Fiind în magazin, o persoană face cel mai adesea decizii privind cumpărarea de bunuri impulsiv, în picioare direct în fața tejghelei și alegând între mai multe opțiuni pentru a-și satisface cererea. Se observă că achizițiile consumatorului moderat moderat depind doar de produs cu 20% și 80% din mediul său.
În acest moment poți învăța să ai grijă cumpărătorul să ia decizii și, subliniind-o pe anumite mărci sau tipuri de bunuri, să le stimuleze vânzarea. Acest mecanism este baza de merchandising (merchandising) de la engleza. merchandising - arta comercială), una dintre ramurile marketingului comercial.
Este important de menționat că acest concept este asociat în principal cu activități care vizează stimularea directă a utilizatorului final de a alege și de a cumpăra bunurile promovate. Nu este în întregime corectă aplicarea acesteia în cazul vânzărilor non-cu amănuntul, adică vânzările în general.
Care sunt obiectivele de merchandising?
Merchandisingul ca metodă de vânzare a bunurilor la ieșire include un set de activități care vizează:
- maximizarea intensității promovării mărfurilor la ieșire;
- crearea condițiilor optime pentru contactul cu consumatorii de produse promovate, folosind metode diferite de a atrage atenția;
- dorința de a achiziționa acest produs de la cât mai mulți consumatori posibil;
- crearea de imagini pozitive și formarea loialității clienților la ieșire, la brand și / sau la producător.
Merchandising sarcini.
Din comportamentul consumatorului urmează scopul principal al merchandising-ului: să arate calitățile pozitive ale produselor și să creeze un mediu favorabil pentru achiziționarea acestui produs. Această sarcină poate fi împărțită în componente, sarcini mai specifice:
- furnizarea de informații cumpărătorului cu privire la localizarea mărfurilor;
- să furnizeze date exhaustive privind caracteristicile produsului și prețul:
- punerea corectă a accentelor cu ajutorul stabilirii bunurilor;
- stimularea cumpărătorului pentru achiziționarea imediată;
- stimularea cumpărătorului să cumpere cât mai multe mărfuri;
- alocarea produselor promovate pe fundalul bunurilor concurente.
Când a apărut merchandising-ul?
Arta comercială sa dezvoltat din cele mai vechi timpuri, când a apărut un schimb natural. Chiar și atunci, comercianții au folosit câteva trucuri psihologice: au demonstrat punctele tari ale bunurilor, încercând să nu atragă atenția asupra neajunsurilor. Ei au făcut-o cu ajutorul artei de a convinge, strigând „sloganuri“, frumos, aspect atractiv de bunuri, prețuri rezonabile, și altele. Realiza bunuri și alte tehnici vizuale joacă rolul cel mai important în cadrul comerțului, deoarece comerțul este adesea purtat între oameni care vorbesc limbi diferite, iar mijloacele asociate cu vorbirea au devenit ineficiente în astfel de situații.
Odată cu apariția primelor rețele comerciale mari în anii '50 ai secolului XX, conceptul clasic de merchandising a apărut, iar interesul pentru științele comportamentale a crescut în paralel. În Europa, au început primele studii, datorită cărora proprietarii de puncte de vânzare ar putea monitoriza schimbările de pe piață, ar promova în mod eficient bunurile de pe teren și ar putea forma regulile de bază ale calculului.
Strategie de merchandising eficientă
Numai din perspectiva nevoilor cumpărătorului, iar în cel de-al doilea ¾ a intereselor producătorului, distribuitorului și vânzătorului, este posibilă crearea și implementarea unui plan de vânzări de succes. Cheia mobilizării eficiente este coordonarea competentă și conectarea eforturilor celor trei legături menționate anterior, care realizează procesul de transfer al bunurilor de la producător la consumatori.
O strategie eficientă de merchandising include planificarea pentru:
Organizarea stocului necesar de bunuri:
- Mărfurile expuse pe rafturi ar trebui să corespundă așteptărilor clienților cu privire la sortarea acestui magazin. De exemplu, într-un târg cu băuturi, ar fi inadecvat să se vândă produse semifinite congelate, cum ar fi găluște.
- Achiziționarea de la furnizori ar trebui făcută ținând cont de proporționalitatea vânzărilor diferitelor mărci. Trebuie să ne străduim să achiziționăm cele mai renumite și bine vândute mărci.
- Amplasarea mărfurilor trebuie efectuată în funcție de nivelul vânzărilor: bunurile cele mai rapide și cele mai vândute ocupă mai mult spațiu, mai puțin vândute - mai puțin.
Aranjarea punctelor de vânzare în hală și dispunerea mărfurilor:
- În primul rând, trebuie să vă depuneți eforturi pentru a expune mărfurile cu o perioadă de depozitare mai scurtă.
- Atunci când este necesară amplasarea punctelor de vânzare să se concentreze pe fluxul de clienți pe podea de tranzacționare și durata contactului vizual.
- Punctele de vânzare suplimentare ar trebui să fie amplasate separat de punctele principale și să reprezinte bunurile cele mai bine vândute.
- Pentru a maximiza recuperarea ușoară a mărfurilor necesare pe rafturile blocurilor vizibile sunt necesare, care combină produse cu caracteristici similare (nume de marcă, tip de produs, pentru ambalare) și să vizualizeze prețuri ierarhie.
- Blocurile verticale sunt preferabile.
- Aspectul ar trebui să mențină un echilibru al vânzărilor diverselor mărci pentru existența unei concurențe sănătoase. Se recomandă plasarea produselor de mărci mai puțin cunoscute de-a lungul raftului, astfel încât să se afle în mijlocul mărfurilor de top.
Reprezentarea mărfurilor promovate:
Merchandising în Rusia: Probleme și perspective pentru dezvoltare
În Rusia, merchandising-ul și-a făcut primii pași în anii '90, odată cu apariția pieței și intrarea multinaționalelor. Începând cu 00, merchandising-ul a fost desfășurat activ în diferite puncte de vânzare. Cu toate acestea, ca majoritatea inovațiilor europene recent adoptate, merchandising-ul sa confruntat cu o serie de probleme specifice:
Din prima problemă urmează a doua: inconsecvența activității departamentului de marketing și a departamentului de vânzări. După cum sa menționat mai devreme, merchandising-ul este eficient numai atunci când eforturile și strategiile tuturor departamentelor legate de vânzări sunt coordonate.
Apoi, există problemele legate direct de punctele de vânzare: aceasta este instabilitatea sortimentului și lipsa profesionalismului personalului.
Principalele motive ale majorității problemelor economice și de gestionare ale Rusiei constau în lipsa experienței de piață, ecourile sistemului vechi și criza din prăbușirea URSS. Experiența se acumulează treptat, sistemul economic se schimbă, ca și oamenii, adaptându-se treptat la sistemul occidental și ajungând la el. Acest lucru contribuie la îmbunătățirea calității generale a mărfurilor în țara noastră. În viitor, poate atinge un nivel ridicat.
Să însumăm rezultatele
În ciuda faptului că merchandisingul este doar partea finală a unei serii de procese de marketing complexe și diverse, nu se poate distrage de importanța sa. La urma urmei, aceasta afectează decizia finală a consumatorului cu privire la achiziționarea unui anumit produs.
Implementarea corectă a merchandising planuri profitabile pentru companiile furnizoare de bunuri și puncte de vânzare cu amănuntul, și chiar și pentru consumatori, deoarece devine mai ușor de găsit de înaltă calitate și de produs util.
Majoritatea oamenilor fac achiziții cel puțin de câteva ori pe săptămână, iar mulți dintre ei în fiecare zi. Agenții de vânzare cu amănuntul fac parte din mediul familial, afectează starea lor de spirit și starea psihologică în general. Nivelul de merchandising este capabil să schimbe atitudinea oamenilor față de comerț, calitatea produselor și a serviciilor. În cazul în care merchandising în țara noastră va ajunge la un nivel ridicat, este mai mult sau mai puțin a aduce o îmbunătățire a calității vieții fiecărui cetățean.
Suntem o companie de consultanta profesionala. Suntem EXPERTI în ceea ce facem! Principalele domenii de activitate ale companiei de consultanță Future Access:
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: