Procesul de vânzare a unui produs este o serie de acțiuni secvențiale comise de vânzător pentru a convinge cumpărătorul de necesitatea de a cumpăra un produs care să răspundă nevoilor sale.
Obligatorie pentru vânzător în procesul de vânzare este de a depăși barierele care împiedică cumpărătorul să ia o decizie:
Nu există nici o încredere - trebuie construită.
Nu există o conștientizare a necesității - trebuie luată în considerare.
Nu există dorință pentru un anumit subiect - trebuie generat.
Nu există nici o certitudine - trebuie să fie creată.
Nu există urgență - trebuie introdusă.
Primirea unui cumpărător, stabilirea unui contact
Vânzătorul este întotdeauna într-o stare bună, cu un zâmbet deschis și un aspect energic.
Aspectul vânzătorului, îndeplinește cerințele corporative (a se vedea instrucțiunile), inspirând încredere și provocând respect față de cumpărător.
La intrarea clientului pe podeaua de tranzacționare, este necesar să-l salut (pentru acei angajați care se află în zona primului contact clientului care a intrat).
Vânzătorul este primul care ia inițiativa și se apropie de client, oferind în mod discret ajutor. Apelul către cumpărător trebuie făcut în primul minut după ce vine la magazin. În această situație, nu ar trebui să se folosească "fraze - întrebări" care sunt respingătoare și iritante pentru client. de exemplu:
"Pot să vă ajut?"
"Ai ceva de sugerat?"
Ar trebui să utilizați fraze de teză discrete. " de exemplu:
"Dacă aveți nevoie de ajutor, vă rugăm să ne contactați."
După ce ați făcut o ofertă clientului, ar trebui să vă îndepărtați de el, în cazul în care clientul dorește să privească mai întâi (în același timp, să rămână pentru client la o distanță accesibilă). Dacă clientul nu se grăbește, dă-i posibilitatea să se uite liniștit în magazin, în caz contrar, este recomandabil să-l contactezi mai întâi, să încerci să-l interesezi.
atrage în mod activ atenția cumpărătorilor izbitoare mod, prin comparație, folosind informații despre istoria produsului, despre tradițiile care vin cu ea că acest produs este de preferat să dea persoanelor, cum ar fi președinți, regi și alți oameni mari.
În procesul de stabilire a contactului, subliniați individualitatea cumpărătorului, de exemplu: "Prin cumpărarea acestui cadou, veți lăsa un prieten cu o amintire de-a ta de mulți ani."
În nici un caz nu trebuie să critici gustul sau alegerea cumpărătorului, chiar dacă el însuși menționează că nu știe prea multe despre porțelan.
Forma de lucru cu clienții în magazin - combinat, bazat pe o combinație de oaspete (asistență pentru clienți de la intrare la ieșire) și o formă liberă (orice furnizor pa6otaet orice, se aplică la el de către cumpărător).
Identificați nevoile și ascultați cumpărătorul.
În acest stadiu, vânzătorul află nevoile și solicitările clientului. Instrumentele principale pentru aceasta sunt: tehnici de a pune întrebări și tehnici de ascultare activă. Clientul trebuie să fie făcut să înțeleagă că întrebările nu sunt solicitate din curiozitate idolă, ci din dorința de a oferi cea mai bună soluție problemelor sale.
Sarcina vânzătorului este de a înțelege ce probleme vrea să rezolve cumpărătorul, ce trebuie să satisfacă. În ceea ce privește suvenirurile, nevoile de bază includ:
estetică - necesitatea de a avea lucruri frumoase;
economic - necesitatea unei tranzacții profitabile (cumpărați produse la un preț mai mic sau o calitate superioară).
Motivele pentru a pune întrebări:
pentru a face clientul să se simtă important;
Să controleze procesul de trecere prin etape;
să înțeleagă nevoia și dorința clientului;
să angajeze clientul în conversație;
pentru a afla eventualele obiecții.
Vânzătorul determină care este nevoia principală și care este secundară și, având în vedere acest lucru, construiește o expunere a bunurilor și argumentația în favoarea cumpărării.
Pentru a identifica problemele cumpărătorului, evitați întrebările la care se poate răspunde "nu", deoarece acest lucru creează o barieră de comunicare. Este mai bine să puneți întrebări ca / sau, sau, și, de exemplu:
"Preferi culori strălucitoare sau calme?"
Vânzătorul ar trebui să poată asculta ce înseamnă:
să perceapă informații de la client sau de la el însuși, refuzând să-și exprime emoțiile;
să arate o atitudine încurajatoare față de client, "împingându-l" să continue actul de comunicare;
să influențeze nesemnificativ clientul, să promoveze dezvoltarea gândirii ultimului "cu un pas înainte".
Datorită capacității de a asculta vânzătorul:
ajuta în mod eficient clientul să reducă nivelul excitării emoționale și să înceapă să discute în mod sobru și rezonabil problema;
sporește stima de sine a clientului, de parcă ar fi informat că este apreciat și respectat;
reduce impactul stresului și stresului mental;
contribuie la creșterea înțelegerii și sentimentului de fiabilitate a clientului față de vânzător și companie;
Acesta permite clientului să vorbească în momentul declinului emoțiilor ( „a declarat probleme - nu este atât de rău“) și, în același timp, îi dă un mic, dar eficientă „hrănire“, care arată implicarea și atenția acestuia;
demonstrează respectul față de sentimentele clientului.
Stilul de ascultare a fiecărei persoane depinde de mulți factori: personalitatea, natura și interesele, sexul, vârsta și statutul participanților la comunicare, situația specifică.
De exemplu, psihologii au stabilit diferențe semnificative în comportamentul bărbaților și femeilor în timpul unei conversații. Ei cred că un bărbat întrerupe de obicei o femeie aproape de două ori mai des. Aproximativ o treime din timpul de conversație o femeie se adună cu gândurile ei, încearcă să-și refacă cursul. Bărbații tind să se concentreze asupra conținutului conversației, iar femeile acordă mai multă atenție sentimentelor și procesului de comunicare. Barbatii iubesc sa se asculte singuri. Ei sunt înclinați să dea prea repede sfaturi gata, să nu asculte interlocutorul până la capăt și să nu-i pună întrebări.
Mulți foarte adesea ascultă doar în jumătate, iar restul se concentrează asupra propriilor gânduri, motiv pentru care au fost declarațiile interlocutorului. În astfel de situații, vânzătorul trebuie să fie răbdător.
Tipuri de întrebări (tabelul nr. 1):
Articole similare
-
Igor Belousov "vânzări în afaceri care răspund intereselor clienților, aceasta este baza"
-
Puieți și pere mari (vânzare, plantare), companie ooo nouă pădure (moscow)
Trimiteți-le prietenilor: