Evidențiați clienții potențiali

Cea mai fiabilă modalitate de a vă strica propria afacere este să încercați să înțelegeți imensitatea. Toată lumea poate experimenta nevoia pentru produsul dvs., dar nu este în puterea voastră de a face apel la toată lumea. Cronometrul efectuează clicuri foarte repede, în special în primele luni după intrarea pe piață, deci este foarte important să distingeți imediat toți clienții potențiali exact cei care vă cumpără efectiv bunurile.







Dacă vă începeți propria afacere, este puțin probabil să aveți o sumă semnificativă. Cel mai probabil, dacă nu găsiți clienții dvs., această sumă este abia suficientă pentru o lună sau două. Chiar dacă banii la dispoziție vă permit o anumită autonomie, nu vă liniștiți înainte. Ceea ce aveți nevoie este să estimați costul timpului pe care îl cheltuiți pentru fiecare client.

Calculele recente au arătat că, în medie, pentru orice companie, o vizită la un client costă 150 de dolari. Chiar dacă costurile aeriene sunt scăzute și nu trebuie să mergeți într-un alt oraș, costul unei întâlniri personale cu un client poate fi în continuare o surpriză neplăcută pentru dvs. Și dacă adăugați aici costul timpului pe drum, întâlniri repetate etc., atunci cifra reală va fi mult mai mare. Toate acestea sunt costurile tale. Pentru a supraviețui pe piață, astfel încât afacerea dvs. să vă aducă profit - asigurați-vă că calculați profitabilitatea fiecărui client.

Chiar și printre acei clienți care au într-adevăr nevoie de contacte personale, este întotdeauna posibilă alocarea mai multor priorități. Când acordați prioritate, trebuie să aplicați anumite criterii. Dacă nu aveți propriul sistem eficient de criterii care să reflecte specificul produsului dvs. și al întreprinderii dvs., utilizați sistemul de criterii prezentat mai jos.

1. Nevoia potențială pentru produsul sau serviciul dvs.

Nu ezitați să începeți cu oferte modeste. Treaba ta este să faci un profit, să nu îți temperi caracterul. Un mic succes de la început nu numai că vă va permite să vă îmbunătățiți bunăstarea, dar va servi și ca precedent pe care îl puteți utiliza mai târziu în tranzacții mai serioase.

2. Rentabilitatea - pe termen scurt și pe termen lung.

Nu uita niciodată regula de degetul mare. Rețineți că de la 20% dintre clienții dvs. trebuie să primiți 80% din profit. Merită să găsiți aceste 20 de procente cât mai curând posibil. Concentrați-vă pe toate aceste eforturi.







Cu toate acestea, această regulă funcționează și în direcția opusă: restul de 80% dintre clienții dvs. vă vor aduce doar 20% din profit. Aceasta înseamnă că, dacă vă alocați în mod greșit timpul, atunci cheltuiți-l complet pe aceste 80 de procente nefericite, după ce ați pierdut toate șansele de a găsi râvnirea.

3. Preferința geografică.

În relațiile de piață, timpul este bani, iar drumul este timpul. Pentru perioada în care vă petreceți întâlniri cu un client la celălalt capăt al orașului, puteți să vă recuperați trei sau cinci persoane care locuiesc undeva în apropiere.

Pe de altă parte, obiectivul dvs. principal este de a face un profit, nu economisind timp. Dacă aveți o șansă pentru o afacere mare sau pentru un nou client obișnuit, o astfel de pierdere de timp "nerezonabilă" este pur și simplu necesară. Costurile dvs. de timp se vor achita cu dobândă.

Este posibil să tranzacționați astfel încât fiecare nouă tranzacție să genereze o altă tranzacție? Este posibilă o astfel de "reacție în lanț a succesului"? Cu alte cuvinte, care sunt șansele de a intra în contact cu clientul, ca rezultat, nu veți vinde doar produsul dvs., ci veți găsi și un număr de clienți noi? Această situație este foarte posibilă.

De exemplu, este logic să încercați să vă vindeți produsul la una dintre filialele companiei - acest lucru vă va ajuta să încheiați contracte cu alte sucursale. Un alt exemplu - dacă vă puteți vinde produsul într-o firmă bine cunoscută, îl puteți vinde multor clienți. În acest caz, precedentul unei astfel de tranzacții va servi drept un fel de recomandare.

5. Șansele de succes: dacă cumpărătorul este înclinat spre noutate sau se agăță de modelele vechi.

La început, întotdeauna trebuie să economisiți considerabil, pentru că sunt puțini bani și încă nu funcționează bine. Este necesar să aveți timp pentru a ajusta afacerea înainte ca "partea inferioară a barei de bani să fie goală". Nu acordați atenție companiilor care s-au dovedit a fi "greu în creștere" - puteți experimenta mai târziu, după ce vă pregătiți o bază solidă pentru dvs.

Fie ca atare, asigurați-vă că ascultați tot ceea ce vă spune managerul sau altcineva dintr-o astfel de organizație de clienți. Adesea în cuvintele lor se ascund sfaturi care vă permit să ocoliți sau să accelerați în mod semnificativ mai multe etape de înregistrare a tranzacției. Dacă puteți să îi interesați pe acei indivizi care sunt utilizatori direcți ai produsului dvs., ei vor face totul pentru a vă asigura că depășiți cu succes toate vicisitudinile vânzării. Acesta este motivul pentru care este atât de important în astfel de tranzacții să vorbească nu numai cu persoanele responsabile de cumpărare, ci și cu toți cei care pot influența decizia privind achiziția. În detaliu, aceste întrebări vor fi luate în considerare în capitolul următor.

Unul dintre pașii cei mai importanți la începutul lucrării este divizarea potențialilor cumpărători în funcție de prioritate. Lucrarea la întâmplare este ineficientă, iar la începutul activității comerciale - este pur și simplu suicidară. Sarcina dvs. este să obțineți profit cât mai repede posibil, ceea ce este imposibil fără o muncă bine organizată cu clienții. Ca bază pentru stabilirea priorităților, utilizați următoarele criterii (eventual completarea acestora cu dvs. pentru a vă potrivi mai bine afacerea):

  1. Nevoia de produse pentru clienții potențiali.
  2. Rentabilitatea - pe termen scurt și lung.
  3. Preferințe geografice.
  4. Abilitatea de a ajunge la noi clienți.
  5. Șansele de succes se bazează pe reputație.
  6. Ciclul de cumpărare.






Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: