Recent, proprietarul unei companii a plâns: "Managerul a plecat și a luat o parte din clienți!" Cum să vă asigurați?
Chiar și companiile de sisteme mari au câștigat numele și grupul de clienți la un moment dat, se confruntă cu reducerea potențialului bazei de clienți și apoi cu retragerea parțială a clienților. Deseori, clienții sunt luați direct de foști angajați ai companiei.
"Crearea de bariere care împiedică clientul să părăsească afacerea comună" - o frază frumoasă sau o tehnică de lucru? Și cum să se ocupe de retragerea bazei de clienți? Întotdeauna m-am îndoit de managerii care au ieșit din companie pe aceeași piață de produse. Și cu atât mai mult "ei au condus baza clienților lor". Nu faceți nimic pentru propria dezvoltare, fără a vă deplasa pe scara de carieră.
Desigur, pentru un proprietar de afaceri, ar putea părea tentant să vă imaginați o creștere a vânzărilor datorită comenzilor de noi clienți. Dar dacă nu dezvoltați politica de vânzări a companiei, nu creați elemente obligatorii pentru vânzări - cifra de afaceri a segmentelor client individuale va fi redusă din nou în timp.
Dezvoltarea bazei de clienți arată adesea astfel:
Etapa 3. Toți se luptă pentru așa-numitul. Clienți "obișnuiți". Care lucrează în mod constant, ordine ale unor astfel de clienți au predictibilitate, regularitate.
Etapa 4. Partenerii sunt clienți de aur. Ei nu sunt doar aderenți ai produselor dvs., ci se injectează în afacerea dvs., ei vă recomandă compania. Dar acesta este un canal excelent pentru informarea cu privire la cererea viitoare a pieței, recomandări pentru schimbarea gamei.
Deseori, clienții sunt dispuși să plătească în plus pentru componenta non-commodity a companiei USP (propunere unică de comerț). USP ("punct de vânzare unic") este o caracteristică reală care ne distinge compania de alții. Conține unicitatea oferită clienților. Include nu numai componente comercializabile, ci și componente non-commodity:
- Serviciu
- munca personalizată a managerului cu clientul;
- Sistemul de ordine electronică a balanțelor on-line,
- Programele activităților de comerț-comerț (stimularea creșterii cifrei de afaceri a clienților) pentru grupurile de clienți individuali,
- Programe teritoriale de dealer în viitor și multe altele. mai mult.
Lucrările de asistență actuale sunt efectuate de grupul "Serviciul Clienți" (servicii post-vânzare, sub-sortare, procesarea comenzilor primite de la rezervare primară la facturare).
Deciziile cheie cu clientul sunt coordonate de managerul clientului (IRC, managerul clientului). Ie cu clientul pe diferite probleme, pot comunica specialiști din diferite grupuri (inclusiv operatorii centrului de call-center, clarificând satisfacția clientului, colectând întrebări privind chestionarele de evaluare a calității etc.). Dar clientul ar trebui să știe cine să se adreseze cu privire la chestiuni cheie și chiar mai bine dacă inițiatorul problemelor strategice de dezvoltare a clientului este managerul însuși. Pentru a face acest lucru, cu MRK este necesar să eliminați așa-numitul. "RAM". La urma urmei, principala sarcină a RTO-urilor este de a dezvolta cifra de afaceri a clienților care lucrează, și nu de a conecta găuri.
Atunci când o echipă de specialiști comunică cu managerul, lăsându-i pe unul din ei în afara companiei nu afectează munca clientului în nici un fel.
În acea companie "Când piața era în creștere și Producția a zburat departe" - sistemul de vânzări gestionate ACTIVE nu a fost construit stupid. În ultimul an, a existat o structurare, mulți Distribuitori și-au lansat brandurile exclusive. Și în detrimentul sistemului - au sporit cifra de afaceri și au început să câștige clienții de pe piață pentru ei înșiși. Pur și simplu, compania nu este un monstru, nu a evoluat și culege roadele "nimic-nu-a face". În ceea ce privește dezvoltarea sistemului de vânzări.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: