Kard Express, proprietar
Folosind o tehnologie interesantă pentru a construi o afacere eficientă, Igor a reușit să se asigure că tânăra companie "Card Express" a atins nivelul de rentabilitate în termen de trei luni. După ceva timp, intenționează să preia compania în poziția de lider pe segmentul său. Cum sa realizat acest lucru, a declarat omul de afaceri într-un interviu pentru Portalul tinerilor antreprenori Smallbusiness.ru
Despre persoana:
Igor Belousov, proprietar al companiei "Card Express"
Trăim într-o țară specială, cu o mentalitate națională specială și legile noastre de afaceri consolidate, dacă pot fi numite așa. De ce ați decis să încercați să adoptați experiența de management al afacerilor occidentale?
În opinia mea, menționarea unei mentalități speciale a oamenilor într-o conversație despre construirea unei afaceri nu este puțin corectă. Sunt profund convins că o astfel de experiență de a construi o companie bazată pe legile de afaceri occidentale este aplicabilă în statul nostru în același mod ca și în orice altul. Deoarece se bazează pe o tehnologie rezonabilă, aplicabilă oricăror produse, precum și oricărei mentalități, oricărei persoane, din orice țară. Fiecare persoană lucrează cel mai bine atunci când știe exact ce și cum ar trebui să facă, când va fi instruit și când va obține satisfacția față de activitatea pe care o produce și pentru munca sa - o răsplată demnă. Aceasta este psihologia muncii. De aceea țara în care trăiește o persoană nu contează. Am trăit aproximativ 10 ani în China și pot spune cu încredere că balena oului gândește și se comportă în această chestiune în același fel. Când vine vorba de afaceri, alte legi încep să funcționeze, iar viziunea asupra lumii devine secundară. Una dintre legile pe care le-am luat ca fundament al tehnologiei mele, suna așa: toți oamenii știu cum și vor să muncească. Pentru o muncă calitativă și eficientă trebuie doar să învățăm cum să găsim motivațiile necesare pentru fiecare persoană și să aplicăm tehnologia de lucru a unei afaceri.
După ce am studiat o cantitate imensă de literatură, am luat mult de la bogata mea practică de afaceri anterioară și am creat Tehnologia de construire a unei afaceri eficiente, bazată pe munca teoreticienilor de afaceri renumiți.
De ce experiența occidentală?
Lucrul este că nu am găsit nici o experiență rusă de a construi o companie de la zero, descrisă în literatură cu precizie pas cu pas. Mi-a fost interesat exact începutul afacerii: de unde vor proveni primii bani, cum să vină cu anumite mișcări, cum să depășească dificultățile în timpul formării afacerii. Nu există nimic din acest gen din literatura noastră, din păcate. Prin urmare, întoarcerea la experiența occidentală este pur și simplu o dorință de a face totul drept.
De la începutul activității mele antreprenoriale, am fost impresionat de lucrarea lui Henry Ford și a sistemului său de organizare a muncii. Modelul său de conducte de producție a fost luat ca bază, iar apoi sa născut ideea mea de a construi o "conductă de birou", care a devenit temelia Tehnologiei.
Ce este un "transportor de birou" și cum să îl organizați?
Pentru a organiza "transportorul de birou", trebuie să ne imaginăm mintal ordinea de la masă la masă, astfel încât la fiecare etapă de producție angajatul individual își îndeplinește partea sa de lucru și, în consecință, se obține produsul finit.
Pentru a începe o conductă de birou și, prin urmare, pentru a utiliza tehnologia în compania dvs., sunt necesare două lucruri: tehnologia în sine și angajații instruiți.
Ce ar trebui să producă fiecare angajat individual și cum va arăta acest lucru în întregul lanț tehnologic?
După cum arată practica, în orice întreprindere este posibilă distingerea mai multor funcții de bază care trebuie să fie efectuate în mod constant. În același timp, nu contează cât de mulți oameni lucrează în companie - trei sau trei sute. Iată aceste funcții:
Pentru a aduce toate tehnologiile în acțiune, este necesar să se ia mai mulți pași. În primul rând, determinați și desenați structura întreprinderii. Apoi scrieți instrucțiuni detaliate pentru fiecare angajat. Determinați cum să evaluați și să monitorizați activitatea angajaților. Și ultimul lucru este să se ocupe de finanțele companiei, și anume să elaboreze o schemă în care veniturile să depășească cheltuielile.
- Tehnologie de lucru;
- Gândirea angajaților.
Tehnologia a fost deja gândită până la cele mai mici detalii. Cu toate acestea, înainte de a realiza ceea ce a fost planificat, a fost necesar să se demonstreze corectitudinea evoluțiilor mele teoretice. Cum se poate face acest lucru? Numai în practică, numai prin aplicarea teoriei în afaceri reale, lansarea căruia, mi-am imaginat, ar permite simultan selecția și pregătirea unui număr mare de angajați viitori pentru întruparea visului meu.
Cati bani ai nevoie pentru a incepe?
Compania a început cu o sumă de 30 de mii de ruble, care a fost suficient pentru a plăti un birou de închiriere de o lună, un scaun și o masă. Toate investițiile noastre. Imediat și imediat am început să vindem. Startul a fost doar uimitor! În termen de o lună am reușit să achiziționăm primul echipament. Pentru a treia lună am reușit să cumpărăm echipamente profesionale, datorită cărora volumul de producție al cardurilor de plastic a crescut uneori. Și acum, cu precizia instrucțiunilor pas cu pas:
De unde vin banii? Există trei surse de încasări de bani - banii fondatorului, împrumuturile, plata anticipată de la client. În mod evident, cea mai bună opțiune este să primești o plată în avans de la client și să dezvolți compania cu acești bani. Așa că am mers la Card Express. Imediat după primirea avansului de la primii clienți, acești bani au trecut imediat printr-un curs pavat de planificare financiară și am început să acumulăm bani. Pentru a spori efectul, au fost lansate simultan mai multe proiecte:
- Divizia managerilor de vânzări în două departamente: departamentul de vânzări primar și departamentul de lucru cu clienți obișnuiți;
- Introducerea liniei "vânzare introductivă - vânzare inițială - vânzare directă";
- Introducerea Regulamentului privind salariile în companie, potrivit căruia salariile salariaților sunt calculate ca procent din venitul companiei (astfel, compania va fi profitabilă din prima zi a existenței acesteia);
- Introducerea Institutului de Planificare Financiară.
Nu mă voi opri acolo, pentru că știu încă un secret - secretul construirii unei afaceri în expansiune. Amintiți-vă visul meu de a construi case profitabile? Eu, încet, dar sigur, merg la ea.
Cum sunt lucrurile cu concurenții?
Urmărind tehnologia noastră, nu trebuie să studiem concurenții noștri, ci clienții noștri. Prin urmare, încă nu ne cunoaștem concurenții astăzi, cu excepția celui mai mare producător de plăci de plastic din Sankt Petersburg. Pentru ao ocoli, a bate pe piață și este sarcina noastră.
Cum ați descrie stilul rusesc de a face afaceri?
Poate, presupun. Numai câțiva antreprenori pot spune că știu clar ce fac și ce doresc. Restul afacerii se dezvoltă pe principiul "ceea ce a crescut, a crescut". A doua trăsătură este frica de a ieși afară. Cred că acesta este un ecou al trecutului sovietic, când toți eram echivalenți și învățați să nu ieșim din mulțime.
Al treilea este o ficțiune despre mentalitatea noastră și o opinie comună: "Dacă ar lucra acolo în Occident, nu înseamnă că vom fi la fel de buni". Noi demonstrăm în experiența noastră la Card Express că va exista. Și poate chiar mai bine.
Cum credeți că tehnologia occidentală de construire a unei afaceri poate fi considerată eficientă?
Datorită descrierii exacte a tuturor proceselor tehnologice și a urmăririi constante a acestor puncte. Datorită căutării și producției constante de produse noi, studiul nevoilor pieței, care astăzi poate fi numit "piața cumpărătorilor". Și asta înseamnă că trebuie să lupți pentru clientul tău, clientul tău. În Rusia, vânzarea este considerată o ocupație rușinoasă. Și, la urma urmei, vânzările în afaceri care îndeplinesc interesele clienților, aceasta este baza. Din păcate, antreprenorii ruși nu doresc să înțeleagă acest lucru și nu studiază nevoile potențialilor cumpărători, continuând să creeze produse inutile.
Afacerile depind adesea de succesul afacerii, în primul rând, pe competența și talentul liderului / fondatorului său?
Rolul personalității fondatorului este greu de supraestimat. Dar nu toată lumea înțelege exact sarcinile și funcțiile proprietarului. Ce ar trebui să facă autorul unei afaceri de succes? Recrutați personalul, sau mai adecvat, să puteți asambla o echipă de oameni asemănători. Înțelegeți piața și înțelegeți baza pentru promovare. Să poți lucra cu bani. Să poată organiza producția. Înțelegeți cum să instruiți oamenii și să îmbunătățiți calitatea produselor companiei. Înțelegeți relația cu publicul și înțelegeți cum să găsiți clienți noi. În orice caz, proprietarul este persoana responsabilă pentru întreaga afacere, el trebuie să poată vedea întreaga imagine a întreprinderii sale pe ansamblu, pe o scară.
Ce dificultăți ați avut atunci când ați început afacerea dvs. în schemele de construcție occidentale?
Lipsa de personal calificat și instruit. Prezența unei diplome sau a unei înregistrări în registrul de lucru nu a spus nimic.
Cum am depășit acest lucru? Din nou, în tehnologia sa.
Compania a creat un "institut de internship", conform căruia nimeni din companie nu este însărcinat cu nicio funcție, până când trece un stagiu, un test.
Ce să faci afaceri? Educați-vă angajații. În "Card Express" o facem. Luăm absolut totul și începem să învățăm. În planurile noastre de a deschide Academia Internațională în toamnă, astfel încât toți angajații să-și poată îmbunătăți continuu abilitățile și abilitățile fără întrerupere. Există astfel în companiile noastre? Poate că există, dar nu tot. Marketingul și pregătirea personalului sunt concepte-cheie care dau cel mai mare efect succesului în afaceri. Și pentru a determina cine, ce și cum produce, în "Card Express" a fost introdus un sistem de evaluare a performanței și numărare a produsului.
Care este sistemul de evaluare a performanței angajaților? Cum poate îmbunătăți eficiența personalului?
Puteți controla numai ceea ce puteți conta. Desfășurați un experiment simplu: adresați-vă personalului să scrie pentru ce plătesc bani. Crede-mă, rezultatele te vor surprinde cu adevărat. Dacă angajatul dvs. nu poate numi produsul dvs. și cu siguranță nu știe cât de mult ar trebui să producă produsul într-o anumită perioadă de timp, atunci nu veți putea să evaluați cât de bine funcționează sau nu.
Astfel, de exemplu, produsul directorului de vânzări este venitul companiei. Cum de a calcula venitul, știm. Dar cum să calculați toate acțiunile elementare care conduc la produsul principal? La urma urmei, dacă le studiați mai întâi și apoi le creșteți în termeni calitativi și cantitativi, puteți mări în mod logic veniturile companiei.
Voi da un exemplu cu același manager de vânzări:
Pentru ca clientul să plătească banii, trebuie să-l calcăm. Pentru a factura, trebuie să vorbești cel puțin cu clientul. Astfel, am venit de la produsul final (venitul) la acțiunile elementare. În "Card Express" numărăm în fiecare zi fiecare director de vânzări:
- Numărul de apeluri efectuate.
- Numărul de oferte comerciale trimise.
- Numărul de facturi emise.
- Numărul de facturi plătite.
- Venituri.
Cifrele zilnice sunt transferate într-un grafic, care arată imediat dacă statisticile cresc sau nu. Dacă toți indicatorii cresc până la punctul 5, atunci venitul va crește. Obligatoriu. În acest caz, statisticile care cad sau sunt "moarte" sunt monitorizate instantaneu. Și acum imaginați-vă că fiecare angajat are astfel de programe. Și fiecare angajat pe acesta marchează zilnic indicatori de performanță. În "Card Express" toate graficele cu statistici atârnă pe perete în birou - astfel încât toată lumea să poată vedea cine are indicii să crească, care rămân la același nivel scăzut și care se încadrează. Auto-motivația, întărită de controlul echipei, funcționează fără probleme.
Sunt tehnologiile occidentale de planificare a afacerilor și de management de afaceri aplicabile oricărei afaceri din Rusia?
Sunt profund convins că tehnologia lansată în compania "Card Express" poate fi aplicată cu succes în orice tip de afacere. În acest scop, am creat o companie de producție a cardurilor de plastic, pentru a demonstra eficiența și eficiența tehnologiei pe un exemplu concret. Este necesar să se adapteze tehnologia pentru un anumit produs al oricărei companii și rezultatul va fi fantastic. Știu asta, pentru că eu personal am văzut acest rezultat.
Ce ați recomanda începătorilor?
Pot să sfătuiesc doar unul: să ia și să facă. Nu stați și așteptați. Este mai bine să coborâți de pe bicicletă, să stați pe ea din nou, să încercați din nou și, în cele din urmă, să mergeți, decât să stați și să vă gândiți de ce nu puteți să o faceți. Cu privire la ceea ce am vrut mai ales să mă concentrez atenția, este pe obiectivul de afaceri. Scopul oricărei afaceri ar trebui să fie caracterizat prin verbul "da". Nu faceți prea mulți bani, ci pentru a beneficia clienții dvs. - asta ar trebui să se gândească oamenii de afaceri începători și cu experiență. Cu cât sunteți mai mulțumiți cu produsul dvs., cu atât mai mulți vor aduce bani afacerii dvs. Dar nu invers.
Ce aș recomanda celor care sunt gata să "intre în luptă" chiar acum?
Găsiți un mentor. Găsiți doar un mentor de antreprenor de succes. Vino la el și oferi serviciile tale. Ca student, ca un ucenic învață de la el, cum să rezolve problemele rapid și calitativ. Încă un sfat: nu cereți un salariu mare, cereți un mic procent din proiectul pe care îl va percepe. Când proiectul este finalizat, veți obține experiență și bani.
Unde se găsește un astfel de mentor? Crede-mă, astăzi sunt atât de puțini oameni cu adevărat sensibili pe care orice om de afaceri pe care îi întoarceți să vă încredințeze cu unul dintre proiectele sale, la care "mâinile nu au ajuns".
Vorbiți destul. Luați măsuri!
Trimiteți-le prietenilor: