Secțiunile de pe această pagină sunt:
Reacții cognitive: vorbirea cu sine convingă
Modelul de reacție cognitivă este o teorie care localizează cauza imediată a persuasiunii în conversația unui destinatar cu un mesaj convingător cu el însuși.
O conversație pozitivă cu tine însuți. Ce consecințe ale modelului Greenwald ar trebui luate în considerare la pregătirea unui mesaj convingător? Să luăm ca exemplu o scrisoare care susține limitele de viteză mai stricte pe care ați intenționat să le scrieți locuitorilor din orașul dvs. Cea mai obișnuită consecință a acestui model este că ar fi greșit să formulezi acest mesaj, uitând ce vor spune destinatarii scrisorii ca răspuns la ea. Trebuie să găsiți modalități de a stimula reacțiile cognitive pozitive la scrisoarea dvs.
O interogare extenuantă. Obligarea suspecților de a se apăra când sunt epuizați din punct de vedere fizic și psihic este o practică notorie în rândul unor anchetatori penale. Într-un caz, poliția din Anglia face câinele latră toată noaptea pentru a preveni suspect de somn până când a început sub semnul întrebării (Mullin, 1989).
Contraargumentul este un argument care provoacă alte argumente și se opune acestora.
Anchetatorii care îl interogară pe Peter Riley au folosit fiecare dintre aceste tactici pentru a convinge un tânăr absolut nevinovat că era un criminal. În primul rând, Riley a raportat că operatorul detectorului de minciuni a fost un expert în domeniul său și că detectorul minciunii nu putea greși, confirmând implicarea sa în crimă.
Riley. Această mașină citește într-adevăr informațiile din creierul meu?
Operatorul detectorului minciunii. Fără îndoială. Fără îndoială.
Riley. A fost eu? Ar putea fi altcineva?
Operatorul detectorului minciunii. Judecând după aceste reacții, nu.
studiu
Dacă ați fost acuzat de o crimă pe care nu ați comis-o, ce ați face pentru a evita ceea ce sa întâmplat cu Peter Riley?
Introducerea gândurilor ("altoire") este o metodă de creștere a rezistenței oamenilor la un argument puternic prin prezentarea unei versiuni slabe, ușor de respins.
În plus, Riley nu a fost dat timp pentru a formula un contor ca răspuns la ipotezele și acuzațiile pe care a ascultat continuu timp de opt ore de interogatoriu; patru anchetatori i-au schimbat în mod repetat întrebări, acuzații și acuzații. În cele din urmă, chiar dacă el a fost dat timp pentru a formula un contor, evenimente înainte de interogatoriu este probabil să-l fi lipsit de capacitatea de a face acest lucru: la începutul interogatoriul oficial, el a fost intelectual și emoțional epuizat, și toată ziua a fost fără somn sau alimente. În timpul interogatoriului, declarațiile repetate ale lui Reilly de oboseală extremă și incapacitate de a gândi au rămas fără atenție.
Neutralizarea mesajului prin introducerea de gânduri și contra-argumentare.
Ai putea folosi această metodă în campania sa de a reduce viteza maximă admisă de circulație, inclusiv într-o scrisoare îndemnând mai multe argumente mai slabe ale adversarilor (de exemplu, „în unele țări, nu există limite de viteză“) și le cere să ia în considerare validitatea acestor argumente. Acest lucru ar trebui să facă pe destinatari să formuleze contra-argumente împotriva punctului de vedere al adversarilor dvs. și să-i protejeze de atacurile mai puternice ale rivalilor dvs.
Interrelații: teorie și practică
Tuseste adevarul. Contraargumentele de acest gen pot fi foarte eficiente împotriva convingerilor de apeluri din partea companiilor de tutun. (Inscripția de pe imagine: Bob, am emfizem.)
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: