În inima tuturor relațiilor umane, inclusiv a vânzătorului cu clientul, este conceptul de încredere.
În primul rând, oamenii își cumpără încrederea în tine și numai atunci produsul. Încrederea este atunci când o persoană demonstrează celuilalt că înțelege el și nevoile sale, că el este de partea lui. Prin urmare, în procesul de vânzare, încrederea depășește prețul ridicat al obiectului de vânzare. Dacă clientul simte că sunteți pe partea lui, el va asculta cu mai multă atenție și mai bine să vă amintiți ce spuneți. Încrederea se naște din înțelegerea reciprocă care apare între oamenii în procesul de comunicare. Este necesar să înțelegeți o persoană. Este într-adevăr atât de dificil? Nu deloc!
Toți oamenii percep lumea în jurul lor în moduri diferite, cu toate acestea, există trei tipuri principale de percepție:
Visual (prin imagini, vizualizări, imagini);
Audi (prin sunete);
Kinestezic (prin simțuri).
Vizuale văd lumea, audialy - auzi, și kinestetiki - simt. Cu ajutorul a trei tipuri de percepție, luăm decizii cu privire la modul de reacție la tot ceea ce se întâmplă în jurul nostru. Prin urmare, tipurile de percepție pot fi numite și tipuri de gândire.
Desigur, sistemul de gândire vizual / auditiv / kinesthetic pare oarecum simplist. Nimeni nu percepe realitatea unilateral, cu ajutorul unui singur tip. Persoana pe măsură ce trece de la un tip la altul și înapoi, în funcție de ceea ce se întâmplă în jur. Mai degrabă ar trebui să vorbim despre un tip mai preferat de percepție / gândire mondială pentru o anumită persoană, pe care o folosește, fiind într-un mediu confortabil, fiind relaxată și directă.
Omul nu este liber să-și aleagă tipul de gândire. Dar puteți învăța să determinați tipurile de percepție a altor persoane și, astfel, să obțineți cheia înțelegerii modului în care gândește interlocutorul dvs. și, prin urmare, să o tranzacție de succes.
Un succesor de rețea a fost întrebat: "Cum ați obținut un astfel de mare succes?". După o pauză, a spus omul .. „Când am început drumul meu, am avut un mic secret În fiecare noapte, m-am așezat pe scaun timp de zece minute, închideți ochii și să se vadă într-o vilă de lux plutind în piscina imensă cu apă albastră limpede am. a văzut mobilier scump vechi în camere spațioase, tablouri uriașe în rame aurite Sute de oglinzi reflecta splendoarea din casa mea și o fereastră oferă o vedere de neuitat la mare fără sfârșit a dat țărm nisipos și acostate să-l iahtul meu Apoi mi-am deschis ochii si am realizat: ... sunt un fel de L-l, atunci acesta va fi!“.
Ai observat ce cuvinte spunea cel mai des? Cel mai adesea - cuvântul a văzut, în plus, aceste cuvinte "vizuale", cum să reflecteze, uite. Această persoană este vizuală: când gândește, el atrage imagini în mintea lui. El înțelege cum să acționeze, pentru că vede acțiunile sale. Dacă nu s-ar fi văzut bogat, nu ar fi devenit unul. Aproximativ 35% dintre noi sunt vizuale. Cuvintele tale vizuale imediat se transformă în imagini. Dacă îți exprimi gândurile în termeni vizuali, te înțeleg și te simți confortabil. Ei au o memorie vizuală magnifică. Ele pot descrie lucruri care au fost văzute odată, exacte cu detaliu, amintesc clar culorile și formele.
Determinați dacă o persoană este un tip vizual este ușor. În primul rând, atenție la discursul său. Dacă o persoană crede în imagini, atunci abundă cu cuvinte de percepție vizuală cum ar fi: văzând, arătând, demonstrând, ilustrând, arătând, reflectând, strălucitor, clar, etc.
Pentru vizual, aspectul contează. Ține minte asta.
Dacă în timpul unei conversații urmăriți mișcarea ochilor interlocutorului, puteți determina cu acuratețe tipul de gândire al acestuia. În procesul de gândire, vizuale se uită de obicei în trei direcții. Când ne gândim la viitor și creăm imagini ("Mă întreb ce fel de persoană ar avea bărbatul meu dacă ar afla că am cumpărat acest produs?").
În sus și în stânga, când ne gândim la trecut ("Ah, ce prezentare a fost, doar un miracol!").
Direct în fața lui defocused ochii (un semn sigur că înainte de a reflecta vizual).
Dacă se poate identifica tipul de gândire de companie, vă va da un avantaj clar: vorbesc cu persoana, va fi capabil să determine când el spune adevărul și nu atunci când! De exemplu, doriți să vindeți un produs unei persoane și să spuneți despre beneficiile sale. Ați stabilit că interlocutorul dvs. este vizual. Interlocutorul: "Știi, un reprezentant al unei alte companii mi-a oferit un produs mai bun decât al tău!" - "Ce ți-a oferit?" - „Oh, el a spus că produsul lor este mai bună calitate, eficiență, siguranță.“ Între timp, te uiți la mișcarea ochilor, dacă ochii îndreptate în sus și spre dreapta, un om nu este sincer. El se gândește la viitor, atrage evenimentele de imaginație care nu au avut încă loc. Dacă își amintește ce i sa spus cu adevărat (adică despre trecut), privirea lui va fi îndreptată în sus și spre stânga.
Deci, interlocutorul tău este vizual. Cum sa-l convingi sa cumpere produsul? În primul rând, în argumentul dvs. utilizați aceleași cuvinte vizuale care sunt prezente în discursul său. În al doilea rând, ar trebui să aveți întotdeauna diverse materiale grafice, imagini, mese, broșuri - atunci orice idee va fi percepută mai repede. Și, în sfârșit, în al treilea rând, nu uitați să vă folosiți mâinile! Când explicați ceva, trageți diagramele cu mâinile în aer - este la fel de eficient ca și pe hârtie.
Atunci când reflectă audialy opinia lor are unele domenii specifice: Partea și dreapta - gândesc la viitor ( „Mă întreb ce prietenul meu, atunci când află că mă duc repede în sus pe deal?“).
În stânga și în stânga - amintirea trecutului ("Este bine să ne amintim că mi-a răspuns obiecțiile mele").
Și dacă, atunci când răspundeți la întrebarea dvs. despre ceea ce sa întâmplat, audientele arată direct spre dreapta, asigurați-vă că este un păcat! Ca o imagine vizuală care evaluează informațiile cu un aspect defocalizat chiar în fața lui, auditorul digeră ceea ce sa spus "cu un aspect de la stânga la stânga. Când clientul dvs. privește în această direcție, opriți-l, lăsați-l să gândească! Dacă continuă să vorbești, nu te va auzi.
Cuvintele cu o încărcătură sonoră (în italicizat de mai sus) dau audielor cunoștință că le vorbești limba când le aud, audialele se relaxează și se deschid pentru tine. Utilizați această tehnică în practica vânzărilor! În plus, atunci când vindeți ceva pentru audialam, nu uitați să subliniați meritele sonore pe care le poate avea produsul dvs.
În rândul populației, kinestheția reprezintă 40%. Acești oameni percep informații în primul rând prin atingere, emoție, gândire instinctivă. Prin urmare, fac achiziții, ghidat de sentimentele lor și, în plus, foarte repede decid pentru ei înșiși dacă le place sau nu. Înainte de a vă încredința, trebuie să aibă sentimentul că fac ceea ce trebuie.
Discursul kinesteziei abundă cu cuvinte care exprimă emoții, sentimente. Simtiti: "Simt ca nu sunteti prea interesat de subiectul conversatiei"; captura: "Vă prind gândul!"; șoc: "O idee grozavă!"; a lovit: "Criza a avut un impact tangibil asupra veniturilor sale", etc.
Kinestetics au nevoie de mai mult timp pentru a "simți" soluția decât pentru a vizualiza - pentru a desena o imagine, audio - pentru a evalua sunetul. Prin urmare, ei par să se gândească mai încet. Ei fac pauze mai lungi între fraze, adesea iritând pe interlocutor "mmmm", "uh-uh", "uh-uh". În timpul acestor pauze, ei ascultă sentimentele lor și, atunci când sunt hotărâți cu ei, continuă conversația. În plus, cinefistii le place să atingă oameni și lucruri, de cele mai multe ori în timpul conversației ei rotesc lucruri mici în mâinile lor. Atingerea îi ajută să facă legătura. În plus, kineșticii sunt cei mai sensibili la schimbările de temperatură. Dacă camera în care vă organizați o întâlnire de afaceri este prea caldă sau, dimpotrivă, se răcește, o parte din audiență nu poate percepe informațiile.
Atunci când kinestezia încearcă să-și determine sentimentele, ochii lor sunt orientați în jos-dreapta.
Regula "Într-o conversație cu o persoană, folosiți-i cuvintele" este, de asemenea, adevărată pentru kinesthetics. Te vor înțelege, pentru că simt că ai dreptate. Asigurați-vă că ați dat bunurile kinestezice în mână. Dacă vindeți produse cosmetice, permiteți-le să simtă suprafața plăcută și forma borcanului, textura moale a cremelor (doar produsele noastre cosmetice sunt perfecte pentru acest lucru). Această creștere de 5 ori (!) Mărește șansele unei tranzacții de succes. Oferiți kinesthetice să se rotească în mâinile unei broșuri cu ilustrații de produse. Atunci te va crede.
Dacă întâlnești mai multe persoane simultan, poate fi necesar să apelați la toate cele trei moduri de gândire în același timp. Acest lucru nu este ușor, dar un vânzător capabil să facă acest lucru. Parafrazând o poveste faimoasă, spuneți: "Faceți-vă cu oamenii nu așa cum doriți ca ei să vă facă, ci modul în care oamenii doresc să fie tratați". Fiți flexibili, utilizați instrumentele psihologice care vă ajută să vă poziționați pe poziția clientului și să lucrați cu clientul și să nu îl vindeți clientului.
Câștigă cu Lambre
Tehnologia UCoz este utilizată
Trimiteți-le prietenilor: