Articole în total 3080
Noi subiecte de forum
Total 2458
Intrări noi în blog
Noi locuri de muncă
Total 2758
Evenimente viitoare
toate
Cel mai apropiat Webinar
toate
Urmați-ne
Etichete personalizate
Etapele dezvoltării problemei în departamentul de vânzări:
1. Activitate scăzută a personalului de vânzări, câteva apeluri și întâlniri.
2. Nu există clienți noi, manageri să vândă pe baza veche.
3. Managerii lucrează ca "autoinformatori", adică răspund doar la apelurile primite, răspândind imediat clienților tot ce vor să știe. Nu mergeți să negociați cu clienții potențiali. De fapt, în acest moment se mută de la vânzări la vânzări la distanță.
4. În cazul în care, în acest moment pentru a încerca să organizeze training-uri și să încerce să schimbe activitatea angajaților în bine, atunci ei pot merge la boicot, să renunțe la managementul inovației de formare și de sabotaj. Ei cred că știu totul și știu cum, nimeni nu poate să-i învețe, dar arată rezultate deplorabile. În acest moment, compania poate suporta deja pierderi operaționale grave.
5. Managerii "zazhralis", bezvylazno stau în birou, strângeți puțin, lucrați numai o treime sau o cincime din zi, dar primesc o mulțime. În unele companii se dovedește că vânzările sunt puține, însă veniturile angajaților sunt enorme. Afacerea poate fi neprofitabilă din punct de vedere operațional, proprietarul în minus, iar angajații câștigă bine.
6. Când devine clar că managementul este hotărât să oprească un astfel de comportament, cel mai rău lucru pe care personalul de vânzări îl poate face este organizarea unui sindicat. Chiar mai rău, în cazul în care este condus personal de către șeful de vânzări și să intre într-o confruntare deschisă cu conducerea, inclusiv sabotaj, sabotaj, șantaj, amenințări, până la exodul. Unii în același timp încearcă să deterioreze afacerea cât mai mult posibil sau să creeze propriile lor, foarte asemănătoare cu cea pe care tocmai le-au lăsat angajații. Uneori există o tranziție masivă către concurenți, cu o încercare de a retrage baza de clienți. Multe întreprinderi nu experimentează acest lucru, pierde sau revin acum mulți ani în dezvoltarea lor.
Dacă nu se face nimic mai mult în prima etapă, atunci când există puține activități, se face câteva apeluri și întâlniri, este foarte sistematic și va merge pe a cincea, iar al șaselea nivel al problemei.
De ce managerii de vânzări nu pot face ceea ce trebuie?
Se pare că lucrăm din greu pentru a recruta angajați demni, persoane potrivite care sunt active, motivați, doresc să lucreze. Dar în cele din urmă se dovedește că ei nici nu pot, nici nu vor, nici nu doresc și nu pot. Și de fiecare dată.
Dacă sunt foarte des luate de pe piața forței de muncă și a potențialilor angajați adecvate, iar apoi se dovedește curând că acești angajați încă o dată nu a vrut și nu poate funcționa în mod corespunzător, aceasta este în valoare de reflecție. Poate că nu este încă în angajați, ci în sistemul de modul în care sunt construite afacerea și vânzările?
Principalul motiv pentru care managerii de vânzări nu pot funcționa așa cum ar trebui ar fi faptul că majoritatea întreprinderilor construiesc în mod greșit în mod fundamental sistemul de lucru al unităților comerciale, începând cu departamentul de vânzări corporative active.
Problema principală, din cauza pe care este în aceste departamente defecte atât de critice, se manifestă în faptul că postul de manager de vânzări - grele, nervos, uneori, sincer dezgustător. Majoritatea angajaților nu sunt gata să facă acest tip de muncă de dimineață până seara, făcând tot ce pot. Un astfel de stres nu poate fi eliminat prin metode "politice". De exemplu, respingerea organizatorului sindicatului nu va ajuta. Cu aceasta, aveți nevoie pentru a trăi, locul de muncă și să fie capabil să înțeleagă că majoritatea angajaților, indiferent cât de bine și talentați care nu au fost inițial, nu va fi la cea mai mare intensitate posibilă a întregii zile pentru a apela și de a merge la întâlniri.
Există una dintre cele mai importante reguli de management al vânzărilor profesionale - "regula 19 din 20". Se pare ca aceasta: 9 din 10 sau chiar 19 din 20 de manageri de vanzari lasati la propriile dispozitive nu pot vinde mai mult de 20-30%. Aceasta înseamnă că, în traducere, majoritatea managerilor de vânzări care lucrează singuri, fără supraveghere permanentă, supraveghere și motivare de sus, fără un sistem încorporat care, la rândul lor, îi ajută să lucreze, va face de 3-5 ori mai puține apeluri și mai mult decât ar putea.
Dacă sistemul de vânzări obișnuit nu este construit, nu există nici o influență de supraveghere, de control și de management, și astfel munca este grea, nervoasă și bogată în stres, atunci oamenii muncesc mai rău. Ar fi o muncă mai plăcută, poate ei înșiși ar face bine să muncească. Să presupunem că există contabili care, de dimineață până seara, întocmesc documentele primare într-o cantitate incredibilă și își pregătesc rapoartele. Există inspectori care lucrează cu servicii conexe, compilarea dosarelor, comunicarea cu clienții, garanții de control, adică o mare cantitate de muncă.
Într-adevăr, mulți muncesc intens toată ziua chiar și fără constrângeri constante. Dar vânzările corporative active sunt una dintre cele mai dificile locuri de muncă asociate cu oamenii. Aici, majoritatea angajaților pur și simplu nu au suficientă motivație și organizare internă.
Majoritatea managerilor de vânzări nu se pot forța să lucreze în fiecare zi de dimineață până seara cu intensitatea corespunzătoare. Prin urmare, indiferent cât de motivat de lux vă puteți gândi pentru ei, nu va ajuta. Numai managerii de vânzări pot oferi intensitatea necesară managerilor de vânzări.
Dacă angajații lucrează prost, fac câteva apeluri, petrec puțin întâlniri sau chiar uită de vizite la clienți, cauza ar trebui să fie căutată în gestionarea eșuată. În cazul în care în același departament pentru a construi un management clar și eficient, apoi de la aceiași angajați puteți obține o intensitate complet diferită de apeluri și întâlniri și rezultate complet diferite ale muncii comerciale.
Ce să faceți mai întâi pentru a încetini dezvoltarea problemei în stadiul la care ați ajuns, apoi să o desfășurați în direcția opusă și apoi să distrugeți toate problemele care înainte au avut timp să apară?
Prima soluție. Este necesar să se construiască în departamentul de vânzări un management regulat al vânzărilor prin tehnologia noastră, care este descris în detaliu în cartea "Construirea unui departament de vânzări. Ultimate Edition. " Pentru a construi un management eficient, aveți nevoie de 13 activități:
· 3 zilnic;
· 2 săptămâni;
· 8 lunar.
Dacă conduceți corect toate aceste 13 activități de management, atunci veți avea nevoie de ele de la o jumătate de oră până la o oră pe zi, plus 2-3 ore pe săptămână.
A treia soluție. Adesea problema este atunci când departamentul de vânzări nu-și face treaba, este sistemic în natură. Motivul real poate fi acela că sub semnul departamentului de vânzări există un departament de clienți auto-reformator. El își pierde complet înclinația de a face o activitate comercială și nu-și mai lasă niciodată clienții. Și dacă managementul încearcă să schimbe acest lucru, atunci un sindicat pare să protejeze drepturile oamenilor de afaceri oprimați de angajatorii rău intenționați. Pentru a rezolva problema, este necesar să se efectueze reorganizarea structurală a unităților comerciale.
În cazul în care compania dvs. după primele tranzacții ale clienților sunt posibile sau foarte probabil să se repete de afaceri, livrari regulate, livrari lunare sau servicii pentru clienți permanent, atunci ai nevoie de un departament de client. Deoarece angajații care vor atrage clienți și își vor face propriile tranzacții cu ei, vor renunța foarte repede la munca de atracție și vor zatsiklyatsya complet pe baza de clienți care a apărut. Prin urmare, este logic să creați un departament separat de vânzări activ și un departament client separat și apoi să ajustați interacțiunea de lucru între ele.
Dacă aveți multe solicitări din fluxul de intrare, este posibil să fie necesar să creați un departament de vânzări pe fluxul de intrare. Lucrarea curentă cu clienții va fi efectuată de departamentul client, iar unitățile adiacente vor îndeplini obligațiile. Consolidarea și dezvoltarea relațiilor cu clienții vor necesita crearea unei unități separate, ceea ce numim un program VIP.
Trebuie să înțelegem că, dacă nu construim structura organizatorică corectă a unităților comerciale, vom accelera procesul de renaștere și de "înlăturare" a departamentului de vânzări. Dacă nu ați făcut pașii potriviți în timp, atunci se va întoarce departamentul de clienți sub semnul departamentului de vânzări.
A patra decizie. Implementarea unei tehnologii eficiente de recrutare. Se recomandă utilizarea tehnologiei exclusive a lui K. Baksht, dezvoltată de el pentru propria sa afacere, și apoi îmbunătățită prin organizarea a mii de astfel de competiții pentru companiile-clienți. Pentru a dezvolta această tehnologie, au fost necesare aproximativ 500 de concursuri pentru recrutare. Și pentru îmbunătățire - câteva mii de competiții.
Principiile pe care se bazează tehnologia de recrutare:
· Nu există cadre potrivite.
· Formăm cel mai puțin potrivit.
· Recrutăm de două ori mai mult decât este necesar, organizăm în mod regulat concursuri.
· Competițiile în sine sunt ținute pe principiul lipsei, astfel încât locul dvs. de muncă în ochii solicitanților să arate exact așa. Cea mai bună modalitate de a arăta că acest post vacant este limitat este crearea unei coadă sau a unei mulțimi de solicitanți.
Director general al companiei internaționale de consultanță "Capital Consulting"
Trimiteți-le prietenilor: