Deoarece abilitățile artistului s-au apropiat de abilitățile managerului, nevoia de a căuta cooperarea artiștilor a început să crească, astfel încât el să-l poată influența. Două forme de influență care pot determina interpretul să coopereze în mod activ sunt convingerea și participarea. Managerii moderni pot deveni lideri mai eficienți ai organizației, îmbunătățind abilitățile lor în aceste două tipuri de influență.
Impact prin persuasiune
Pentru a influența celălalt, o persoană nu trebuie să fie capabilă să pedepsească sau să încurajeze, să aibă un farmec de carisma sau să aibă cunoștințe deosebite. Una dintre cele mai eficiente metode de a influența este persuasiunea - transferul efectiv al punctului de vedere. Ca o credință rezonabilă, persuasiunea se bazează pe autoritatea exemplului și a autorității expertului. Singura diferență este că interpretul înțelege pe deplin ce face și de ce. Un lider care influențează prin persuasiune nu îi spune artistului ce trebuie să facă, el "vinde" interpretului ceea ce trebuie făcut.
Pentru a realiza acest lucru, managerul poate folosi logica sau emoții. Cel care vrea să convingă, se bucură de ambele în funcție de locația ascultătorului. Un exemplu viu și bine-cunoscut prin convingere este relația dintre vânzător și cumpărător.
Credință eficace. În încercarea de a influența ceilalți, oamenii sunt angajați, vorbind în mod figurat, "vinde", deși nu la fel de explicit ca atunci când vând polițe de asigurare. Acest lucru este valabil mai ales pentru organizații, în special atunci când o persoană nu are autoritate oficială asupra altora sau când nu poate oferi recompense. Abilitatea de a influența prin convingere depinde de o serie de factori.
Liderul ar trebui să fie demn de încredere. Argumentul său trebuie să țină seama de nivelul intelectual al ascultătorului: nu ar trebui să fie prea complicat, dar nu ar trebui simplificat. Scopul pe care liderul îl stabilește nu trebuie să contrazică sistemul de valori al ascultătorilor săi. Cazul ar aduce beneficii numai în cazul în care trăsăturile de personalitate și comportamentul capului îi plac subordonaților. Multe argumente și încercări de a "vinde" ceva se pot prăbuși doar pentru că un potențial cumpărător nu-i place identitatea vânzătorului și nu produsul sau serviciul său.
Utilizarea efectivă a influenței prin convingere poate fi după cum urmează:
- să încerce să identifice cu acuratețe nevoile ascultătorului și să apeleze la aceste nevoi;
- începeți o conversație cu o idee care va apela cu siguranță la ascultător;
- încercați să creați o imagine care provoacă mare încredere și un sentiment de fiabilitate;
- cereți puțin mai mult decât aveți nevoie sau doriți (pentru că, uneori, pentru convingere trebuie să faceți concesii și dacă, de la început, cereți mai mult, vă aparent veți primi la fel de mult cum aveți cu adevărat nevoie). Această metodă poate funcționa împotriva dvs. dacă vă întrebați prea mult;
- vorbiți, în funcție de interesele ascultătorilor, și nu de propria voastră. Repetarea frecventă a cuvântului "voi" îi va ajuta pe ascultător să înțeleagă ce atitudine față de nevoile sale este ceea ce voi, influentul, doriți să-l facă;
- dacă sunt exprimate mai multe puncte de vedere, încercați să spuneți ultima: argumentele audiate de acestea din urmă au cea mai mare șansă de a influența publicul.
Punctele forte și punctele slabe ale influenței prin convingere. Cele mai slabe aspecte ale acestei influențe sunt impactul lent și incertitudinea. Pentru a convinge pe cineva de ceva, evident, este nevoie de mai mult timp și mai mult efort decât să emită o ordonanță susținută de putere, bazată pe constrângere, tradiție sau carisma. Nu contează cât efort este investit, niciodată nu poți fi sigură că ascultătorul va lua o influență. În plus, spre deosebire de alte forme, influența prin convingere are o acțiune unică. Un lider care preferă metoda de persuasiune, de fiecare dată când dorește să influențeze pe cineva, ar trebui să înceapă din nou, ceea ce sporește timpul petrecut în procesul de convingere.
În primul rând, utilizarea convingerii nu înseamnă abandonarea altor instrumente de influență disponibile. De exemplu, carisma doar promovează persuasiunea, ajutând ascultătorul să se identifice cu liderul. Influența prin tradiție și recompense pozitive întărește convingerea, sporind încrederea în lider. Dacă interpretul știe că liderul are ocazia să-l convingă, dar încearcă să-l evite, puterea de convingere poate fi înmulțită în mare măsură de întărirea nevoii de respect. Dacă condamnarea nu ajută, un lider cu alte mijloace de influență le poate recurge la ele. Iar când convingerea atinge scopul, capacitatea conducătorului de a influența printr-o credință rezonabilă sau oarbă crește. De fapt, așa cum se întâmplă adesea în relația dintre personalul de linie și personal, succesul constant al metodei de persuasiune poate da unei persoane capacitatea de a influența prin credință rezonabilă.
Cel mai mare avantaj în utilizarea persuasiunii în cadrul organizațiilor este acela că munca persoanei afectate nu va trebui verificată și că este probabil să încerce să îndeplinească mai mult decât cerințele minime, deoarece consideră că aceste acțiuni vor ajuta satisface nevoile sale personale la mai multe nivele. Persoana care a primit ordinul, susținută de coerciție, o execută, de obicei, dar la minim. Uneori, se pare că tehnica de constrângere este eficientă, însă problemele nerelevante pot apărea cu câteva săptămâni sau luni mai târziu, în stadiul de implementare.
Cu toate acestea, avantajele persuasiunii sunt doar beneficii potențiale. În unele cazuri, coerciția se poate dovedi mai eficace decât convingerea organizației de a-și atinge obiectivele.
Influența prin participarea (implicarea) lucrătorilor la management
Influența prin participare merge mai departe decât credința în recunoașterea autorității și abilităților interpretului. Capul nu face nici un efort pentru a-și impune voința pe interpret sau chiar pe opinie. În loc să convingă executorul să accepte obiectivul formulat de cap, capul își îndrumă pur și simplu eforturile și promovează schimbul liber de informații.
Autoritatea de specialitate a conducătorului și a interpretului poate fi combinată într-o singură poziție, la care ambii vor crede cu adevărat. Influența este de succes deoarece oamenii care sunt inspirați de nevoile de nivel înalt tind să lucreze cel mai mult la obiectivul formulat cu participarea lor. Cu toate acestea, o determinare bazată pe unitate poate afecta, de asemenea, liderul, precum și interpretul.
Participarea la luarea deciziilor face destul de clar apelul la nevoile unui nivel superior - la putere, competență, succes sau auto-exprimare. Prin urmare, această abordare ar trebui utilizată numai în cazurile în care astfel de nevoi sunt factori motivatori activi și cu condiția să se poată baza pe faptul că interpretul va lucra în scopurile pe care el însuși le-a ales.
Unul dintre motivele pentru care participarea la management nu este foarte răspândită este faptul că managerii nu doresc să renunțe la puterile și prerogativele lor tradiționale. Acest lucru poate fi valabil deoarece, pentru unii, munca unui lider pare atractivă, deoarece satisface nevoia de putere. Desigur, o astfel de satisfacție este mai probabilă atunci când o persoană are posibilitatea de a emite ordine și de a forța să le îndeplinească.
Trimiteți-le prietenilor: