Toată lumea, de la proprietarul afacerii la vânzător, știe: una dintre cele mai dificil de a vinde sau de a negocia la diferite niveluri este etapa "finalizării tranzacției". De obicei, în acest stadiu, negociatorii întâmpină dificultăți, din cauza cărora eficacitatea vânzărilor este redusă. Să luăm în considerare această problemă mai detaliat.
Evgeny Kotov, proprietar al companiei de consultanță Practicum Group, Moscova
Cu bani, oamenii au o mulțime de experiențe negative și emoții neplăcute. Cineva a fost înșelat din cauza banilor, cineva a fost furat de la el, cineva a pierdut banii însuși și așa mai departe. Toată lumea își poate aminti cazul. În cele din urmă, oamenii pur și simplu nu au destui bani, indiferent cât de mult câștigă. Pe de altă parte, ce fac de obicei clienții? De regulă, ele tind să preseze vânzătorul prin orice mijloace: să solicite o amânare sau o reducere, resentimentul care este foarte scump sau manipulat prin luarea în considerare a altor furnizori și așa mai departe și altele asemenea. 80% din negocieri au legătură cu prețul. Și cel mai interesant este faptul că atunci când un client spune "scump", atunci de fapt, nu este deloc un fapt că totul este în preț.
Am realizat recent un curs de formare într-una dintre companiile care operează în Moscova B2B-vânzare, iar managerul companiei a dat un exemplu: „Ideea este că orice am dat clientului prețul, acesta nu este încă fericit. Chiar dacă este cu adevărat un preț de 100 la sută pentru această piață, și sunt foarte bine în acest sector. Și de fiecare dată când clientul spune: "Uau, e scump." Clienții repetă această "mantra" din nou și din nou, indiferent de condițiile oferite.
În plus, nu numai clienții, dar, de asemenea, vânzătorii se acordă o mare atenție prețuri, reduceri, bonus: „Împărtășim, vin, să facă o reducere, da un bonus,“ și așa mai departe. Toate aceste cuvinte conduc în mod indirect la bani. Și, în consecință, atunci când vânzătorul este atât de concentrat pe bani, el nu poate vorbi despre ele cu ușurință, care este doar prima greșeală tipică. Imediat ce negocierile abordează chestiunea banilor, ele devin imediat complicate. Acest lucru poate fi văzut, și se pare foarte amuzant, uneori, atunci când un client cere prețul, iar vânzătorul începe să se bâlbâie sau valoarea de apel foarte nesigur.
În loc de a răspunde în mod direct, vânzătorul începe să se clarifice: „Deci asta e, te-am înțeles corect? Acesta este volumul? "De fapt, el creează condiții confortabile pentru ca el să numească prețul. Permiteți-mi să dau un exemplu personal, atunci când un client solicită cu privire la costul de formare, și vă, frică să sperie prețul său, începe să se clarifice: „Deci, workshop de două zile și ai 40 de oameni, am, în principiu, este în valoare de 200.000 de ruble“ Dacă tranzacțiile sunt mari, atunci această pauză inutilă și cuvintele inutile apar neintenționat. Într-o întrebare simplă: "Cât costă?" - răspunsul: "Un proiect complet la cheie pentru tine va costa 5 milioane de ruble". Toate au răspuns corect, nu s-au stutterat, dar de ce spun: "Un proiect complet la cheie pentru tine va costa ..."?
Acestea sunt puncte intermediare, care sunt adesea introduse de negociatori, folosesc cuvinte inutile, ca și cum ar fi "diluarea" mesajului despre cost. Vă întrebați: și care este problema? Când ni se cere, de exemplu: „Care este numele tau?“, De obicei, oamenii nu întreba „Cine, eu?“ Sau spune: „De fapt, mama mea ma sunat în onoarea bunicului meu, Alexandru.“ Asta este, pur și simplu răspundem: Zhenya, Serghei și așa mai departe. Nu există cuvinte intermediare în răspunsuri. De ce? Deoarece numele este simplu, la fel ca, de exemplu, numele domeniului de aprovizionare. De exemplu, la întrebarea: "Spuneți-mi, cât de mult puteți furniza?" Vânzătorul va răspunde cu ușurință: "500 de tone." Și la întrebarea: „Cât de mult va costa“ - este mai complicat: „Deci, uite, 500 de tone ar fi în valoare de gând să spun, așa că acum va conta (ca și în cazul în care nu ar fi luate în considerare), astfel încât 500 de tone la o reducere - acest ... "
Banii îi împrumută pe cineva care are încredere, îi plătește pe cineva în care se încrede, investesc doar în proiectele acelor oameni în care au încredere. În consecință, atunci când vânzătorul prezintă incertitudine la negocierile în stadiul de finalizare a tranzacției, clientul începe să simtă intuitiv pericolul, simte incertitudinea vânzătorului. Și, ca rezultat, clientul are îndoieli.
Cum să facem față acestor probleme?
Recomandarea este foarte simplă, dar lucrează: trebuie doar să te antrenezi pentru a vorbi cu ușurință despre bani și să suni sumele diferite dintr-o dată. Clientul a cerut prețul - ai sunat.
- Cât costă?
- Costă 100 000 de ruble.
- De ce este atât de scump?
Toate, nu mai vorbesc inutile despre preț.
Și al doilea punct nu este să încercați prețul pentru dvs. și să nu vă gândiți la client: "Probabil, pentru el este scump! El nu va atrage o astfel de sumă "și așa mai departe. Dar acestea sunt gândurile vânzătorului însuși, care se frânge el însuși pentru a încheia cu siguranță înțelegerea. Clientul poate avea o poziție și un calcul complet diferit față de prețurile și cifrele pe care vânzătorul îl numește.
Toate aceste cuvinte îi încurajează pe clienți să gândească. De aici se naste una dintre cele mai comune obiectii ale clientilor: "Stii, eu (noi) trebuie sa ne gandim". În special, la această obiecție vânzătorul însuși a împins clientul. De multe ori există cazuri când deja veți lua și apoi vânzătorul spune: "Veți lua?" Gândiți-vă imediat: o să o iau? Poate chiar ca (sunați), credeți? Dintr-o data exista optiuni mai bune, cum sa nu pierzi?
Poate că cineva va decide că este prea agresiv față de client. Dar când vânzătorul trece corect toate etapele vânzărilor, atunci la ultimul pas își poate permite să acționeze puțin mai hotărât, puțin mai încrezător și într-un sens bun al cuvântului de a fi puțin mai "arogant". Clientul ar trebui să primească o comandă pentru a acționa, nu o întrebare. De exemplu: "Ei bine, semnează un contract! Luați-o, nu vă îndoiți de ea "," Să începem cu o sumă mică (lot, comanda) "sau" Du-te la casierie. Lasă-mă să mă împachet. Plătiți pentru asta. " Concluzia este că aceasta ar trebui să fie echipa, adică oferta de a cumpăra, dar nu și întrebarea. Oferta de a cumpăra este o manifestare mai mare a încrederii decât întrebarea.
Și încă o greșeală evidentă în finalizarea tranzacției lipsește pașii anteriori. Există cinci etape principale care sunt principalele vânzări în orice afacere:
Dacă te uiți la activitatea vânzătorului, veți găsi că, de obicei, începe imediat cu vânzarea de prezentare: trimiterea de oferte comerciale, povestea despre noile colecții, reduceri, bonusuri, întârzieri, exclusivitate, și așa mai departe. Și apoi capul pauză capul, de ce o astfel de eficiență redusă de vânzări, de ce un astfel de venit mic? Ce intriga - de ce nu se încheie afacerea? Da, pentru că nu este contactat, clientul nu spune „așa cum este“, astfel încât nevoia nu este clar, și, prin urmare, prezentarea - „apă“, pe care clientul ascultă de decență. Ce concluzie a afacerii putem vorbi?
Acum, că vânzătorul a făcut, finalizarea tranzacției, ca și în cazul în care el este încrezător nici un cost de apel, fără a se gândi că este scump, și nici o întrebare în această întrebare și dând o comandă pentru a cumpăra, încă nu funcționează, pentru că nu se încadrează în ochiul taurului. O altă opțiune este că ați venit sau ați sunat la client. În etapa de căutare a clienților, este important să determinați corect dacă vă convine. Dacă construiți o casă și faceți greșeli atunci când puneți fundația, atunci veți avea în mod inevitabil probleme la etajele superioare. Și indiferent cât de mult rezolvă aceste probleme la etajele superioare, nimic nu va ajuta, deoarece motivul real este mai mic - este fundația. Deci, este în afaceri.
Există o regulă nerostită: când suntem gata pentru ceva, acest lucru nu se întâmplă. Când suntem pregătiți pentru lecții, ei nu ne întreabă; când avem o umbrelă, nu plouă; când avem totul în mașină pentru a schimba roata, cu mașina, desigur, nimic nu se întâmplă. De asemenea, în vânzări: atunci când sunteți gata pentru clienții "nocivi", acestea sunt cele mai puțin.
Trimiteți-le prietenilor: