4.1 Metode de bază de vânzare a produselor bancare
Regulile pentru vânzarea eficientă a produselor bancare
4.3.Tehnologia formării cererii pentru servicii bancare
4.4 Ordinea de dezvoltare a ofertelor comerciale
Întrebări pentru auto-pregătire
♦ principalele metode de vânzare a produselor și serviciilor bancare către clienții corporativi, pe baza nevoilor clienților existente și ascunse;
♦ reguli pentru vânzarea efectivă a produselor și serviciilor bancare;
♦ tehnologii pentru formarea cererii de servicii și procedura de elaborare a propunerilor comerciale.
Există mai multe metode care vizează dezvoltarea relațiilor cu clienții corporativi și vânzarea de servicii bancare către aceștia:
1. Metoda abordării pre-lucrate.
2. O metodă bazată pe satisfacerea nevoilor și cererilor clienților.
3. Metoda de formare a nevoilor și solicitărilor clientului.
Scopul utilizării acestor metode este de a satisface nevoile afacerii clienților, de a-și rezolva prompt problemele și, în consecință, de a crește vânzările de produse, servicii bancare și de a crește veniturile băncii.
În toate aceste metode, se aplică schema OPC (Caracteristici - Avantaje - Valori).
Atunci când folosiți această schemă, accentul principal nu se pune pe caracteristicile produsului (descrierea acestuia), ci pe avantajele și valorile pe care le va avea clientul dacă acesta este utilizat.
Metodele de vânzare a produselor bancare se bazează pe nevoile care sunt importante pentru afacerea clienților:
♦ Economice - venituri, profit, costuri de economisire, timp;
♦ Psihologie - siguranță, confort, încredere, fiabilitate, atitudine bună;
Motivele pentru achiziționarea aceluiași serviciu de la diferiți clienți sunt diferite. De regulă, mai multe motive influențează luarea deciziilor, dintre care una este decisivă. Este dificil să determinăm acest motiv decisiv, deci este important să avem un număr suficient de mare de argumente pentru a înțelege cu precizie interesul principal al clientului.
Trebuie remarcat faptul că fiecare produs:
♦ are caracteristici (caracteristici);
♦ are avantajele care îl diferențiază de produsele analoage sau de produsele băncilor competitive;
♦ reprezintă valoare pentru dezvoltarea clientului.
Înainte de a putea utiliza o tehnica speciala este valoroase produse de vânzare-stey ar trebui să descrie inițial produsul (serviciul), după cum urmează, următoarea schemă: ce este valoarea sa pentru client, care sunt avantajele și care sunt sale caracteristici. Descrierea procesului (Clasa-iden) produse schemă OGSCH constă în mai multe etape, pre - reprezentate în tabelul. 4.1.
Principala ideologie a metodei de vânzare a OPC este că nu este atât de mult un produs bancar, căci este o metodă de rezolvare a problemei unui client. În asta
Tabelul 4.1. Procesul de descriere a produselor bancare în conformitate cu schema IPC
3.4. Fig. 4.1. Schema de prezentare a unui produs bancar folosind IPC
2. Metoda bazată pe satisfacerea nevoilor și cererilor existente ale clientului se aplică în două cazuri:
♦ În primul rând, atunci când există deja relații de parteneriat de încredere între client și manager și managerul are informații despre activitățile clientului, problemele care îl privesc;
♦ În al doilea rând, când clientul aparține unui anumit grup de întreprinderi cu același profil și nevoi.
Folosind această metodă necesită un studiu atent al companiei, istoria financiară și de credit, dezvoltarea-pla noi de producție și așa mai departe. N. Cunoașterea activității economice a clientului, starea de lucruri în cadrul companiei, manager de personal surprinde în mod clar nevoile în schimbare și oferă soluții.
De exemplu, o companie implicată în comerțul cu ridicata își extinde piața de vânzări prin deschiderea unui magazin de vânzare cu amănuntul. Managerul, având informații despre aceste planuri, înțelege că șeful întreprinderii va trebui să predea în numerar. În acest sens, el lucrează în avans a trei soluții la această problemă: numerar la casieria Pickup zilei bancare, banii ATS-chu în seara casier, colectarea de numerar a veniturilor. Luând în considerare fiecare dintre aceste opțiuni, determinarea pro și contra lor, managerul necesare-mo, luați în considerare următorii factori: importanța problemei pentru șeful siguranței în numerar livrate la banca, comoditatea de chitanțe de livrare, înscrierea în timp util numărat bani în contul, prețul serviciilor . În tabel. 4.3. este prezentată descrierea serviciului de încasare ca cea mai benefică modalitate de rezolvare a problemei clientului.
Avantajul acestei clasificări este că acesta este baza pentru pregătirea atât a propunerii comerciale către client, cât și pentru pregătirea prezentării. În practică, disponibilitatea unei clasificări pre-proiectate simplifică procesul de vânzare personală și îi ajută pe manager să justifice valoarea serviciului.
Tabelul 4.3.Clasificarea serviciului de colectare
Caracteristicile produsului bancar
Avantajele unui produs bancar pentru un client
Valoarea produselor bancare pentru client
1. Livrarea banilor către bancă se efectuează prin transferul acestora către colectorii care le livrează și le predau casei băncii
Pentru livrarea și livrarea de încasări în numerar la bancă nu au nevoie de casieri, vehicule, de securitate
2. Incasarea este efectuată de un serviciu special al băncii care dispune de echipamentul necesar
Asigură securitatea livrării banilor de la întreprindere la bancă
Siguranța fondurilor
3. Colectarea de numerar permite livrarea veniturilor la un moment convenabil, conform unui program flexibil
Partenerul colectează veniturile indiferent de orele de lucru ale băncii cu clienții, inclusiv în seara și în weekend
4. Recalcularea încasărilor în numerar se efectuează în 24 de ore
Veniturile provenite din perioada de funcționare sunt recalculate printr-o schimbare de noapte a casierilor
Transferarea în timp util a fondurilor în contul de decontare și capacitatea de efectuare a plăților de la ora 9:00
5. Abordarea individuală în stabilirea prețului, în funcție de suma veniturilor și a rutei
Serviciul este plătit pentru o perioadă de 30 de zile
3. Metoda de formare a nevoilor și cererilor clientului este cea mai mare
complex și necesită o îndemânare și o cunoaștere deosebită a managerului. La început
cu ajutorul unor intrebari orientate catre scopuri si a asculta activ raspunsurile managerului, se dezvaluie interesele si nevoile reale ale afacerii clientului. Acest lucru este realizat prin utilizarea tehnologiilor deschise și clarificatoare de întrebări, metode de depunere
semnal pozitiv sau ascultare reflexivă. Apoi, folosind tehnica de abstractizare, se formulează o problemă și se propune o soluție.
De exemplu, în timpul întâlnirilor cu contabilul-șef al întreprinderii de a identifica județ-problemă asociată cu o creștere a costurilor de regie, cât și cererea Ness în reducerea lor. Pentru a rezolva această problemă, managerul oferă una dintre soluțiile - participarea la proiectul de salarizare, Koto-ING va reduce costurile de obtinerea de numerar in banca, livrarea de fonduri către compania, care le eliberează lucrătorilor. Pre-Laga două opțiuni - transferul salariilor personalului din contribuția „la cerere“ și a contribuit la utilizarea unei mașini punct de plastic. Pentru formarea cererii pentru serviciu se folosește clasificarea sa (tabelul 4.4).
Regula generală utilizată în oricare dintre aceste metode este că, vorbind despre caracteristicile serviciilor, managerul de clienți se concentrează atenția asupra beneficiilor și valoarea pe care ultima jumătate de ieftin, în cazul în care îl utilizează.
Pentru a utiliza cu succes schema OCS, sunt propuse următoarele două formule:
Caracteristicile serviciului bancar și (sau) avantajele acestuia + Fraza obligatorie + + Valoarea serviciului pentru client (0 + F + C). (1)
Valoarea serviciului pentru client + Sintagma obligatorie +
+ Caracteristicile și avantajele (C + F + O). (2)
Pentru a lega frazele formula (1) sunt: "acest lucru vă va permite (întreprinderea Va-shemu). "," Vă va da (întreprinderea dvs.). "," Rezultatul pe care îl veți primi (compania dvs.). "," Pentru tine înseamnă asta. "," Vă va oferi. "," Aceasta vă va oferi. "Și așa mai departe. Frazele de conectare pentru formula (2) sunt" pentru că. "," Din moment ce. "," Din cauza faptului că. "," Din cauza faptului că. "," În cazul în care. "Și așa mai departe.
Tabelul 4.4.Clasificarea serviciului
Caracteristicile produsului bancar
Avantajele unui produs bancar pentru un client
Valoarea produselor bancare pentru client
Posibilitatea de a plăti salarii în prezența unui dosar de card datorită creditării fondurilor de la debitori sau fonduri de credit va permite plata salariilor într-o perioadă fixă
Veți putea asigura plata în timp util a salariilor datorită faptului că creditul poate fi transferat către depozite sau fonduri ale debitorilor
Primirea salariilor de către angajații companiei dvs. în ziua creditării fondurilor în conturi va asigura o reducere a timpului pentru emiterea salariilor
Termenii de plată a salariilor pot fi reduse, deoarece angajații pot retrage bani din depozit în ziua transferului de fonduri
Abordarea individuală pe care banca o aplică clienților dvs., cum ar fi dvs., oferă posibilitatea de a beneficia de reduceri și plăți amânate pentru servicii și astfel permite companiei să economisească costurile
Veți economisi costurile, deoarece banca oferă reduceri clienților cum ar fi compania dvs. și amânarea plății pentru servicii
Tehnologia bine stabilită de deservire a unui număr mare de deponenți garantează fiabilitatea operațiunilor
Fiabilitatea operațiunilor dvs. este garantată de faptul că banca are o tehnologie bine stabilită pentru a deservi un număr mare de deponenți
Banca vă va furniza software pentru a forma registre pentru emiterea salariilor, ceea ce va accelera compilarea de liste pentru transferul salariilor
Pentru a accelera procesul de întocmire a listelor pentru înscrierea salariilor este posibilă datorită faptului că banca vă va furniza software
Trebuie subliniat faptul că dez adânceste bancare rețea depunător-ING serviciu în funcție de interesele lor, terminale ustanav-Liban, ATM-uri, la-kryvaet retragerile elemente de depozit cât mai aproape posibil de companie, locul de reședință al angajaților sau direct pe teritoriul chim-ment. Pentru angajații dvs., aceasta înseamnă economisirea timpului pentru primirea salariilor
Participarea la proiectul de salarizare economisește timp de personal la zarabot termen de plată din cauza faptului că banca este dez-extinderea rețelei de servicii depunător-ING în funcție de interesele lor, stabilește terminale, ATM-uri, deschiderea de puncte de emiterea de depozite, aducându-le mai aproape de companie, locul de reședință angajați sau localizați pe teritoriul întreprinderii
Experiența băncii în ceea ce privește transferurile de numerar în masă, disponibilitatea software-ului care permite o viteză ridicată de prelucrare a datelor, vă va oferi fiabilitate și veți reduce timpul de plată a salariilor
Fiabilitatea plății salariilor și reducerea termenelor sunt asigurate de faptul că banca are experiență în domeniul transferului de fonduri în masă, precum și un produs software care asigură procesarea rapidă a datelor
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: