Eugen Danchev. antrenor de afaceri,
antrenor, consultant organizațional
În acest articol veți citi:
Doi pași pe calea vânzării en-gros de mari dimensiuni
Tehnologie angro simplă și eficientă
O tehnică competentă de vânzări mari este capabilă să asigure succesul oricărei tranzacții cu ridicata. Comanda pentru o ofertă angro mare este furnizată nu numai de către managerii de vânzări calificați, ci și de o tehnologie specială de vânzări cu ridicata. Vă permite să măriți în mod semnificativ procentul de vânzări reușite în vrac cu clienții noi.
În cursul comunicării cu specialiștii de vânzări din diferite companii, am fost convins: ei muncesc, fără a se abate de la schema descrisă. Uneori aduce fructe, dar mai des dorința vânzătorului de a obține o comandă pentru o sumă de șase zerouri împinge rapid cumpărătorul. Ca rezultat, managerul de cincizeci de ori pe zi aude că produsul său nu este necesar de nimeni. Profesia de sine profesională a angajatului cade, planul de vânzări se descompune, dar directorul comercial nu se grăbește să schimbe schema de atragere a clienților. De ce?
În plus, directorul comercial trebuie să stabilească slave are două reguli: cel mai mare preț este doar la o întâlnire personală (secretul acestei tehnici, voi dezvălui mai jos) și să vândă bunurile nu mai devreme decât a doua întâlnire cu cumpărătorul. Implementați în compania dvs. o schemă de "vânzare pentru două întâlniri" (figura) - va permite managerilor dvs. să obțină rezultate tangibile. Sistemul se bazează pe următorul principiu: scopul primei reuniuni - nu de a vinde și a instala contactul confidențial și elibera de tensiune de la cumpărător, este de așteptat ca acesta va fi ceva oferi persistent din nou. Dacă managerul dvs. nu face acest lucru, șansele de a vinde un produs unui nou client vor scădea la aproape zero.
Faceți cumpărătorul să se gândească la preț în ultimul loc
Cum de a stabili contactele de încredere cu cumpărătorul și de a ușura tensiunea? În primul rând, aptitudinile profesionale ale managerului de vânzări sunt esențiale. Ar trebui să știe atât produsul și piața, să aibă abilitățile de prezentare, să fie atent. În al doilea rând, în timpul primei întâlniri, cumpărătorul ar trebui să vorbească. Vânzătorul are sarcina de a asculta cu atenție și de a pune întrebări. Întrebați clientul despre compania sa, principiile muncii și (foarte important!) Selectarea furnizorilor, strategia de formare a propunerii sortimentului.
Cereți să vă arătați săli de cumpărături (demonstrații), depozite - experiența mea arată că managerii de cumpărare fac acest lucru foarte bine. Asemenea detalii sunt foarte importante dacă vindeți produsul, la prețuri și proprietăți de consum foarte asemănătoare cu produsul concurenților. Cu cât cunoașteți mai aproape de cumpărător, cu cât studiați mai bine problemele și nevoile acestuia, cu atât sunt mai mari șansele de a face o înțelegere.
- Acord de servicii: erori esențiale, observații importante, eșantion
La încheierea primei întâlniri, negocierea cu clientul despre a doua rundă de negocieri - vă va fi transferat un rol activ. Cum funcționează în practică, voi arăta pe un exemplu personal de comunicare cu un manager de achiziții de la o mare companie comercială situată în Krasnoyarsk.
Din acel moment, rolul activ, pe care l-am menționat mai sus, sa mutat la un potențial client. Purchasing Manager pentru o oră mi-a arătat furnizori de produse reprezentate pe podea de tranzacționare, a spus despre sistemul de achiziții și vânzări, explicând de ce compania a ales acești furnizori și modul în care funcționează cu ei. Am fost de acord cu criteriile de selectare a furnizorilor și am întrebat delicat care sunt punctele slabe ale acestora, dacă îndeplinesc datele de livrare în timpul sezonului de vânzări ridicat, dacă calitatea produsului este garantată. În plus, m-am dat seama Chto păstrează magazinul de la intrarea de noi produse din gama si un produs nou, el va pune pe ecran, în cazul în care a posedat zona putin mai mare de vânzări.
Finalizând conversația, i-am mulțumit managerului și mi-am spus că încă nu am fost pregătit să dau o prezentare: am nevoie de timp pentru al compila pe baza informațiilor primite. Am programat o întâlnire pentru ziua de mâine; În restul zilei mi-am dedicat căutarea avantajelor companiei noastre și a produselor pe care trebuia să le vând. În același timp, căutam deficiențe în produsele și sistemul de aprovizionare al companiei cumpărătorilor.
În plus, am dat cifrele exacte privind procentajul căsătoriei de producție și feedback-ul de la clienții noștri cu privire la calitatea produselor și enumeram tipurile de ambalaje pe care le oferim. Această informație a fost de a justifica costul mai ridicat al produselor noastre si livrarea lor - avantajul concurenților am neutralizat argumentul reducerii de vehicule de luptă, pentru reparații de garanție de costuri de mobilier și de servicii logistice.
- Sistemul de vânzări în condiții de instabilitate: cum să supraviețuiască
În cea de-a doua zi, managerul de cumpărare a arătat cu toată starea de binevoință că mă așteaptă. Negocierile au avut loc într-o atmosferă informală: nu mă vedeam pentru prima dată când clientul era psihologic deschis. Acum el a văzut în mine o persoană competentă și plăcută, care reprezintă o companie care este sensibilă la nevoile unui anumit client. Ca urmare, factorul de preț a funcționat, de asemenea, diferit.
Managerul a ascultat cu interes prezentarea mea, iar citatele noastre nu păreau ridicate: au fost primite printr-o atitudine bună față de mine. În acest timp, clientul a înțeles în mod clar ce va trebui să plătească compania sa și pentru ce este necesar să-l cumpere de la noi. Deci, de rupere discuțiile timp de două zile, am blocat obiecția standard prețul ( „Nu, e prea scump“), aflat nevoile clientului, pregatit o oferta personalizata, si cel mai important, a stabilit un obiectiv de a vinde bunurile doar la a doua reuniune. Ca rezultat, compania noastra a primit o comanda en gross.
După cum puteți vedea, tehnologia vânzărilor cu ridicata pentru două întâlniri este foarte eficientă. Observ că uneori puteți să vindeți în timpul primei runde de negocieri. Cu toate acestea, ar trebui să fiți sigur că cumpărătorul se simte confortabil și vede că de la toți furnizorii sunteți voi care îi veți satisface nevoile în condiții optime. Doar în acest caz această tehnică de vânzări mari va funcționa și va aduce rezultatul dorit.
Eugen Danchev desfășoară cursuri în domeniul tehnologiei pentru gestionarea eficientă a angajaților, precum și instruirea în domeniul vânzărilor și al managementului vânzărilor. Principalii clienți sunt SeOne, Mobila Vista, Fabrica de Mobilă Ladya, Securitatea Rainbow. Site-ul oficial - www.edanchev.ru
Citiți în ediția următoare a revistei "Director comercial"
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: