Manager de vânzări: de ce, ceva nu-i plăcea?
Învățând metodele de NLP în vânzări, învățăm să punem întrebări cu competență. Despre nevoi, despre refuzuri, despre detalii, despre tot. Dar cum funcționează aceste tehnici NLP? Întrebări pentru rezolvarea obiecțiilor, întrebări pentru o comunicare eficientă, întrebări ca modalitate de vânzare.
Este întotdeauna clar ce se întâmplă exact în capul interlocutorului atunci când primește o întrebare? Este întotdeauna clar de ce se pune această întrebare sau ce se pune, ce oferă?
Tehnici NLP pentru colectarea de informații
Înțelegând esența acestui proces, puteți pune mai multe întrebări mai exact, puteți obține mai multe informații în răspunsuri, nu mai multe cuvinte și conduceți deliberat o conversație. Metodele de vânzări NLP sunt de a obține mai multe informații de calitate cu același număr de cuvinte ale unui potențial client.
În dialogul scurt care deschide acest articol se întâmplă ceva asemănător: capul clientului, ca un motor de căutare de lucru, începe să privească în dosarul "Nu mi-a plăcut", pe care nu-l plăcea, deși la această întrebare el probabil nu avea nimic de genul acesta.
Dacă nu ați studiat tehnicile NLP sau hipnoza, atunci este mai bine să amânați astfel de întrebări. Aceasta este o tehnologie proastă. Acestea conțin cel mai adesea temerile managerului despre produsul sau firma sa, iar aceste preocupări sunt transmise clientului.
Spuneți două mesaje diferite: "Ați văzut propunerea, ți-a plăcut ceva?" Și "Te-ai uitat la propunere, ce ți-a plăcut?". În a doua întrebare, sugestia "ați plăcut, spuneți exact ce" a fost cusută, în prima, "poate că nu vă place".
Metode de NLP în vânzări
Cum ar arăta întrebarea "potrivită" în exemplul nostru ("dreapta" = furnizarea de informații)?
Client potențial: am decis să nu cumpărăm.
Director de vânzări: cine a decis exact? Cum v-ați decis?
Aceasta este o altă chestiune. Cu un bun contact cu interlocutorul cu astfel de întrebări, veți avea mai mult control asupra situației.
Faptul că nu ați fost recunoscut poate fi experimentat și corectat, nu este deloc de refuzat.
Întrebări corecte
De unde provin aceste "întrebări corecte"?
Metode NLP este lingvistica, este o înțelegere a mecanismului de transmitere a informațiilor prin vorbire. Una dintre primele și principalele tehnologii NLP este Metamodel. Acest lucru nu mai este doar tehnici NLP, ci un sistem de întrebări care vă permite să accesați experiența unei persoane. Sistemul se bazează pe gramatica transformării, descrisă de John Grinder, medic de lingvistică.
Dacă sunt îndrăznețe, recomand cartea "Structura magiei" - descrie acest model în detaliu.
Metamodel pentru vânzări de succes
Pe scurt, ce metode de NLP veți avea în mâinile dvs. când studiați Metamodelul? Care sunt instrumentele pentru o comunicare reușită?
1. înțelegerea faptului că vorbirea este o generalizare, distorsiune și excludere a gândului persoanei cu care vorbiți
2. abilitatea în vorbire de a identifica locurile în care informațiile sunt generalizate, distorsionate, excluse
3. Cunoașterea mecanismului de clarificare a informațiilor: specificați sau auziți explicația sursei corectitudinii sale?
4. Posesia sistemului de întrebări universale de acces la experiență
5. Exemple de utilizare masterată a vorbirii în clarificarea informațiilor
Și aici sunt, angajate în vânzări active, trebuie auzit fraze de genul: „nu avem nevoie de ea“, „toate ofertele de aceeași“, „decizia nu este făcută în favoarea ta“, „Nu pot permite“, „am să-l discute cu capul „“ am considerat propunerea și a decis că nu a fost interesat „, iar celălalt - și știți că, în loc de iritare pot experimenta distractiv, deoarece toate aceste fraze oferă o mulțime de informații pentru clarificarea competentă cu ajutorul unor tehnici adecvate NLP.
Bună întrebare a întrebat „face“ interlocutorul ca și în cazul în care să se scufunde în experiența și încă o dată a verifica dacă acesta pune cu exactitate, răspunsul său reflectă dacă imagine completă a ceea ce se întâmplă, există orice excepție de la regula, care sunt limitele posibilităților sale, și așa mai departe. Acestea sunt metodele adevărate ale NLP.
Cu întrebarea dvs., puteți ajuta clientul să vadă noi limite. Aceasta este o lucrare foarte delicată și frumoasă. Și când întrebați "De ce?", Atunci îl faceți să se justifice, provocând agresiunea clientului.
"Metamodel" în forma sa pură este studiat la Școala NTRS pe cursul NLP Practitioner.
Ca aplicație de afaceri pentru formare în evaluarea persoanelor și vânzări.
Vizualizat: 19 682
Nu există dragostea altora - numai a noastră. În sensul că prețuim dragostea noastră prin experiență și pe altcineva prin cuvinte și fapte. Adică dragostea altcuiva este o prostie ciudată care poate fi folosită dacă nu există conștiință. Este ca și cum cineva a decis să lucreze pentru noi gratuit. Dar este ca și cum ai găsi un valiză cu bani pe stradă și ai lua acasă - în cele din urmă, se va termina prost. Numai noi nu putem iubi pentru nimic, dar ei nu ne plac deloc.
E adevărat, este mult mai ușor să te despărți de o persoană, dacă ești sigur că nu te va uita? Ce-o să doară, nu? De aceea este atât de greu să respingi un partener schimbat - se pare că noua sa relație va șterge complet memoria zilelor și nopților petrecute cu tine.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: