Pentru a lucra eficient cu clienții, trebuie să maximizați segmentarea acestora. Și pentru a lucra cu grupul pe care produsul dvs. este deja interesat sau potențial interesant.
Dacă vindeți mașini Rolls-Royse, atunci nu aveți niciun motiv să vindeți această mașină unei persoane care conduce un VAZ.
Deoarece de multe ori acest brand este ales pe baza faptului că nu există bani, dar vreau să merg.
Dacă divizăm în mod arbitrar piața în mai multe părți în funcție de necesități, putem distinge 4 grupe de clienți:
Aici sunt importante proprietățile produsului, precum serviciul excelent, cea mai bună calitate, unicitatea, statismul.
2. Raportul preț-calitate optim.
Aici doriți să cumpărați cele mai bune, dar pentru o anumită sumă de bani. Ca exemplu: pot fi haine, jucării pentru copii etc.
Clienții acordă mai multă atenție prețului decât calității. Deși indignat atunci despre acesta din urmă :)
Aceștia sunt iubiți, ca exemplu, de lucruri chinezești. Să nu se confunde cu obiectele vechi chineze ale diferitelor dinastii. )
La ceea ce acest grup se plânge de tot, în timp ce vrea să obțină totul gratuit.
Fiecare dintre grupuri are propriile nevoi și valori.
Pentru un vânzător sau un om de afaceri, este important să înțelegeți pentru cine, pentru ce grup țintă de clienți produsul sau afacerea.
Lucrul cu ultimele două grupuri - bâțul, este o întâlnire obișnuită. Acestea sunt 2 grupuri de clienți cei mai problematici.
Dacă observați că aveți multe plângeri cu plângeri precum: scumpă, mică, proastă calitate - nu este un fapt că produsul dvs. este rău și scump. S-ar putea foarte bine să vă vindeți produsul în aceste două grupuri (deși nu există nimic de vânzare, au nevoie de tot și sunt gratuite).
Pentru a reduce numărul clienților mereu nemulțumiți, este suficient să oferiți servicii primilor 2 grupe de clienți: VIP și preț-calitate.
Cu ei, sunt mai puțini cai de foc și sunt mai dispuși să cumpere. Și, în general, cu astfel de clienți, este plăcut să lucrați.
Deși atât VIP, cât și prețul-calitate au obiecții:
Într-un VIP - acesta este, de obicei, un "serviciu rău", nu caută calitate, au nevoie de emoții, unicitate, un serviciu bun.
Obiecțiile de calitate-preț sunt celelalte "calitate proastă".
Și există toate cele patru tipuri de obiecții obișnuite: scumpe.
Nimeni nu a fost niciodată mulțumit de preț și bănuind că nu o va face.
Prin urmare, închideți cu îndrăzneală ochii dvs. la acest "scump" și sugerați valoarea propunerii dvs., pe baza tipului de client cu care lucrați și ce proprietăți sunt importante pentru el.
Doriți să aflați mai multe despre vânzările active și achiziția de clienți? Obțineți gratuit două mini-cărți: "Modul ușor de a-ți dubla venitul" și "Toate secretele vânzărilor la rece". Pentru cei care lucrează în domeniul vânzărilor - aceste avantaje practice îi vor avansa în mare măsură.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: