Profesionist negociator

Bună ziua, dragi colegi!

Cine dintre noi nu visează să susțină discuțiile astfel încât să admită eficiența, eficiența și, probabil, abilitățile lor. Cu toate acestea, adevărul vieții este adesea diferit. Unul dintre principalele motive pentru această discrepanță este dorința noastră de a "intra mai rapid în luptă" fără a avea o pregătire teoretică și practică adecvată. La urma urmei, există adesea o opinie pe care fiecare poate să o negocieze.







Profesionist negociator

Odată ce o astfel de teză că "fiecare bucătar poate gestiona statul" a avut deja un impact negativ asupra dezvoltării țării noastre. Dar noi, din păcate, nu ne amintim întotdeauna și onorăm lecțiile istoriei. Prin urmare, unii oameni continuă să creadă că pentru negocieri nu este nevoie de pregătire specială, cunoștințe speciale, aptitudini și competențe. Principalul lucru - mergeți și petreceți.

Totul pare să fie nimic, dar care va fi rezultatul unor astfel de negocieri, când nici ei, nici negociatorul însuși nu sunt pregătiți. De fapt, negocierile sunt o mare artă și o mare știință. Deoarece negocierile de artă necesită abilități filigrante, implicate în cunoașterea exhaustivă a acestui subiect și o claritate incredibilă a acțiunii.

Ca știință, negocierile au legi și reguli proprii, elemente și funcții structurale importante. Cu toate acestea, negocierile nu sunt doar un fenomen static (structură), ci și un proces uimitor și complex, constând în perioade, etape și faze specifice.

În același timp, negocierile sunt atât de multe, încât trebuie considerate ca un instrument eficient de prevenire și rezolvare a situațiilor dificile și conflictuale de interacțiune. Și luarea în considerare a negocierilor ar trebui să aibă loc simultan din trei perspective: ca sisteme (într-o statică), ca proces (dinamică) și ca instrument (mijloace). Aceasta este esența noii abordări instrumentale-proces-instrumentale (SPI), care este descrisă în detaliu în noua mea carte, "Profesia negociatorului: o nouă abordare".







Pentru a înțelege mai clar această abordare, pentru a vă simți și a realiza toate avantajele sale, pentru a vedea noutatea și unicitatea, puteți da o metaforă simplă. Ca o metaforă, să luăm o mașină. Și acum vom lua în considerare modul în care șoferul va interacționa cu această mașină pe baza a trei concluzii cunoscute: structurale, procedurale și instrumentale.

Șoferul care aderă la abordarea structurală a mașinii cunoaște bine teoretic toate componentele sale (nodurile și unitățile), locul în care se află și în ce scop, precum și modul în care acestea sunt legate între ele și afectează funcționarea mașinii. Problema este că este o idee foarte slabă cum să operăm această mașină, și care este beneficiul maxim din funcționarea acesteia. Acesta este așa-numitul "teoretician șofer".

Opusul este "conducătorul auto-operator", aderând la abordarea procesului față de mașină. Are abilități bune în conducerea unei mașini: de la lansare, manevrare la parcare și oprire. Cu toate acestea, punctul său slab este o lipsă totală de înțelegere a dispozitivului vehiculului, ceea ce duce în cele din urmă la defecțiuni frecvente din cauza funcționării necorespunzătoare și imposibilitatea de a repara chiar și datorii minore.

Cel de-al treilea tip de conducător auto poate fi descris ca "driver-exploiter". El nu acordă o importanță majoră cunoașterii despre dispozitivul autovehiculelor și nici măcar în conducerea unui vehicul nu se poate lăuda cu abilitățile sale, dar știe foarte bine cum să beneficieze de maximum de la mașină în ceea ce privește funcționarea. Pentru el, o mașină este un mijloc de realizare a unor obiective diferite: de la o excursie la odihnă la transportul de bunuri și de utilizare ca un taxi privat.

Fiecare dintre aceste șoferi este bun în felul său propriu, și are propriile sale forte. În același timp, cunoștințele, abilitățile, ideile sale referitoare la interacțiunea cu mașina sunt limitate la o singură scurtărare, ceea ce, în final, face ca fiecare dintre acești șoferi să fie ineficienți în ceea ce privește funcționarea vehiculului. Cu această abordare unilaterală, mașina nu va dura mult timp (și poate chiar proprietarul).

SPI abordare Conceptul propus am elimina această unilateralitate și ne permite să ia în considerare orice fenomen, inclusiv negocieri (mașini în metafora noastră) din trei perspective interdependente: ca o structură sau sistem (static), procesul (în timp) și ca un mijloc (instrument de ) în rezolvarea unei probleme specifice (problemă). Și aceasta nu este singura noutate din conținutul cărții mele.

Vă doresc negocieri eficiente!







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: