Merchandising încurajează cumpărătorii să cumpere prin designul exterior și interior al magazinului, metodele de stabilire a bunurilor și diferitele tehnici psihologice. Mergerea corectă vă permite să măriți verificarea medie a autosuplării cu 10-15%.
Mărfuri în aer liber
Teatrul începe cu un cuier și un magazin cu un semn și o fațadă, a cărui aspect nu este mai puțin important decât sortarea și decorarea podelei de tranzacționare. Curățenia, lipsa mirosurilor neplăcute și a zidurilor dezordonate, intrarea convenabilă, semnul vizibil - toate acestea sunt și factori de succes în merchandising.
Regulile de bază ale înregistrării unei panouri de comandă:
- Literele negre pe fond galben sau portocaliu
- La o altitudine de 30 cm, inscripția este bine citită la o distanță de până la 150 de metri
- Semnul trebuie să fie curat, ușor de utilizat și bine iluminat
- Semnalizarea nu trebuie să blocheze copacii și stâlpii
Merchandising intern
Următorul pas în aplicarea comercializării este navigația. Numele luminoase și notabile ale secțiunilor, locația convenabilă a departamentelor, indicii, iluminarea bună reprezintă componentele esențiale ale succesului în atragerea clienților!
Când se planifică amplasarea spațiilor comerciale, prețul se bazează pe "triunghiul de aur" - zona formată de intrare, vitrina principală (rafturile) și casa de marcat. Se crede că cu cât este mai mare distanța dintre vârfurile triunghiului, cu atât mai mult timp cumpărătorul va fi în magazin și cu atât mai mult vor face achiziții.
Tipuri de bunuri
Cumpărătorii de piese și accesorii auto vin adesea la magazin pentru un anumit produs. De exemplu, pentru un set de pneuri sau ulei de motor cu un anumit volum și pentru un anumit motor. Specialiștii în marketing comercial numesc acest produs funcțional: îl cumpără intenționat atunci când este nevoie. În consecință, expunerea unei astfel de mărfuri la vedere nu are sens. Cumpărătorul îl va găsi sau îl va întreba pe vânzător.
Există, de asemenea, bunuri de uz general - compresoare, cricuri, produse chimice auto, capace și capace, kituri de reparații pentru anvelope etc. Acestea trebuie să fie făcute vizibile și plasate de-a lungul liniei principale a mișcării cumpărătorului de la intrarea la contorul de bilete.
În cele din urmă, mărfurile sezoniere sunt evidențiate. Principala recomandare pentru acest grup: ar trebui să existe o mulțime de bunuri. Dacă este posibil, "sezonul" este stabilit ca palete întregi sau rafturi, astfel încât cumpărătorii să poată lua rapid suma corespunzătoare.
Modalități de stabilire a mărfurilor
În ceea ce privește modalitățile de stabilire a bunurilor, atunci există reguli generale pentru orice magazin. În plus față de aspectul decorativ menționat mai sus, există alte trei modalități principale de organizare a mărfurilor pe rafturi și standuri:
Separat, merită menționat și aspectul kiturilor. Seturile, mai ales cu reduceri, vor găsi întotdeauna un cumpărător, dar nu întotdeauna este posibil să-și găsească locul în magazin. Dacă puteți permite în continuare un raft separat, atunci este recomandat să adăugați produse noi sau bunuri cu cerere redusă la bunuri populare. La uleiul de motor revendicat, adăugați un nou motor de curățare pe piață sau lângă un compresor bine cunoscut, puneți un aspirator de mașină de la un producător puțin cunoscut.
Acum, despre ceea ce ar trebui să evitați atunci când puneți-vă. În primul rând, o compilație fragmentară sau haotică îi sperie pe cumpărător, deci nu amestecați mărfuri diferite sau incompatibile pe același raft.
În al doilea rând, atunci când mărfurile sunt laterale sau spate pentru cumpărător, există un sentiment de neglijență. Același lucru este valabil și pentru confuzie, când bunurile unui grup au produs un produs complet diferit. Este destul de ciudat să vezi o crică printre compresoare, iar printre cutii este ambalajul antigelului.
În al treilea rând, lipsa unui preț și a articolului din produs scade încrederea cumpărătorului în piață.
Psihologia vânzărilor
Regulile psihologice ale mărfurilor sunt:
Aceste reguli se bazează pe caracteristicile percepției umane asupra spațiului înconjurător. Cu o înălțime medie de 160-180 cm, oamenii observă în primul rând ceea ce este înaintea ochilor lor. Aceasta este prima regulă. Tot ce este la nivelul ochilor va fi vândut mai repede.
Regula "unghiul de vedere" se referă, de exemplu, la localizarea etichetelor de preț. Micii oameni sunt inconfortabili să le considere pe rafturile superioare, iar cumpărătorii mari vor trebui să se aplece pentru a vedea prețurile de la baza rafturilor. Desigur, este greu să vă mulțumim tuturor, dar tot trebuie să încercați să găsiți cea mai bună modalitate de a organiza etichetele de preț.
Cu goliciunea pe rafturi, ar trebui să experimentați cu prudență. Este capabil să "fure" vânzările, atrăgând atenția vizitatorilor, distrage atenția de la bunuri și provoacă dorința de a părăsi sediul.
Uneori, rafturile goale sunt un dispozitiv dificil, care creează apariția unei cereri de agitație pentru bunuri, dar, mai des, vidul este perceput negativ:
- bunuri mici livrate (planificare proastă)
- leneș de personal (slab prezentați bunurile sau să uitați de el)
- magazinul este aproape de închidere (vindeți resturile)
Sfaturi utile
Aceste recomandări vor face merchandising-ul mai eficient:
O altă observație: o gamă prea largă reduce vânzările. Cumpărătorul se pierde și devine mai ușor pentru el să renunțe la cumpărare decât să facă o alegere. Aici, desigur, totul depinde de vânzătorii casei de tranzacționare. Dacă vin la salvare în timp, vânzarea va avea loc. Dar, în orice caz, este mai bine să nu încercați să arătați întregul sortiment pe rafturi, ci să alegeți combinația cea mai eficientă de bunuri auto pentru podeaua de tranzacționare.
Alexey Tkachenko, Director Comercial al AVTOPROFI:
"Accesoriile auto și produsele conexe din distribuitorul auto atrag atenția cumpărătorului. Este ca și în farmacie, produse pentru copii, apă minerală, parfumerie să facă vânzări suplimentare. Și în Rospechat crește veniturile prin jucării și suveniruri. De asemenea, în magazinul de piese de schimb ar trebui să fie împletituri, capace, cricuri și produse chimice auto. La urma urmei, un proprietar modern de automobile vrea să gestioneze nu doar o mașină de serviciu, dar, de asemenea, să-i dea un plus de confort. Și dacă mărfurile necesare mașină, va găsi cu ușurință în magazinul dvs., atunci ea va reveni la tine pentru cumpărături! "
Compania "AUTOPROFI" își ajută în mod intenționat partenerul în domeniul comercializării și comercializării comerțului. În cazul în care vânzările de bunuri auto sunt înghețate la același nivel, deveniți parteneri ai "AUTOPROFI" și găsiți noi puncte de creștere pentru afacerea dvs.!
Informații suplimentare:
Trimiteți-le prietenilor: