Sensibilitatea prețurilor
Sensibilitatea prețurilor - gradul de reacție al consumatorilor la schimbările de preț.
Atunci când prețul se schimbă, schimbările comportamentului consumatorului - sensibilitatea la prețuri ridicate, nu se schimbă - sensibilitate scăzută la preț.
Efectele sensibilității prețului: 1) Efectul valorii unice
Un exemplu. Unii studenți apreciază caracteristicile unice ale unei cafenele din facultate (de exemplu, o locație convenabilă). Odată cu creșterea prețurilor la cafenea, ei vor continua să meargă acolo. Ie sensibilitatea lor la preț este mai mică decât cea a studenților care nu acordă importanță caracteristicilor unice ale cafenelei.
Concluzie: Cu cât clientul măsoară mai mult caracteristicile unice ale produsului, sensibilitatea prețului _____ a cumpărătorului.
Efectul valorii unice
Cu cât este mai mare cumpărătorul valorile caracteristicilor unice ale produsului, cu atât este mai mică sensibilitatea prețului cumpărătorului.
Efectele sensibilității prețurilor: 2) Efectul costurilor de comutare
Un exemplu. Petya folosește serviciile Megafon. Trecerea la MTS va atrage după sine costuri materiale și nemateriale. Dacă aceste costuri sunt ridicate, Petya nu va reacționa la o reducere a tarifelor MTS (sau o creștere a tarifelor Megafon), adică sensibilitatea prețurilor va fi scăzută.
Concluzie: Cu cât este mai mare costul de "comutare" de la un furnizor de bunuri / servicii la altul, cu atât este mai mare sensibilitatea prețului cumpărătorului.
Efectul costului asupra comutării
Cu cât este mai mare costul de "comutare" de la un furnizor de bunuri / servicii la altul, cu atât este mai mică sensibilitatea prețului cumpărătorului.
Efectele sensibilității prețurilor: 3) Efectul înlocuitorilor cunoscuți
Un exemplu. Dasha și Masha cumpără ceai în cafeneaua facultății. Dintr-o dată, ceaiul din cafenea a crescut cu 30%. Masha știe că în cafeaua "Astra" ceaiul este mult mai ieftin și va merge acolo. Dasha nu știe despre cafenea "Astra" și va continua să meargă la cafenea.
Concluzie. În cazul în care cumpărătorul cunoaște bunurile înlocuitoare, cu atât este mai mare diferența de preț, sensibilitatea ___ la preț a consumatorului.
Efectul înlocuitorilor cunoscuți
În cazul în care cumpărătorul cunoaște bunurile înlocuitoare, cu cât este mai mare diferența de preț, cu atât este mai mare sensibilitatea prețului consumatorului.
Efectele sensibilității prețurilor: 4) Efectul complexității comparației
Un exemplu. Katya utilizează întotdeauna serviciile unui salon de înfrumusețare. Este dificil de comparat calitatea serviciilor acestui salon cu serviciile oferite de concurenți (informațiile fiabile nu sunt disponibile). Prin urmare, nu va reacționa la schimbările de preț din acest salon, adică va avea o sensibilitate scăzută la preț.
Concluzie: Cu cât este mai dificil pentru un cumpărător să compare un produs cunoscut cu produse de substituție, sensibilitatea prețului _______ a cumpărătorului.
Efectele complexității comparației
Concluzie: Cu cât este mai dificil pentru un cumpărător să compare o marfă cunoscută cu bunuri substituibile, cu atât este mai mică sensibilitatea prețului cumpărătorului.
Efectele sensibilității prețurilor: 5) Efectul "preț-calitate"
Un exemplu. Olya este sigură că produsele cosmetice mai scumpe au o calitate superioară. Ea va reacționa slab la o creștere a prețului unor astfel de produse cosmetice, adică sensibilitatea la schimbările de preț în acest caz este scăzută.
Concluzie. Cu cât cumpărătorul conectează mai mult prețul ridicat pentru acest produs cu o calitate superioară, sensibilitatea prețului _______.
Efectul "preț-calitate"
Cu cât mai mult cumpărătorul leagă prețul ridicat pentru acest produs cu o calitate superioară, cu atât este mai mică sensibilitatea prețului.
Efectele sensibilității prețurilor: 6) Efectul cotei în costuri
Un exemplu. Costul berii și al țigărilor reprezintă 80% din cheltuielile pentru studenți ale lui Vasi. Costul pentru notebook-uri este de 2% din costurile sale. Vasya va reacționa slab la modificările prețurilor pentru notebook-uri, adică sensibilitatea sa la prețurile în schimbare pentru notebook-uri este scăzută. Dar el va reacționa puternic la schimbarea prețurilor la bere și țigări.
Concluzie: Cea mai mare parte a costului cumpărătorului este costul acestui produs, sensibilitatea prețului _______.
Efectul partajării costurilor
Cea mai mare parte a costului cumpărătorului este costul produsului, cu atât este mai mare sensibilitatea prețului.
Efectele sensibilității prețurilor: 7) Efectul beneficiului final
Un exemplu. Fata Masha a decis să invite prieteni pentru ziua ei de naștere; 90% din costul organizării unei vacanțe este achiziționarea unei rochii de vacanță; 10% din cheltuieli - achiziționarea de prăjituri. Masha va fi mai sensibilă la schimbările în prețurile rochiilor decât la modificările prețurilor la prăjituri.
Concluzie: Cu cât este mai mare ponderea cheltuielilor pentru acest produs în costurile totale pentru a atinge obiectivul final (aici - organizarea sărbătorii), sensibilitatea prețului ________.
Efectul beneficiului final
Cu cât este mai mare ponderea costurilor pentru acest produs în costurile totale pentru a atinge obiectivul final (aici - organizarea sărbătorii), cu atât este mai mare sensibilitatea prețurilor.
Efectele sensibilității prețurilor: 8) Efectul partajării costurilor
Un exemplu. 80% din călătoriile de vară ale studenților Vasya sunt plătite de părinți. Studentul Petya plătește el însuși călătoria. În cazul în care prețurile pentru vouchere cresc, sensibilitatea la schimbarea prețurilor studentului Petit va fi mai mare decât elevul Vasya.
Concluzie: Cea mai mare parte a prețului pe care un cumpărător trebuie să îl plătească, ______ sensibilitatea prețului său.
Efectul partajării costurilor
Cea mai mare parte a prețului pe care cumpărătorul trebuie să îl plătească, cu atât este mai mare sensibilitatea prețului.
Efectele sensibilității prețurilor: 9) Efectul corectitudinii prețurilor
Un exemplu. Elevii cred că prețul "echitabil" pentru compendiu nu ar trebui să depășească 300 de ruble. Odată cu creșterea prețurilor la compendii în limite "corecte" (până la 300 de ruble), studenții vor continua să le cumpere. Dacă prețurile cresc peste 300 r. mulți studenți se vor opri să cumpere compendii, adică sensibilitatea lor la prețuri este ridicată.
Concluzie. Cu cât prețul unei mărfuri depășește mai mult decât "echitabilul" (pentru un anumit cumpărător), sensibilitatea prețului _______.
Efectul corectitudinii prețurilor
Cu cât prețul mărfii depășește mai mult decât "echitabilul" (pentru un anumit cumpărător), cu atât este mai mare sensibilitatea prețului.
Efectele sensibilității prețurilor: 10) Efectul stocurilor de mărfuri
Un exemplu. Toată lumea știe că cutii cu tocană pot fi păstrate timp de mai mulți ani, iar tortul timp de câteva zile. Dacă prețurile pentru tocană au scăzut, mulți consumatori vor crea rezerve mari, adică sensibilitatea prețurilor este ridicată; dar nimeni nu va crea stocuri de prăjituri la o reducere a prețului lor, adică sensibilitatea prețurilor este scăzută.
Concluzie: cu atât mai mult posibilitatea de a crea stocuri de acest produs, sensibilitatea _________ la preț.
Efectul de inventar
Cu cât este mai mare oportunitatea de a crea stocuri dintr-o anumită marfă, cu atât este mai mare sensibilitatea la preț.
Prețuri de referință
Surse de prețuri de referință
Prețurile observate la punctele de vânzare
Experiența personală a cumpărăturilor
Informații primite de la alți consumatori
Noțiuni subiective de preț "echitabil"
Noțiuni subiective despre valoarea bunurilor
Formulează-ți prețurile de referință pentru următoarele produse:
1. Disc DVD
2. Bilet la cinema pentru sesiunea de seară
3. Cartela Internet 5 ore
4. Pranz pe Lună (7 zile)
Cum s-au format prețurile dvs. de referință?
Gestionarea prețurilor de referință
Efectul efectului
2. Efectul unei mărfuri scumpe
3. Efectul comparației.
Prețul ca indicator al calității
1. Efectul prestigiului
2. Efectul exclusivității
3. Efectul lipsei de informații
Prețurile și prețul politicii de preț în sistemul de marketing
Prețul este rezultatul unei ajustări a pieței de cerere și ofertă pentru un anumit produs în mod specific
Raportul "Politica prețurilor în sfera comerțului" pe exemplul companiei "a ta"
Dumneavoastră face parte dintr-o exploatație integrată pe verticală, care combină producția de filare, tricotare și ciorapi de bumbac.
Politica prețurilor Profesor Marchenko Olga Gennadievna
Prețul este singurul element de marketing care vă permite să returnați fondurile investite și să faceți un profit
Infecții respiratorii. În căutarea antibioticelor ideale
Toți pneumococii rezistenți la penicilină păstrează sensibilitatea la amoxicilină și amoxicilină / clavulanat
Sensibilitatea la informație a algoritmilor de calcul și a măsurilor cantitative d. profesor
Previziunea pentru laboriositate în cel mai rău caz (estimarea superioară garantată) oferă aproape întotdeauna rezultate mult supraestimate
Trimiteți-le prietenilor: