Hamburger pentru cumpărător
Este bine să intrați în bazar și să întrebați prin crack: "Skoko-skoko? Un kilogram sau toată punga? "Mikhail Zhvanetsky, un mare satirist, a visat un rezervor. În realitate, vânzătorul este deseori frică să cheme prețul chiar și unui cumpărător neînarmat. Astăzi, învățăm să construim o conversație corectă cu privire la preț și să pregătim hamburgerii ideal pentru "vânzarea" clienților dumneavoastră.
De ce managerii de vânzări se tem adesea să cheme un client la un preț? Deoarece un cumpărător obișnuit alege cel mai adesea bunurile tocmai pentru preț și răspunsul la întrebarea "Cât costă?" În majoritatea covârșitoare a cazurilor devine finală în conversație. Audierea răspunsului, cumpărătorul face imediat un verdict: "scump", se desfășoară și pleacă - în cel mai bun caz, să gândească. La vânzătorii novice, această situație este de moarte. Cu toate acestea, există o tehnică prin care puteți extinde ușor contactul și puteți spune cumpărătorului altceva decât numerele.
Pregătirea unui hamburger "de vânzare"
După cum se știe dintr-un film popular, scopul vânătorii ruși este să hrănească și să aprovizioneze fiarei, ceea ce în cazul nostru este cumpărătorul. Este pentru el că astăzi servim un fel de mâncare numit "vânzarea de hamburger".
Principiul unui hamburger - o modalitate fiabilă și dovedită de a construi în mod corespunzător un dialog cu cumpărătorul - este că mesajul despre preț (tăietura) este localizat între două blocuri de informații despre beneficiile pentru client (bunici).
Primul lucru pe care trebuie să-l înveți să faci este să nu suni imediat prețul. La prima vedere, este destul de dificilă, deoarece cumpărătorul întreabă direct:
Ce ar trebui să fac? Introduceți condiții suplimentare.
- Depinde de configurație (volume, date de livrare). Ce anume vă interesează?
- Iată cât costă aceasta? Mai exact, asta este? - cumpărătorul insistă.
- Acest model al anului nou model, cu o transmisie automată, un sistem de asistență la parcare și un acoperiș panoramic, costă 600 mii de ruble. Garanție de la vânzător - pentru primii trei ani sau 50 000 km de kilometraj. În plus, suntem gata să furnizăm rate fără dobândă timp de patru ani, - vânzătorul nu renunță.
Hamburgerul este gata. Informațiile despre preț se află în conturul povestii unei achiziții minunate. Condiționarea minus (preț) este mascată de avantaje incontestabile (beneficii).
Stirlitz își aminti că ultima frază era amintită și la întrebat pe Borman pentru o pastilă de durere de cap.
Acum puteți fi siguri că clientul își aduce aminte delicioase „biscuiti“ - modele proaspete, un acoperiș panoramic și garanții, precum și informații despre prețul (Patty dvs. Hamburger) va digera lent, în contextul tuturor acestor beneficii.
Înțelegând principiul general, vom înțelege în detaliu.
Formula unui sandwich ideal
Sandwich-ul ideal este armonios. În el numai în mod moderat: și rulouri, și chifle; și pro și contra. Prin urmare, este important să se calculeze cu precizie numărul de plusuri care vor echilibra prețul bunurilor și lungimea mesajului.
Amintiți-vă: fără a răspunde imediat la problema prețului, creați un sentiment de tensiune în cumpărător. Prin urmare, vorbind despre profesioniști, trebuie să fii precis, concis și expresiv.
Această rolă este prea groasă. Cumpărătorul este gata să scuipe și să plece. Nu vreau să alerg după el, să-i iau mâneca? Vorbiți pe scurt, vorbiți despre caz, discutați despre ce este interesant pentru client.
Primul bun nu este același lucru cu al doilea bun
Procedura de transfer al beneficiilor obținute de cumpărător are, de asemenea, importanță. Includeți în primul bloc o listă a avantajelor pe care cumpărătorul le primește pentru banii lui. Și după ce numiți prețul, spuneți-ne despre beneficii gratuite, reduceri, beneficii și programe suplimentare.
Când pregătiți un sandwich de vânzare, nu întrerupeți. Trecerea rapidă și melodia discursului conversațional, în care nu există loc pentru perioade lungi de tăcere, facilitează percepția numerelor. Vorbește despre preț ca și cum ar fi de altfel. De asemenea, nu este necesar să vorbim, intonația ar trebui să fie ușoară și de afaceri, fără presiune și nervozitate.
Atenție: acest sfat poate să nu fie potrivit pentru vânzarea acelor lucruri care sunt achiziționate ca elemente de prestigiu. În acest caz, prețul trebuie să fie pronunțat cu greutate, cu aspirație, și să facă o pauză semnificativă, astfel încât clientul să poată evalua ponderea propunerii. Dar acest lucru nu contrazice celelalte elemente ale hamburgerului. Vânzările din segmentul de lux oferă o libertate aproape nelimitată de gătit!
Lăsați-l pe client să-și deschidă gura
Angajați cumpărătorul în dialog.
- Oferta noastră include dezvoltarea conceptului, selectarea instrumentelor de implementare, pregătirea estimărilor și lucrul pe o lună, inclusiv formarea paralelă a angajaților dumneavoastră. Costă 50 mii de ruble pe lună. V-ați gândit deja la sarcinile pe care doriți să le rezolvați în prima etapă a proiectului?
Fiecare dintre monologurile dvs. ar trebui să se încheie cu o întrebare pe care cumpărătorul va dori să dea un răspuns detaliat. Intrând în dialog, cumpărătorul este implicat psihologic în situație și, treptat, se obișnuiește cu ideea că prețul oferit lui este rezonabil sau, cel puțin, acceptabil.
În căutarea unui condiment magic
Folosirea principiului unui hamburger nu îi permite vânzătorului să caute argumente suplimentare pentru a justifica prețul. Echilibrarea mărimii "tăieturilor" va ajuta ingredientele suplimentare în "chifle" și condimente, care sunt în gustul unui anumit cumpărător. De unde îi iei?
"Când negociați un preț, este întotdeauna necesar să vă amintiți principiul de bază: indiferent cât costă produsul sau serviciul dvs., este importantă ce valoare primește cumpărătorul ca urmare a achiziției. Și sarcina principală a vânzătorului este să arate și să argumenteze în toate privințele valoarea bunurilor ". Tatiana Korobeynikova, consultant de afaceri
Ca de obicei în vânzări, cea mai simplă psihanaliză vine în ajutorul vânzătorului. Ajutați clientul să formuleze sarcinile pe care vrea să le rezolve prin cumpărare. Și apoi extindeți lista acestora, sporind atractivitatea propunerii dvs.
- De ce ați decis să cumpărați un nou frigider?
- Veche pe care o luăm în țară.
- Da, văd. În plus, în perioada care a trecut de la achiziționarea frigiderului, tehnicianul a pornit înainte. De exemplu, dacă mergeți la o dachă, puteți opri una dintre camerele frigidere. Acest lucru vă permite să economisiți energie electrică. Ați luat în considerare cumpărarea unui model cu două compresoare?
Noul frigider va ajuta la economisirea banilor, la îmbunătățirea interiorului, la salvarea legumelor proaspete, atât de necesare pentru un stil de viață sănătos. Și așa mai departe și așa mai departe.
Ca urmare a acestor manipulări cu role de pâine, pare mai atractivă. Cumpărătorul deranjat deja își întinde mâna ... Felicitări, hamburgerul tău sa dovedit a fi cu adevărat magic. Bon apetit!
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: