Dacă managerul nu își îndeplinește îndatoririle - este criticat, amendat și concediat. Aceasta este o practică obișnuită într-un departament de vânzări prost organizat, unde cifra de afaceri a personalului este normală. Este mai ușor să anulați un angajat decât să aflați cauza muncii sale rele sau să vă recalificați. Mai ușor, dar nu mai ieftin. Dar nu toți managerii înțeleg acest lucru.
Temerile vânzătorilor - una dintre principalele cauze ale performanței slabe. Neplitudinea, lenea, tranzacțiile neîncheiate, un plan nerealizat sunt consecințe. Cum se confruntă majoritatea managerilor cu consecințele? Modificați planul, veniți cu bonusuri suplimentare, amendă sau foc. Înainte de a merge la extreme, puteți să vorbiți cu managerul, să aflați cauza muncii proaste.
Iată câteva temeri de bază:
Răspunsul clientului
Managerul se îngrijorează puternic că îi va oferi o călătorie neplăcută în țările îndepărtate, ale căror nume sunt de obicei scrise pe gard. Și acest lucru provoacă un negativ, și ne temem, în mod natural, de negativ. În această situație, managerul este salvat de lenea, decide că acest apel poate fi făcut mai târziu după o altă ceașcă de ceai sau alte cazuri "importante". Eu însumi am trecut prin toate astea. Dar munca vânzătorului este atât de interesantă - dacă nu ați fost trimisă de câteva ori, atunci ziua a trecut în zadar.
Cum să facem față fricii: întotdeauna folosesc "regula celor cinci prune". Cu primii cinci clienți, vă permiteți să comunicați liber și nu vă faceți griji cu privire la ceea ce vă spun în schimb. Nici măcar nu puteți asculta clientul, ci pur și simplu topește informații despre produs. Acesta este un instrument bun pentru încălzire, vă permite să vă simțiți confortabil.
Cumparator cunoscut
Când sunați, există întotdeauna o șansă de a ajunge la clientul "cunoștință", care îi place să se umple de întrebări. Dacă managerul nu cunoaște produsul, el va pierde inițiativa, ceea ce înseamnă că va ruina afacerea. Mulți vânzători studiază superficial produsul, nu vor să-și piardă timpul pregătindu-se.
Cum să se ocupe de frică: o singură cale - să înveți temele. Aflați produsul dvs. din toate părțile, îmbunătățiți cunoștințele și dobândiți experiență, comunicând cu clienții.
Ce vor crede despre mine?
Cum să faci față fricii: de fapt, ești doar o voce pe celălalt capăt al tubului. Pentru client, nu inseamna nimic inca. Poate că e supărat sau chiar supărat, dar nu la tine. În orice caz, chiar dacă o persoană se rupe, poate fi reluată în favoarea lor. De exemplu, un dialog din practica mea:
- Bună, numele meu e Kerim, compania este așa
- Cum m-ai prins cu apelurile tale?
- Și vineri. Deși nu sunt amator, nu aș refuza să mă uit la fotbal acum. Ce părere aveți despre fotbal?
- Fotbal. Vedeți fotbalul?
- Nu deloc. Ești obosit, am și eu o zi așa. Nu vreau să vând și tu nu vrei să te vinzi. Poate vrei să vorbești? Nu m-ar deranja.
Ce am făcut? A intrat all-in. Există două variante posibile de dezvoltare:
a) clientul oprește conversația;
b) am rupt modelul, astfel încât clientul acționează asupra situației. Dar situația nu este standard. Nimeni nu interzice folosirea unor astfel de tehnici, aici trebuie să ne amintim că nu trebuie să încheiți conversația vorbind despre produs sau de vânzare. Sarcina dvs. este să închideți persoana la următoarea acțiune:
- Bine. A fost foarte plăcut să vorbești, Andrei. Ia un weekend frumos. Și te sun, să zic, marți.
Nu voi câștiga bani
Cea mai obișnuită frică.
Cum să faci față fricii: practica arată că poți să faci întotdeauna bani, principalul lucru pe care trebuie să-l ții minte este că pentru o zi ai nevoie de un management competent în timp + credință în tine. Dacă clientul se simte nesigur în vocea ta - nu va cumpăra. Pentru a vă proteja, este important să studiați cu atenție produsul și să vă permiteți să faceți greșeli.
Trimiteți-le prietenilor: