprietarul acestei camere. Imediat se arată relația dominației. Uneori dominația tind să accentueze. Uneori proprietarul cabinetului acționează pe picior de egalitate cu interlocutorul. În acest caz, dacă zona cabinetului permite, puteți pune un tabel separat pentru negocieri. Poate fi folosit și pentru întâlniri cu subordonații, dacă liderul dorește să păstreze "pe picior de egalitate" cu subalternii săi.
Semnează în mod semnificativ crearea unui climat psihologic, nu numai localizarea interlocutorilor la masă, ci și forma tabelelor. Deci, o masă pătrată ajută la crearea unei relații de rivalitate între oameni egali în poziție. Mesele pătrată sunt bune pentru o conversație scurtă de afaceri sau pentru evidențierea relațiilor de subordonare. Aici este mai probabil ca relațiile de cooperare să fie stabilite cu persoana care se află lângă masă, iar de la persoana care stă la dreapta ta, va fi mai multă atenție decât cea de la stânga. Cea mai mare rezistență va fi cea care stă opusă.
Nu este întâmplător faptul că există o expresie "discuție de masă rotundă". Masa rotundă presupune egalitatea participanților, caracterul informal al întâlnirii, schimbul liber de opinii și opinii. Conversația din spatele mesei de cafea este și mai informală, neoficială.
Astfel, o masă pătrată (sau dreptunghiulară), care este de obicei un birou, este utilizată pentru conversații de afaceri, negocieri comerciale, briefinguri și pentru raportarea infractorilor. Masa rotundă este folosită mai des pentru a crea o atmosferă relaxată și este bună în cazul în care se ajunge la un acord.
Pentru a conduce negocierile de afaceri, trebuie nu numai să alegeți forma potrivită a mesei, dar și să vă puneți la dispoziție interlocutorul pentru a crea cel mai mare confort psihologic. Acest lucru este deosebit de important atunci când îl invitați la o cină de gală la domiciliu sau la restaurant.
Încercați să-i faceți pe oaspeți să stea cu spatele la perete. Psihologii au demonstrat că o persoană are o frecvență mai mare de respirație, palpitații și presiune cerebrală, dacă este așezat cu spatele în spațiul deschis, mai ales dacă spatele său se plimbă în mod constant. În plus, tensiunea crește atunci când spatele persoanei este întors la ușa sau la fereastra din față, mai ales dacă este o parteră.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: