Tipuri de clienți. Ce le place?
Toți cei care sunt într-o anumită măsură legați de vânzări și servicii, știu de la bun început cum sunt clienții. Deși, dacă recunoaștem sincer, adesea noi le devenim, când avem nevoie de servicii sau bunuri. Și acest lucru se întâmplă aproape zilnic.
Că activitatea noastră de lucru a fost mai eficientă, trebuie să cunoaștem multe secrete, jetoane, trucuri diferite. Cu ajutorul lor, devenim treptat virtuosi ai afacerii noastre. Credeți că, dacă știm mai bine ce fel de clienți sunt și cum pot fi folosite aceste cunoștințe pentru a îmbunătăți rezultatele activității noastre, eficiența noastră în afaceri ar crește sau rămâne aceeași?
Este posibil să răspundeți la această întrebare în moduri diferite, iar acest lucru este normal. Nu răspundeți neechivoc pe mulți, dar nu trebuie să uităm că, pentru a pompa abilitățile de comunicare, cunoștințele suplimentare despre tipurile de clienți și modul de a se comporta cu acest sau acel client, ne vor conduce la un nivel diferit de lucru cu clientul.
Să începem, poate, cu divizarea clasică a oamenilor prin temperament: coleric, sanguin, flegmatic, melancolic. Înțeleg că toată lumea știe descrierea acestor tipuri, dar permiteți-mi să stau mai mult în detaliu.
Diviziunea oamenilor prin temperament
Coleric. Dacă vă întâlniți cu colericul, țineți minte că va excita, exploziv, energic, tactil, dar se răcește rapid. La distracție el este nebun și în furie teribil. În comunicare poate fi dur și dur. Dacă cholericul este clientul tău - lasă-l să se răcească și-l sună în câteva zile, poți vorbi calm.
Sanguine. Energetic, activ, sociabil, ia mai multe cazuri deodată și rareori le aduce la sfârșit. Dacă ați fost de acord cu ceva cu o astfel de persoană, rețineți că atenția lui poate fi ușor luată de alții și el va pierde interesul pentru aranjamentele voastre. Cu astfel de clienți este necesar să forjați fierul în timp ce este fierbinte. În timp ce are entuziasm, semnează un contract cu el, discută temeinic toate detaliile. Amintiți-vă, faptul că persoana sanguină nu-i place să termine lucrurile până la capăt, ceea ce este jumătate din lupta pentru sangvine - este totul. Și pentru vânzări este jumătate din bătălie - lipsa de afaceri.
Flegmatic. Echilibrat, calm, lent. Aceasta este uneori numită "frână". Pentru nimic, nu-și mișcă mâna. Fiecare mișcare este măsurată și măsurată. Cu flegmatică trebuie să lucrăm în mod intenționat și persistent. Apa mănâncă piatra. Și vânzătorul este flegmatic. Deveniți pentru el aceeași apă.
Melancolic. Tocmai nu este întruchiparea sociabilității. Poate fi indecis, îndoielnic. Mulți pot spune: "Sărăcit, lent, deprimat". Acest tip este dotat cu o sensibilitate ridicată. Ei sunt întotdeauna înzestrați cu percepția. Dacă încercați ceva pentru a ascunde ceva de la melancolic, deficiențe mici vor deveni mai evidente pentru el decât este într-adevăr.
Știu că mulți dintre noi încă nu pot stabili cine sunt. Acest lucru se datorează faptului că nu vedeți adesea tipuri pure de temperament. Cel mai adesea avem mai multe tipuri. Prin urmare, dificultățile noastre cu definiția.
Dar ar fi greșit să folosim în activitatea noastră cunoștințele doar despre tipurile de temperament ale oamenilor. Există așa-numitele tipologii de lucru ale clienților, nume și descrieri pe care mulți experți în domeniul vânzărilor active le văd în felul lor. Acest lucru nu este surprinzător, deoarece domeniul de activitate afectează în mod direct formele de comunicare cu clienții și lucrul cu aceștia. În ciuda acestui fapt, vom încerca să generalizăm toată experiența practică și să aducem tipurile de lucru ale clienților la același numitor.
Tipurile de lucru ale clienților
Judecător. Evaluează totul de la poziția "Vinovat - nevinovat". Tendință excesivă la critici și, ca o consecință, la indecizie. Are nevoie de dovadă. Cu astfel de clienți puteți încerca să deveniți aliați. Pentru aceasta, puteți alimenta lumea împreună, condițiile în care trăim și lucrăm. Și vei vedea că judecătorul te va încălzi și vei schimba atitudinea. Întrebați-i mai multe întrebări și evitați dorința de a discuta cu el.
"Știu totul." Acest tip de client cunoaște totul cu 100%. Cu ei, toată munca ta este redusă la un simplu vtyuhivaniyu. În acest caz, începeți conversația cu frazele "Ei bine, știți ...", "Luând în considerare competența dvs. ..." Sau să-l invitați să facă o alegere însuși. Poziționați-vă în rolul unui expert, aflați opinia lui, solicitați sfaturi și puneți întrebări.
Extrovertit de bună-natură. Acest tip de client este plăcut în comunicare, îi place să vorbească, să-și exprime opinia, nu pentru mult timp să asculte interlocutorul. În exterior, el este deschis, sociabil și bun-născut. Dar, cuvintele lui pot rămâne doar cuvinte. Nimic mai mult. Un astfel de client nu ar trebui să aibă voie să se răspândească pe un copac. Încercați să concretizați conversația. Adresați întrebări deschise, conduceți o conversație și interceptați inițiativa. Consultați o situație care necesită o soluție. Aranjați-o pentru afaceri, numai în acest caz există riscul de a vedea transformarea unui client bun-înșelător într-un rău și înțeles pentru cuvinte și bani.
Pozitiv minte. Cu un astfel de client este bine să ne ocupăm. Vorbește de afaceri, dorește să-și vadă beneficiile, este colectat, îngrijit. Bineînțeles, trebuie să țineți seama că, dacă va găsi mai multe avantaje în oferta concurentului, el vă poate refuza. Mai întâi de toate, este necesar să fii sincer și concret cu o astfel de persoană. Dacă nu știți ceva, spune-mi direct despre asta. Fii pozitiv, constructiv și muncitor.
Dacă tu, prieteni, trebuie să faci față clienților inconfortabili, să studiezi tipurile de temperament ale oamenilor și diferitele tipuri de lucru ale clienților. Aceste informații sunt sigur că vor veni la îndemână în munca dvs. - la urma urmei, acum veți ști cum să vă comportați cu cei care deja pot deveni cu adevărat clientul dvs. real. Mult noroc și succes în munca ta!
teme pentru acasă
- T3 nu va fi, creativitatea este binevenita!
- Nu refuzăm să vă plătim acest logo, deoarece este făcut exact așa cum este descris în text. L-am văzut exact așa - ceea ce înseamnă că am venit cu asta!
- Faceți-ne o reducere de 70%, suntem o organizație bugetară!
- Și fă-mă aici galben mai virgin!
- Ceea ce am indicat în avertismentul de culoare maro și verde - nu luați literalmente!
- Două benzi și sublinierea cuvintelor nu este un design. Când am confirmat opțiunile - ne-am gândit că, pe baza aspectului, ați face un design "creativ" și un site original.
"Nu înțelegeți nimic!" Am trimis fișierul normal și pentru a face ca logo-ul în jeep să devină vector, este necesar să-l dați!
- Toată cartea de vizită ar trebui să dea un sentiment de armonie neterminată și o neregularitate evazivă.
- Nu-mi place că cifra "3" este similară cu litera "Z", corectați-o.
- Nu trebuie să facem direct un site web. Avem doar un catalog de mărfuri și un buton pentru a cumpăra un coș.
- De asemenea, înțeleg în proiectare, la casa mea constructorii au mutat țigla de patru ori!
- Da, am spus așa, dar nu am vrut să spunem asta.
- Și m-am gândit că artiștii lucrează gratuit ...
- Designul site-ului meu ar trebui să fie ca și cum ar fi fost făcut de Dumnezeu.
- Poți face un aspect fără să plătești pentru asta?
- Culorile site-ului se suprapun cu culoarea logo-ului, deci trebuie înlocuite.
- Fă ce vrea clientul și nu cum îl vezi! Știe cel mai bine!
"E ceva în neregulă cu iepurele!" Nu știu ce ... Ochii lui nu sunt ca dinții lui .... Pe scurt, jucați cumva cu un iepure, ceva cu el nu este așa ... Este beat ...? Așa că am venit cu asta: pune-o pe vesta.
"Desenează-mi un pătrat de trei metri pe doi metri."
- Vreau ca aspectul să arate sexy, ca o femeie goală, umedă!
- Există ceva în neregulă cu aspectul. Corect.
- Înțelegi că TK este doar o formalitate?
Dacă a fost posibil să ghiciți prima dată, atunci ca recompensă veți primi o selecție de instrumente utile:
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: